「保険営業の仕事は年収が高い！」

「年収が高いと言ってもピンからキリまでだ！人による年収格差は激しいぞ」

このように、保険営業マンの「年収」については色々なことを言われ、良い評判も悪い評判も聞くかと思います。

では、実際のところはどうなのでしょう？

年収１億超えの夢の世界

「フツーのサラリーマンが転職して、年収を一気に何倍にもした」

……あなたの周りでも、そんな話を聞いたことはないですか？

で、どんな仕事に転職したかといえば、それは「保険営業」。

保険営業の世界は、ビジネスマンが「一攫千金」「一発逆転」を狙うにふさわしい、夢の世界……。

世間の一部では、「保険営業マンになれば、年収が一億超えする」などと、そんな捉えられ方もしています。

これは、よくマスコミに〝トップセールスマン〟として登場するのが、保険営業マン、特に生命保険営業マンであることが多いということも影響しているでしょう。

「高級外車に乗り、高級スーツに身を包み、高級時計をするトップエリートのセールスマン」というベタなスタイルが取り上げられがちなのが、保険営業マンであることはたしかです。

では、本当のところ、保険営業マンの年収はどのくらいなのでしょう？

保険営業マンの年収の「現実」を知るためにまず前提としておきたいのが、保険営業の形態、働き方の種類です。「保険」といってもさまざまな種類（商品）がありますが、ここでは「生命保険」を売る保険営業マンについてお話ししましょう。

 

年収を左右する「歩合」と「フルコミッション」

当たり前のことですが、ひとことで「保険営業」といっても、その働き方、ごくわかりやすくいえば「どんな時お金をもらえるか」は、大きく次の２つに分けられます。

「固定制」の働き方

会社（保険会社）に所属し、毎月（毎年）決められた給与をもらうかたち。より年収をアップさせたいと思うならば、より実績を挙げて「昇給」すればいい、というものです。この場合各社とも、「売れている保険営業マンが高い役職につく」、つまりいいプレーヤーがマネジャーになる、という傾向が強いようです。

年収は平均300万円台から、マネジャークラスになれば400万円以上といったところで、固定である以上、一般的なサラリーマンと大差はないものです。

 

「歩合制」の働き方

実績を挙げたら挙げただけ…つまり保険契約を取ったら取っただけ、その売上のうちの決められたパーセンテージが自分の稼ぎになる、というものです。

とはいえ、歩合制にも２種類あります。

固定給+歩合

ひとつは、会社がいくらかのベースとしての固定給はもらえ、そのうえに歩合が付くというもの。

完全歩合制＝フルコミッション

そしてもうひとつが、固定給はなく、売れたら売れただけ自分の報酬となる「完全歩合制＝フルコミッション」といわれるものです。

完全歩合制の年収は、トップクラスであれば2000万円は超えるでしょう。しかし、まったく契約が取れなければ収入もまったくない、ということになります（実際に「保険営業の虎」の大坪勇二は「月収1655円」という体験をしています……）。

フルコミッションで年収を青天井に？

もちろん、各会社によって固定給と歩合の割合などの条件は違いますが、世間一般でいういわゆる「一攫千金」「一発逆転」、「年収を一気に何倍にもする」という営業は、やはりフルコミッションということになります。

「年収１億円を超える保険営業マン」は、当たり前のことですが、それだけ多くの売上げを上げているということ。そして、その売上げはダイレクトに自分の懐に入ってくる、ということです。

たとえば一般のサラリーマンであれば…。

「俺はいつもバッチリ売上げを立てている。クライアントからの信頼も厚い。なんでこんなに給料が少ないの？」

なんてこともよくあるでしょう。

自分の給料や年収は自分が獲得した売上げではなく、「会社の経営」によって左右されるからです。

いくら自分ががんばって売上げを上げても、会社経営がダメなら、年収アップは見込めませんよね。

いっぽう、フルコミッションの働き方をする保険営業マンであれば、売上げを上げれば上げただけ、自分の年収はアップします。理屈でいえば、限界なし、「青天井」の年収アップが見込めるのです。

「がんばったらがんばっただけ年収が上がる」のではない！

「よし、この会社じゃうまくいかないけど、自分の営業には自信がある。だからフルコミッションで勝負だ！」

「がんばったらがんばっただけ稼げて年収が上がるなんて、やりがいがあるじゃないか！」

そう考えて、多くの人がフルコミッションの営業職を志すわけです。

とはいえ、当たり前のことですが、フルコミッションの世界はほぼ完全自由競争の世界。

勝つ人＝高い年収を稼ぐ人もいれば、負ける人もいるのが自然です。

そして、はっきり言わせていただければ、「保険」という〝カタチのない〟〝メリットがわかりづらい〟商品を売ることは、決して簡単なことではありません。

また、なぜ「勝つ人」が高い年収を実現できるかといえば、保険という商品の単価がそれだけ高いから、ということもいえます。

一般の人は「高額商品」といえば車や住宅を思い浮かべがちですが、最終的には数十万、法人保険ならば数千万という金額もある保険契約もまた、じつは高額商品の代表なのです。

〝カタチがない〟〝メリットがわかりづらい〟〝高額〟…これは売りづらいですよね。

全業界をみても、保険業界の離職率は非常に高く、保険営業を始めて３年後に残っている人は、10人に１人ともいわれています。

離職も当たり前！　保険営業マンは「がんばる」だけじゃ続かない？

全業界をみても、保険業界の離職率は非常に高く、入社3年以内の離職率は「約8割」であるといわれています。

「がんばったらがんばっただけ年収が上がる」…保険営業において、この考え方は、厳密にいえば間違い。がんばっても、そのがんばり自体が評価される世界ではないのです。

年収〝億超え〟の保険営業マンは、単にライバルより「がんばって」いるから稼げているのか？

そこにはさまざま仕事のノウハウ、ライバルがやっていない「秘訣」があります。

「トーク」を磨き、秘訣とする人。
独自のしくみで「見込客集め」に成功する人。
「紹介」を得る秘訣を知っている人。
「スケジュール管理」を工夫し、超効率的な営業を実現させている人。

トップ営業マンはみな、契約獲得の「秘訣」を身に付けているものです。

「保険営業マンは勉強熱心」
「積極的にセミナーに参加する人や読書家が多い」

ということがよくいわれますが、これも自分なりの成功の「秘訣」を得るための行動、といえるでしょう。

 

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（編集部）