自分がその場にいないとビジネスが回らない、売上が上がらない、収入が入ってこない。
あなたもそのような悩みをお持ちではないでしょうか。

私も、通算18年という生命保険の営業マン人生を通して、この悩みを経験しています。特に生命保険の営業活動の場合、業法の関係上、必ずその場にいる必要があります。

自分がいないと売上が上がらないということは、自然と売上の上限が設定され、どんなに頑張っても越えることのできないラインができあがります。その結果、自分自身で頑張らなければならない状況に置かれてしまい、頑張れば頑張るほど、家族と過ごす時間や趣味などを楽しむ時間といったプライベートの時間が減っていきます。

つまり、滅私奉公のような状態になってしまうということです。

このように追い込まれてしまう運命なのが、一人ビジネスを行っている方や個人事業主、一人社長です。

今回は、このようなラットレースから抜け出す方法を、一般社団法人キレイデザイン協会代表理事である大沢清文氏に尋ねてみました。
大沢氏は同協会の代表理事という肩書き以外にも、エステサロンのオーナーや子育て協会の共同経営者、さらには経営者に対するコンサルティングビジネスなど、多岐に渡り活躍しています。つまり、自分がその場にいなくても仕事が回る仕組みづくりの立ち上げのプロということです。

大沢氏はどのようにして、いくつものビジネスをこなすことができているのでしょうか。
大沢氏自身がつくり上げた仕組みを理解するために、簡単に大沢氏の経歴をご紹介します。

◎大沢清文プロフィール
1965年7月佐賀県生まれ
サロンにて、男性エステティシャン＆メイクアップアーティストとして活動し
その後、エステティシャンのマネージメント業務に携わる
女性をキレイにするために
メイク・ネイル・カラーパーソナル・カラーセラピーなどの色の美容学校を開校
色でキレイにするサロン直営店 カラービューティーラボ　６店舗 全国に代理店 30店舗展開
日本で初めてとなる私立女子校にエステ・メイク・ネイル・カラーなどの
トータルビューティースクールのプロデュースに携わる
初年度募集 20名に対し700名の応募
2012年
エステティックグランプリ理事就任
全国の理事と力を合わせ 横浜パシフィコにて5000名のエステティシャンを集める大会となる
2013年
日本アイブランディング協会設立 代表理事 就任しアイブランディング講座 開講直後 3ヶ月で
200名の生徒を集め3000万の売上を上げ
前田出先生の著書「学び」を「仕組み」に変える新・家元制度のご本にご紹介される。
社）ISD個性心理学協会・社）子育てカウンセラー協会の立ち上げに参画し、
営業担当理事として１年で１億８千万の協会売上を達成する。
2014年
サロンオーナーのための見込み客集めからファンをつくるためのメルマガソフト
「リザーブストック」を使って全国で美ジネス構築講座を開催し
東京・大阪・名古屋・福岡で1,230名の受講生を集める
2015年7月
「キレイにする人がもっともキレイになる」を理念に
社）日本キレイデザイン協会 代表理事 就任
女性起業家を育成する講座
「カラービューティー学」を9月よりスタート
マスターインストラクター講座が
東京・大阪・福岡 にて 311名の 認定講師（先生）が誕生。
現在は、サロンオーナーのための協会ビジネスコンサルタントとして、
「社会に良いことをしながら儲かるビジネス」を展開中。

大沢氏の成功と現在

約25年ほど前、大沢氏が24、25歳の時にエステティックサロンを開業しました。
当時はエステというものがまだ世に出たばかりだったのですが、大沢氏はそこに目を付けました。これからは女性の時代、女性がきれいになる時代に変化すると。

大沢氏の予想は正しく、自宅の1室から始めたビジネスが、約3年で年商1億円を稼ぐものになりました。その時点では1店舗のみでスタッフも4人ほどと小規模ではありましたが、成功したことをきっかけに、ビジネスパートナーと事業を拡大しようと全国展開を始めます。

社会でもエステが利益を上げられるビジネスと認識され、異業種参入が増えてきて売上が減っていくと考えた大沢氏は、エステだけではなく次のビジネスモデルとして講座を開くことに徐々に徐々にとシフトしました。これが、大沢氏がビジネスを始めてから5、6年目の出来事だったのですが、すでに年商は最高で12億円という額になっていました。

講座を開く、つまり教育というビジネスとして位置づけたことで、大沢氏が売込みをするまでもなく、依頼が舞い込むようになったのです。そこで、大沢氏はコンサルティングビジネスに移行しました。

他にも大沢氏の成功に貢献したであろう点が、大沢氏がビジネスを始めてから彼のターゲットは一貫して「女性」であったことでしょう。つまり、ポジショニングという自分が仕事をする上での立ち位置が大切だということです。女性をターゲットにした場合、結婚、出産、育児というステージがあり、そのステージに合わせてビジネスを行うことで、収益が上がるモデルをつくり新たなビジネスも展開できました。

また、皆さんもおそらくご存知の「動物占い」を社会に広めた仕掛け人の一人が大沢氏です。彼はこの動物占いを商品を売るツールとして取り入れました。要は、顧客の生年月日の情報からその方の動物と最も相性の良い動物の担当者を接客にあて、顧客がリラックスできる関係を築いてものを売る、という形です。現在はこの動物占いを色に置き換えた「色占い」というものを採用しています。

現在は多くの起業家の悩みの種となる集客、つまり売り方に特化した講座を開き、コンサル的なビジネスに重きを置いています。このようにいくつものビジネスを同時にこなせるということは、大沢氏がその場にいなくても売上を上げることができる仕組みをつくるプロであるということがお分かりになったでしょう。

年商1億円を稼ぐには、段階を踏むことが大切である

起業するためには、まず事業計画を立てる必要があります。この事業計画を立てる際に大沢氏が必ず行うことは、自分一人で年商1千万円、月に換算すると80万円の売上を上げることができるかどうかを考えます。1千万円～2千万円のコンテンツ、つまりバックエンドをつくることができるかどうかということです。

可能かどうかを判断するには、あなたのビジネスを通してターゲットが悩みを解消できるかを考えると良いそうです。半年で500万円～600万円の利益を上げることができれば、年商1千万円のコンテンツづくりは成功です。

1千万円の次は、年商を3千万円に設定しましょう。3千万円の利益を一人で上げようとしても難しいため、誰でもできるモデルをつくり上げることに注力します。他の人にも同じモデルを実行してもらうのですが、その人たちの売上の一部をロイヤリティーとして支払ってもらいます。そうすることで、自分の1千万円の利益とロイヤリティーの収入で3千万円を達成することができます。

最後に、3千万円の次が1億円です。7千万円という差をどのように埋めるのでしょうか。3千万円を達成していれば難しいことではありません。なぜならば、3千万円のモデルを三つつくることで1億円の目標を達成できるからです。モデルを三つつくるとはどういうことでしょうか。例えば、大沢氏は福岡を拠点にビジネスを始め、福岡で3千万円の利益を上げた後、東京と大阪にも拠点を広げ、同じモデルでビジネスをしました。これで、3千万円のモデルを三つつくったことになります。

この方法が大沢氏の言葉を借りて言うと「数字をパッケージ化」するということです。

一番大事なことは理念を持つこと

先に述べたように、1億円の年商を得るためには、まず始めに1千万円の目標を設定します。この1千万円をつくるためのコンテンツが成功するかどうかのカギとなるのは、あなたのコンテンツが社会で必要とされているかどうかを理念として書き出すことです。
例えば、キレイデザイン協会は「きれいにする人が最もきれいになる」という理念を掲げています。それを元に「先生になりませんか？」というコンセプトを持っています。

このように、あなたの理念をしっかりとつくり、その理念のコンテンツを売ることによって大体30万円～50万円の給料を得られるかどうか、理念と収益を中心にして考えましょう。それをコンテンツ化し、自分ブランド化して、事務局化することで売れるかどうかをパッケージとして考えることが大切なステップとなります。

1千万円のステージ

売上推移の指標となる年商1千万円、3千万円、1億円のモデルが可能かどうかを考えるわけですが、まず1千万円を達成するには何が必要かを見出すためビジネス設計をする必要があります。そこで中心になるのが先ほどの理念をきちんと書き出すことです。このビジネスを広めることで、どう社会に役立つのか。

理念、テーマ、志など様々な言葉で表現することができるわけですが、あなたがビジネスを何のためにするのか、このビジネスをすることによって3年後、10年後の社会にどのように影響するかをしっかりと考えましょう。そして最後に、最終的にこのビジネスが続くかどうかは、人の役に立つビジネスかどうかにかかってきます。

モデルに自分ブランドを持たせる

次に、この理念に基づいたコンテンツづくりです。この「コンテンツ」というのは、自分の知識や情報、またノウハウを紙ベースとしてできるかどうかがポイントになります。その際は、そのコンテンツで約20万円～30万円を達成できるかを考えましょう。コンテンツには「自分ブランド」を持たせること、つまりコンテンツが売れるだけのあなたのプロフィールが備わっているか。

要はこの人から買いたいと人々が思うようなプロフィールができるかどうかが重要になります。その道の先生、講師としてプロフェッショナルな講座を実施するためには、事務局をしっかりとつくることが大切です。この事務局が結構大きなポイントだそうです。読者の中にも事務局を持っていない方や、持つタイミングが遅くて苦労をした方もいらっしゃるでしょう。

事務局には自分以外のプロフェッショナルを取り入れ、自分は自分ブランドを成功させるために苦手なことをしないようにしましょう。大抵の場合、自分ブランドづくりが得意な方は事務局の部分が苦手です。その逆も然り、コンテンツが得意な人は売るのが苦手な方が多いです。
1千万円のステージはすべての業務を一人で行う必要がありますが、3千万円を達成するには、このバランスを最適なポイントに持っていく必要があります。

事務局の重要さが顕著に表れる

直前に説明した通り、3千万円のステージに上がる時は、事務局を担当する人を雇う必要があります。雇い方にも様々ありますが、社員として雇ったり、外注で事務局の人を手配したり、雇い方には特に縛りはないようです。

3千万円のステージでは、事務局がとても重要になってきます。この事務局には、あなたの代わりに一人のリーダー格の人を置き、その人が色々な指示を出して事務局の他の人を動かします。事務局を持たずに自分一人でビジネスを続けていくと、たくさんの着信やメール、緊急の対応をこなす必要が出てくるため、「自分がいなくても回る仕事」からほど遠くなってしまいます。加えて、時間は無限ではないため、冒頭でも述べたように売上の上限のラインができてしまいます。

起業家の方の多くは1千万円から3千万円のステージに移行する際に、目標を達成するため売ろう売ろうとしてしまうのですが、その前にまず体制を整える必要があるそうです。理由は先に述べた通りです。自分一人で行える範囲は限られているため、一つ一つに対応していると、売ろうと思っても売る時間が減ってしまいます。

そこで、事務局をしっかりと整え、事務局の人が全てをコントロールするぐらいまでにすることが、売る時間を確保するための理想だそうです。3千万円のステージでは確実に事務局の存在がポイントとなります。「事務局」とは言っていますが、大沢氏のように電子秘書など外部に秘書を雇うことも同じ意味です。1千万円から3千万円の移行時には、色々な仕組みをつくっていきましょう。

一般社団法人にもつくり方がある？

大沢氏のビジネスの特徴は、株式会社ではなく一般社団法人を採用しているということです。皆さんの中にも、一般社団法人をいきなり立ち上げてしまう人は多いと思います。しかし稼げる一般社団法人のつくり方というものがあると、大沢氏は教えてくれました。

先ほどの1千万円、3千万円、1億円の売上推移で考えてみましょう。ほとんどの人が最初に取り掛かるのがセミナービジネスです。しかし、セミナービジネスは基本的に一人3千円～5千円の売上となるため、セミナービジネスだけで1千万円を稼ごうとすると、単純に計算して1年で3,333人動員する必要があります。

つまり、セミナービジネスだけで1千万円を稼ぐのは無理なのです。そこでほとんどの場合、セミナービジネスをする場合にはバックエンドとして物販を行います。ただこの物販はサブ的な位置づけではなく、どちらかというとセミナーで人を呼んで本当に売りたいものを売る、という感じになります。
しかし大沢氏の協会、キレイデザイン協会ではこのセミナーが中心です。

物販もあることにはあるようですが、普通のセミナービジネスとは違い、講座やセミナーが主力の商品となっています。つまり、あなたの成功にはセミナービジネスを講座ビジネスに進化させる必要があります。

講座ビジネスで1千万円の年商を上げる

セミナービジネスでは一人3千円という利益なのに対し、講座ビジネスでは一人20万円の利益を上げることができます。20万円であれば、50人参加してくれるだけで年商1千万円が達成できます。目標の達成に大きく近づくことができますね。一人30万円の利益を上げることができれば33人で済みます。要は、先に説明した通り、20万円～30万円のコンテンツを1千万円の時点でつくる必要があります。

講座ビジネスの利益率は高いためとても良いビジネスモデルではありますが、自分が働かないと売上が上がらないというデメリットがあります。つまり、講座ビジネスは常に集客に追われるモデルなのです。そうすると、再び「自分がいなくても回る仕事」からかけ離れています。1千万円をクリアしたら、そこでさらにビジネスを進化させましょう。

認定講座ビジネスで3千万円を達成

講座ビジネスから進化させたビジネスモデルが「認定講座ビジネス」です。この認定講座ビジネスとは一体何でしょうか。名前に「認定」と付いていることから推測できる通り、「認定するので私の代わりにビジネスを行ってください」というビジネスです。自分の代わりにビジネスを行ってもらうことで、あなたがどのように3千万円の年商を上げることができるのでしょうか。

ここでポイントになるのが「ロイヤリティー」です。ビジネスを代行できる人材を育て、その方たちがあなたのビジネスを用いて収入を得ることができる代わりに、その売上の30％～40％分を支払ってもらうのです。この使用料みたいなものがロイヤリティーですね。お気付きになったでしょうか。認定講座ビジネスを行うということは「自分がいなくても」あなたは利益を得ることができるのです。

自分の分身となる人たちにアドバイスをし、売り方を教えて売ってもらうというのが、この認定講座ビジネスのモデルです。
しかし、なぜこの認定講座ビジネスで3千万円を達成することができるのでしょうか。ポイントになるのが、一つのコンテンツをつくり上げるのにもお金がかかるということです。アンケート結果によると、一つのコンテンツを自分一人でつくり上げるには大体100万円の費用がかかるようです。

この数字は、一人の人がコンテンツをつくるために20万円の講座三つに足を運び、各講座で学んだことをうまくはめ込み、テストマーケティングする、というステップにかかる費用からたたき出された数字です。従って、一人で違うコンテンツをいくつもつくるのは大変難しいのです。

そのため、認定講座ビジネスをうまく取り入れ、「私たちがコンテンツをつくります。事務局をつくるのも大変でしょうから、私たちの事務局を使いましょう。その代わり、コンテンツ使用料30％、事務局手数料10％を支払ってください。」という流れをつくり、収入を得るのです。それが3千万円のモデルです。

1億円も夢じゃない

この認定講座ビジネスで3千万円ぐらいの年商を達成したら、このモデルを三つつくり年商1億円を達成しましょう。
例えば、一つの拠点で3千万円の利益を上げられる認定講座ビジネスに成功したとします。そこで成功したら次に、同じモデルを用いて他の土地にもう一つ、二つと拠点をつくりましょう。最初の拠点より大きな都市に進出するのであれば、プラスαの収入が見込めるでしょう。3千万円×3拠点＋αで1億円に達することができます。

この流れ、つまりパッケージを最初に計画するのが大沢氏の方法です。

普通の講座ビジネスでは一生集客に追われることになりますが、ビジネスを進化させていき、この認定講座を最終的に導入することで、それぞれの拠点を先生にお任せし大沢氏自身はさらに新しい拠点を開発しているのです。

性別で違う？性別にあった売り方を実践する

大沢氏のターゲットは、彼が事業を始めてからずっと女性です。男性である大沢氏に、女性を相手にする、女性マーケットを相手にする上で気を付けていることについて伺いました。

男性脳と女性脳という言葉があるように、男性に対する売り方と女性に対する売り方は少し変えなければならないようです。例えば、男性は「成功」、「お金」、そして「地位」という言葉に興味を持ちます。しかし女性は違い、「お金」という言葉を言えば言うほど引いてしまうのだそうです。このように、男性と女性では言葉や内容に気を付けてアプローチ方法を考えなければならないようですね。では、女性が興味を持つことはなんでしょうか？キーワードは「恋愛」や「美容」、「旅」です。

一つ、「旅」についてキャリーケースを例に説明します。男性にとってキャリーケースは出張のお伴ですが、女性にとっては旅のお伴です。男性と女性が東京に出張に行くとします。男性の場合は、できる限り仕事の予定を詰め、最大限にお金を稼ぐことばかりを考えがちです。反対に女性の場合、せっかく東京に行くのだから、仕事の合間にショッピングを楽しんだり、ディズニーランドに行ったりと、まるで旅行に来ているかのような予定を立てるのです。

ここからわかるように、男性は仕事が中心で、女性にとっては仕事はサブの存在で旅が中心なのです。

これを見た男性の読者からすると、仕事と遊びを一緒にするなんてしてはいけないことと感じるでしょうが、女性はそのようには感じません。そこからまず違いますね。

と言うことで、男性を集めるときは、ずっと一方的にノウハウを教えます。男性はどちらかと言うと、聴く方が得意としているからです。よって、男性にとってセミナーは聴いて学ぶ場なのです。しかし女性はずっと聴いているだけのセミナーは好みません。女性はセミナーをおしゃべりをする場として認識しているため、ワークをたくさん織り込んで満足感を与えるようにすると良いようです。

また、女性の場合、ネットワークを横へ横へと広げることができます。男性は年齢や上下関係を気にするのに対し、女性にはそういった意識があまりないため、年齢に関わらず友達の輪を広げることができます。そのため、良い商品を見つければ口コミで情報を広めてくれるため、年齢の制限なく商品を売ることができるようです。

このように、男性と女性では物事の考え方や見方が大きく異なるため、ターゲットが自分から見て異性の場合は、発想を根本から変えてアプローチする必要があります。男性は物を売る時に性能など中身で勝負しようとしますが、女性は中身に関してはあまり知識がないため、デザイン性やかわいさなど外見からアプローチすると良いでしょう。同様に、売る時の服装についても、モノトーンではなく色を少し取り入れることで印象が良くなるみたいですね。女性の生活にはメイクしたりネイルしたりと毎日が色で囲まれていますから、それを応用するということです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。ここで大沢氏とのインタビューから学んだ「自分がいなくても仕事が回る仕組み」について振り返ってみましょう。

大沢清文氏は25歳の時に、九州の佐賀県で自身のサロンオーナー、エステオーナーとしてビジネスをスタートしました。また、大沢氏はこれを読まれている方もおそらくご存知の動物占いを世間に広めた仕掛け人の一人でもあります。ほかにも、彼のビジネスとして、一般社団法人ISD個人心理学の共同経営者の一人であり、その個性心理学を元にした子育て協会の共同経営者の一人でもあります。

さらに、福岡にキレイデザイン協会というものを立ち上げて全国に広めているわけですが、そこでは動物占いを色に置き換えた色占いというものを取り入れています。同団体は設立1年目にしてすでに年商1億円が見えているという状況です。これだけでは収まらず、エステオーナー、サロンオーナー、経営者に対するコンサルティングビジネスもしている上、エステサロン、チェーン店の経営にも参画されています。

これほどのビジネスを行っていることから、彼が「自分がいなくても仕事が回る仕組みづくり」のプロフェッショナルであることがわかるでしょう。
大沢氏がここまでのビジネスをどうやって回しているのでしょうか。冒頭でも説明した通り、一人社長、個人事業主などは「自分がその場にいないとビジネスが回らない」という悩みを抱えているかと思います。

自分がいないとビジネスが回らない、すなわち売り上げや収入が減るため手を抜けないという悩みにつながり、結果的に、忙しい状態が続いてしまいます。これが原因で先のビジョンが見えなくなり、家庭にもしわ寄せがいくことになります。今回の大沢氏のお話から、この悩みから抜け出すヒントがたくさん得られたことでしょう。

一つは、最初から自分がいない前提で仕組みをつくる、ビジネスモデルの段階で仕事が回らないという問題を解決してしまうということです。年商のステージを設定して、1千万円のステージですること、3千万円のステージですること、そして1億円を達成するためにすることがありました。つまり、セミナービジネスが講座ビジネスになり、そしてそれが境界ビジネスになっていくというプロセスをお話いただきました。ぜひ参考にしていただければと思います。

そしてもう一つは、チームづくりの話についても触れられていました。大沢氏には、会ったこともない電子秘書団がいます。この秘書団が大沢氏にとっての事務局なわけですが、彼女らが大沢氏に来る様々な顧客からのメールを一時的に受け、それを捌いて、必要なものだけを大沢氏にお知らせするという状態をつくっているわけです。

このような体制をつくることで、自分が一つの仕事につきっきりという状況を解消できるのです。この体制によって、大沢氏が全ての顧客からの電話やメールなどへの対応で時間を割く割合が減るのです。

今回の大沢氏のお話を聞いて、いかにあなたのビジネスに取り込んでいくか、いかにあなたがその場にいなくても回る状態をつくっていくのかは、あなた次第というわけです。この世界は行動したもん勝ちですから、大沢氏のアイディアを積極的にビジネスに取り込んで、どんどんビジネスを拡大していってください。