電話営業…何を話せばいい?

「電話営業が苦手」…そんな人に聞いていただきたい、保険営業の虎・大坪勇二の営業テクニック。
これが「ヘタレでも成功する」とっておきのやり方だ!

当然のことながら、テレアポでは「話さなければならない」

こんにちは、大坪勇二です。

テレアポは、営業マンとしてはどうしても避けて通れない、やらなきゃいけない仕事。
でも、これが一番精神的にしんどい仕事でもある。
なぜなら、顔が見えないからといって、ひどい対応をしてくる相手もいるからだ。

「ふざけるな! 仕事中だぞ!」
「うるさいんだよ! 2度とかけてくるなよ!」

なんて言われることもしばしば。
ヘタレな私は、キツイ断りを受けると2、3日は電話を見るのも嫌になる程ダメージを受けたものだった

だからこそ、なるべくダメージを受けない、それでいて結果が出る手法を必死で試行錯誤した。
『「電話営業=テレアポが苦手!」というあなたへ』の記事では、この試行錯誤の果てに、テレアポが怖くなくなり、アポイントが取れる率がググっと上がる「とっておきの方法」についてお話しした。

そう、「電話をする前に〝営業の電話をしますよ〟という事前予告のはがきを出しておく」というやり方だ。
これによって、最高に良くても10%程度だったアポイント獲得率は、50%~60%に、さらには80%~90%という、信じられない数字を記録したのだ。

今回はいよいよ次の段階。電話した相手とどんなやりとりをするか…つまり、テレアポにおける効果的なトーク、話法そのものについてのお話。

「15分だけお時間を割いて、私から保険の話を聞いていただけないでしょうか/後日あらためてお電話します」

こういった丁寧に書かれた内容のはがきを出しまくったのが、電話で断られるのが怖い、ヘタレだった私のテレアポにおける私の秘策だったわけだ。
でも、もちろん、はがきさえ出しておけばすべてがうまくいく、というわけではない。

とっておきの話法「感情を、上げて下げる」

はがきはあくまでも、テレアポの「予告」だ。予告しておくことによって、いきなり電話してすぐに断られたり、相手を怒らせるようなことは激減したが、それでも、アポイント取りのためには、当たり前だが、相手との会話が必要だ。

はがきを出して事前に予告をしている相手だとはいえ、ヘタレの私は、やはり電話で話すのは、メチャメチャ緊張する。
でも、その緊張感が相手に伝わらないようしなければならない。緊張してたどたどしく自信のないしゃべり方をしている相手の話なんか、聞きたくないからね。

だから、何を話すかに関しては、何度も練習を繰り返した
実際の会話は、次のようなものだった。

「あ、どうもこんにちは。初めまして、私、大坪と申します。あのー、先週ですね、ちょっと変なはがきをお手元にお出ししたんですけども、覚えてらっしゃいますかね」

そうすると電話の相手は…。

「あー…」

「なんとなく覚えてる」

そんな感じだ。

「そう、そのはがきですよ、覚えていらっしゃいますか? いや本当、くだらないはがきをお出しして、申し訳ありません。さぞやご迷惑ですよね。ハッハハハ」

「何がおかしいんだ?」って思われるかもしれないけれど、とにかく笑うのだ。
すると、相手も大抵、釣り込まれて笑う。

「あー、ねー……ハハハ」

ここがチャンスだ!
そうやって感情を上げた後に、ふっと真面目な態度を取るのだ。

「いや、お忙しいところ、大変失礼いたします。要件は手短くに済ませます。はがきに書いた通り、15分間だけ時間を使って、私から保険の話を聞いていただけませんか。○○様さんもお忙しいでしょうし、くだらない話はしません。もしも途中でつまらないなと思ったら、その場でもう『必要がないです』と言ってくだされば結構です。正直私も早めにノーと言ってをいただく分には、大歓迎ですから、遠慮されることはありません……というわけで、来週の火曜の午後か木曜の午後、どちらかご都合の良いときはありませんか。どちらがご都合よろしいですか?」

こういう感じで、シュッと真面目になる。言いたいことは突き詰めて、モタモタしないでスパッと言う。その結果、1割程度だったアポイント獲得率が、最終的には8~9割にもなったのだ。

「知り合い」相手の営業ならば、怖くはない

じゃあ、何でこんなことが起こったか?

「ザイアンスの法則」というものをご存じだろうか?「単純接触効果」とも言われるものだが、要するに人間には「相手のことを知れば知るほど、その相手に好意を持つ」という心理が働くのだ。

はがきを出すことによって、まずは接触が生まれる。私の営業スタイルのモットーに「礼儀正しく高飛車に」っていうものがある。それをまずははがきで伝える。筆ペンでざっくりと文字を書いて、自信があり、ちょっと無骨なキャラクターをえした。演出した。

「この人のことを知っている」という状況をまずは作り出し、さらには「どんな(キャラクターの)人かも知っている」と認識させるわけだ。

極端にいえば、電話をかけた時点ではもう、相手とは「知り合い」。
そしていざ電話のトークでは「感情を上げて、下げる」。こうしたギャップを使ったわけだ。

電話営業が苦手な人は多いだろう。
でも、何とかするための手段は、必ずある。
だから、まずは試してみること。試行錯誤だ。
最初は失敗してもいい。でも、やってみる。行動することでしか、道は開けないのだ!

大坪勇二

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この記事を書いた人

【仕事のプロを育てるプロ】 コンテンツプロデューサー。人脈術と交渉術の専門家。

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