法人保険の効果的な「アプローチ」を考える

当たり前のことながら、法人保険の成約を獲得するためには、見込客である経営者=社長のニーズに応えるかたちでの提案をしなければなりません。

そしてニーズを見つけ出すためには、まずは社長との信頼関係を作っておく必要があります。信頼できない相手に、自分(自社)をさらけ出した会話などしませんからね。

ここでは、ニーズを見つけ出すための作業=ヒアリングの前の信頼関係づくり、社長へのアプローチについて考えてみましょう。

 

「その先」が決まってしまう! アプローチの重要性

 

保険営業マンにとって最も大切な仕事とは、「目の前にお客様を座らせること」といえます。

どんなにトークのスキルを磨いても、それを使う機会がなければ意味がないわけです。ですから、優秀な保険営業マンは新規開拓、アポイント取りという「見込客集め」にことのほか力を注ぎます。

 

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電話、メール、飛び込み…さまざまな手法で見込客を集め、アポイントを取って、さあいよいよ相手との面談の機会が訪れた…。

ここで相手の信頼を得ることができなければ、せっかくの苦労も水の泡です。

このアプローチの段階もまた、アポイント同様に営業マンが特に力を注ぐポイントだといえます。

どんなアプローチをするか?によって、その先(ヒアリングやプランニング、プレゼンテーション、そしてクロージング)があるかないかが決まってしまうのです。

 

アプローチでのトークの鉄則

 

お客様と会って、まず最初に、何を話すことが効果的か?

それはずばり「自分のこと」です。

会社に所属している営業マンであれば、自社についての説明、一人でやっている人であれば、いわゆる自己紹介、ということになります。

「アポイントにオーケーして会ってくれるのだから、相手は自社(あるいは保険そのもの)についてもう興味があるだろう」などと勘違いしてしまう営業マンは、以外と多いものです。

そしてそんな人に限って、いきなり保険商品の説明を始めてしまうのです。

バックボーンの定かではない相手のことを信頼するなんてことはなかなかないでしょうし、ましてやその相手から保険という高額な商品を買おうなどという奇特な人は、そうそういるものではありません。

アプローチの段階での商品の説明はNGです。提案などはせず、ひたすら自分を知ってもらうことを心がけましょう。

 

アプローチ時の効果的な話法=「例話法」で相手を振り向かせる

 

伝説の保険営業マン」として知られ、大学で営業についての授業も担当する花田敬氏によれば、アプローチの際には商品の「周辺情報」を話すべきだといいます。周辺情報とは、保険商品そのものについての情報ではなく、一般的なトピック。国から法人への各種の補助制度やさまざまなビジネストピック(現在であれば人材採用の問題などがホットでしょうか)、保険業界の裏話的な話題で、相手の興味を引くようにします。

また、それでもなかなか話を聞いてくれない相手に対しては、「先日お会いした○○社の社長の場合は…」などと、誰かを例に出した「例話法」が有効だといいます。例を挙げることで相手の心を開き、こちらの話を聞く余地を作り出すわけですね。

 

アプローチは「相手に見切りをつける」場でもある

 

それでもこちらの話を聞かなかったり、明らかにこちらを遠ざけようとする相手はどうすればいいか?

花田氏は「お客様に見切りをつけることも、アプローチの段階の大きな目的」だといいます。

キツい言い方をすれば、これから先、営業活動を進めていくに値する相手であるかどうか? を見極め、ダメだと思ったら早めにあきらめて別の見込客へのアプローチを考えたほうが効率的だということです。

花田氏のいうセールスのプロセスでは、ゴールであるクロージングの先には、新たな見込客獲得のための「紹介入手」というプロセスが待っています。クロージングして終わり、ではない、長いお付き合いになる相手なのですから、よりよい人間関係をつくっておかなければなりません。無理に粘ってクロージングにたどり着いたとしても、その後はよい関係でいられるかどうかはわからないものです。

アプローチは、お客様があなたを見極める場であると同時に、あなたがお客様を見極める場である、ともいえるのです。

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