今回は、「毎年年収3千万円をらくらく達成したい、対面販売が基本の保険営業マン、FPのためのセールス」ということで、セールスをテーマに、藤村正宏著「『つながり』で売る！7つの法則」という本の中から、一節を取り上げて皆さんに情報を出していこうと思います。
この本ですが、SNSを使った、今の時代に即したマーケティングの方法について書かれています。
SNSというと、例えばFacebookとか、twitterとか、あとはインスタグラムとか、いろいろあると思います。この「『つながり』で売る」というキーワードが、私たち保険営業マンにとってはピンとくるものがありました。
見ず知らずの人からは買わない時代がやってくる
この本の中で、「もう見ず知らずの人からは物は買わない。全ての消費が関係性の中で行われる」という一節があります。これどういうことかと言うと。もし今あなたが欲しい物があるとして。それを、親しい知人なり友人なりがそれを取り扱っている、商品を取り扱っている、売ってるとしたら。「どこからその商品を買いますか？」っていう話ですよね。私だったら、もちろんのことながらその商品をその知人から…価格とかクオリティとかいろいろ比較対象するかもしれませんけれども、多少高くても問題がなければ、そこで買うんじゃないかな思います。
じゃあもしそういった人がいなかったらどうするかという話ですよね。友人知人で、欲しい物があるんだけれども、売ってる人、取り扱ってる人がいない場合。当然のことながら、ネットで検索したり、Amazonで買ったり、お店に足を運んで調べて買ったり、ということをしているわけなんですよね。この本の中で、「今このSNSが発達した時代には、いずれ全ての消費は、関係性の中で行われるだろう」とあります。つまり、「友人知人、知り合いの中から、商品を扱ってる人を探して、そこから買うようになる」と書かれています。
関係性、例えばFacebookで「いいね」をし合う関係であるとか、メッセージを送り合う関係であるとか、関係のレベルはいろいろあると思います。やはり最初は緩やかな関係性から始まっていくと思いますが、そこから具体的にメッセージをやり取りするような友人になり、場合によっては親友になり、そしてビジネスパートナーになりという形で、階段を上がっていくケースも、もちろんあると思います。この情報が発達した今だからこそ、こういった形で、知り合いから知り合いを繋がって、欲しい商品が皆さんの手元に届くようになる、ということが書かれています。
「保険」に触れないメッセージの発信
じゃあ、保険はどうかという話です。その流れに乗るかどうかというところなんですけれども、結論としては当然乗ります。皆さんもちろんご存知の通り、この保険の業界で最も有力な見込み客開拓の手法は、当然のことながら紹介なわけです。紹介がこの関係性なく発生するか？そんなことは絶対にあり得ませんよね。ただ、私たちのいる保険業界であれば、このSNSを使った場合当然コンプラとかいろいろあります。発信できる情報に限界はあるし、いろいろ厳しい厳しい条件はあると思います。ただ、きちんとそのコンプラをクリアした上で、世の中にメッセージを発信していくことはできます。これによって、関係性が深まり、お客さんが、まだ見ぬお客さんが、あなたのところに舞い込んでくるという可能性が出てきます。なので、「『つながり』で売る」、これ、保険業界にとってもかなりのキーワードになると思います。
このメッセージの発信の仕方、当然のことながら、皆さんの会社によっては様々だと思いますので、そのへんはしっかり守っていただく前提で、少しヒントをお出しすると。
・「こんな勉強をしています」
・「こんな人脈があります」
・「こんなことが得意です」
「保険」という言葉を出さずにメッセージを出していくことで、その専門家であるというあなたに、保険ないしはその周りに付随した案件の中からご相談がくるというケースが増えてくると思います。定期的、継続的なメッセージの発信をしてみてはいかがでしょうか。
