現状の延長に大成功はない？
この本に書いてある内容はかなり営業に役に立つので、ぜひ参考にしてもらいたいと思います。まずはゴール設定、目標設定についてお話をします。
保険営業マンの皆さんであれば、当然のことながら、目標を立てていらっしゃいますよね。週の目標、月の目標、年間の目標、様々な目標があると思います。
営業マンが成果を出すにあたって、このゴール設定、目標の設定の仕方一つをとって見ても、上手くいく人と上手くいかない人の目標の設定の仕方が実はあるらしいのです。どうせであれば、成果が出る目標の設定の仕方をしていただくのがよいので、ここではそんなコツをお伝えしたいと思います。
ゴールの設定の大きなポイントは、現状の延長線上にゴールを設定しないということです。もう少し分かりやすく言うと、何となく達成の仕方が分かる、何となく達成までの道筋、方法が分かる、そんな目標、ゴールの設定はダメだとこの本の中では書かれています。
具体的に言うと、例えばあなたが保険営業マンだったとします。今年の年収が800万円でした。「来年の年収を１千万円にするぞ」と目標の設定をするのは、残念ながらダメということです。１．何倍か頑張ればいいわけですから、一生懸命働いてコミッションを増やせばいいということですから、これは延長線上にあるという判断を致します。
例えば、今連続挙績が50週で、それを100週まで伸ばす、こういった目標も先ほどと同じで、目標の設定としてはダメです。何故なら、連続挙績をするためには、週1件以上のお客さんをとるために何をしなければいけないかということを、あなたにはたぶん容易に想像がつくからです。
ではどういうゴール設定、目標の設定がよいのか。現状の外にゴールを持つということが大事だと言います。現状の外というのは、達成の仕方が分からない、容易には想像がつかない。場合によっては全く分からないといったような内容のゴール設定が効果があると言っています。
例えば「MDRTに入会する」という目標を立てたとすると、何となくやり方は分かりますよね。私のビジネスパートナーで、元ソニー生命の五島聡さんという方がいらっしゃるんですけども、その方が立てた目標というのは、「1日5人の経営者に会う」という目標を立てられたんです。当時30歳そこそこで法人、社長と会うという経験が全くない中で、そういう目標を立てました。どこに行けば社長がいるのかも分からないし、しかも1日5人というかなりの数の社長と会うという目標を設定したわけです。これ、当時はたぶん全く解決の仕方が分からなかったと思うんです。ただ、こういった高い目標、「現状の外」と言いますけども。達成の方法が分からないような目標を挙げた方が、実は成長の幅というのが、一気に上がっていくという効果があると言われています。
例えばこの本の著者、苫米地英人博士の目標は何かと言うと、「世界から戦争をなくす」、世界平和を自分のゴールとしているわけです。たぶん世界から戦争がなくなるなんていうことはないと思うんですけども、それでも真剣にどうやったらいいかと考えることによって、よりよい社会をつくっていく方法を考えています。
うちの代表の大坪は、「バックパッカーの神になる」ということで、今陸路で世界を旅してるんですけども。世界一周の方法は分かりますよね。陸路で世界一周の方法は分かる。だけど、それを実践してバックパッカーの神になる方法は、正直達成したからと言って分かるものでもありませんよね。
目標を高いところに掲げることで、あなたの営業成績がぐんと上がると思います。ですので、ちょっと先の達成できそうなゴールではなく、遥か先、1年2年で達成できるものでなくて結構です。できれば大きく壮大な目標を立てていただければと思います。
あなたの意識の中の居心地の良い場所
「現状の外」とは何なのかということを、もう少し詳しくお話しします。この本の中では、現状のことを「コンフォートゾーン」と呼んでいます。日本語で言うと、「意識の中にある居心地の良い場所」という表現がされています。言ってみると日常です。今ある日常の延長線上にあること、これがあなたのコンフォートゾーンの中の話です。
現状の外というのが、このコンフォートゾーンの外側ということになります。今申し上げた通り、このコンフォートゾーンというのは大変居心地が良いです。
脳の最も重要な役割は生命維持です。あなたの安全を守ることが、脳の最大限の優先順位です。なので、今まで経験したことのある日常、昨日と同じ日常を繰り返していくということは、命に関わることが少ないということで、脳がそれを許容します。
しかし、今まで経験したことがないこと、場合によっては新しいことを始めると、脳はそれが安全かどうか、大丈夫かどうか、あなたの命を危険にさらさないかどうかを判断できないので、すごく嫌がります。なので、コンフォートゾーン、現状に戻そう戻そうという力が働きます。つまり、コンフォートゾーンの外に出ると、なるべくコンフォートゾーンに戻そうという力が働くので、すごく居心地の悪い感じがします。
分かりやすいようにお金の話に例えます。年収500万円の方が、もっともっと稼ぎたいと思っているんですけど、この年収500万というのが非常に心地よい状況にあって。例えばそれが年収1千万に近づいていくと、それが段々恐怖になって、元の年収500万に戻そう戻そうとします。
逆もあります。年収がどんどん下がってしまって300万になってしまった場合、それはそれでまた恐怖で、今度は上に戻そうとして頑張るということが起こり得ます。
これをコンフォートゾーンと言っているんですけども、日常、想像できる範囲内というのが、あなたの日常の中、現状の中というということになります。この外にゴールを設定する、目標を設定することで、大きな成果が得られることになります。
この本の中に、苫米地英人博士のコーチングのスキルが1つ含まれているような中身になりますが、参考にしていただければと思います。
このコンフォートゾーンの外の情報というのは、基本的には居心地の悪い情報なので、シャットダウンしてあなたのところには届かないようになっています。
なので、年収500万の人が年収1千万、2千万になるための人脈とかリソースとかチャンスというのは、実はいっぱいいっぱい降り注いでいるんですけど、そこのアンテナを張っていない、欲しいと思っていないので、その情報は遮断されてしまっています。
これをこの本の中では、「スコトーマ」、盲点と言ったりしていますが、これが見えないがために大きなチャンスを逃してしまっているということです。なので、このコンフォートゾーンの外に目標を設定することで、今まで見えなかった情報、知識、ノウハウ、リソースというものが、あなたのところに集まっていたということに気付く。アンテナを張って、より具体的な成功に向けて加速していくということになります。
ちょっとスピリチュアル的と言うか、内面の中の話、実世界とは少し離れたような話になりますが、いろいろやってみると気づきもあると思いますので、参考にしていただければと思います。
重要じゃない情報は全て遮断されている？
スコトーマについて、もう少し詳しくお伝えしていきます。
本来あなたが手にするべき情報というのは、今のコンフォートゾーンの外にあります。例えば年収を倍にする情報、紹介入手がどんどん出てくるような新しい人脈の情報、法人のキーマンになってくれるような人の情報というのは、本当は世の中に溢れていますが、あなたはこのコンフォートゾーン、現状の居心地の良い場所に居たいがために、その外にある情報というのが見えなくなっているんです。
この遮断されている、こういう現状があります。遮断されて見えない情報のことをスコトーマと言うんですが、これがあるから、ついついこのコンフォートゾーンの中にゴールを設定してしまいます。
コンフォートゾーンの外にゴールを置くと居心地が悪いから、情報を見えないようにしてしまいます。これが実は危険だという話を繰り返ししてきました。
盲点というのは、本当にいろんなところにあります。そうしないと人間が生きていけないからです。今この瞬間私の目に入ってきている、例えば品川駅を見渡す情報全てを脳が処理しようとしたら、私はこの瞬間に餓死してしまうと言われているぐらい、情報処理に脳はエネルギーを使います。
なので、自分が生きていくために必要のない情報、現状を維持する上で必要ない情報というのは、基本的に遮断されている状態です。
この「スコトーマがある」という知ることが大事です。恐らく遮断されているであろう、今まで気付かなかったであろう情報にアンテナを張るということが、非常に重要になってきます。
例えばこんな例があります。あなたのしている腕時計を、見ずに絵を描いてもらうという実験をします。毎日見ているはずの時計なのに、細かいディテールの部分まで描けなかったりします。色、形、数字･･･意外と見えてこない部分があります。これをスコトーマと言います。
自分がリーチできない情報にどれだけ気付くことができるかが勝負になってくるということです。
これまで、現状の外にゴールを置く、コンフォートゾーン、スコトーマという話をしてきましたが、これは実はコーチングの用語です。
何かを大きくしようとしたときに、本来自分だけでは気付けない情報、手に入れられない情報というのが世の中には溢れています。これをコーチングの力を借りることで、一気に解決して、情報の雨を浴びて、どんどん大きく発展していく。新しい情報、新しい人脈、そして新しいビジネスチャンスを大きく掴んで成長している方が本当にたくさんいます。保険営業マンにとっても、大変有効だと思います。
