コンペは勝負時!だったのに…。製造業、機械油の営業マンの失敗談。 | 営業マンの体験談

コンペは勝負時!だったのに…。製造業、機械油の営業マンの失敗談。

営業マンの体験談

コンペは勝負時!だったのに…。製造業、機械油の営業マンの失敗談。

業種は製造業です。機械油の営業を行っています。
営業歴は約20年です。残業は1日当たり2時間程度です。ただ定時で上がることも可能ですが、ちょっと職場の目が冷たく感じるかもしれません。
給与は月給制です。基本的に歩合制ではないですが、売り上げに応じ、ボーナスの支給額が少しだけ上下します。
ノルマは基本的にありません。しかし年度初めに上司と面談の上、目標を設定されます。その目標をクリアできないと出世、昇級に影響します。

大学を卒業し、営業職に就きました。営業職は希望していました。営業になりたかった理由は、文系出身で特に専門性を持ち合わせていなかった、という消極的な理由がメインですが、人と接するのが好き、自分が窓口になってお客様の「理想」を実現したい、という理由もありました。

営業スタイルは法人営業で、基本的にルート営業です。顧客は主に機械油を使用する工場になります。そのため、飛び込み営業はほとんどありません。たまに見知らぬ工場を見つけ、ドラム缶が山のように積んであったら飛び込み営業を行うときがありますが、事前に会社に確認しておかないと、その工場が他社製品を使っている場合でも、中身は自社製品(OEM)だったりこともあるので注意が必要です。

営業での失敗は山ほどあります。
今でも記憶に鮮明に残っている失敗は入社3年目にやらかしたミスです。

ある時、顧客である大手自動車メーカーから、ある機械油のコンペを行うので一品自社製品を持ってくるように、機械油を扱っているメーカー、商社に依頼がありました。
顧客の担当者が仰るには、今、使用している商品が高くて、その油剤メーカーに値引き交渉をしたものの、交渉が決裂し代替製品を見つけるためにコンペを行うことになったとのことです。
なかなか大口の取引になりそうだったので、私は必死で顧客の関係部署に売り込みを行いました。
序盤は顧客の関係者に売り込みをしても「お宅の製品、大丈夫なの?」等言われることもあり非常に劣勢だったのですが、熱心に関係者に説明やデモンストレーションなど売り込みを行った結果、ある程度ウチの会社の製品の支持がその顧客の関係部署から得られるようになってきていました。

コンペの結果発表の前日、顧客からコンペの決定を下すキーマンの名前を教えてもらいました。早速アポを取ろうとしたのですが、ご多忙のようでアポが取れません。一か八かで朝からそのキーマンのご出社を待つことにしました。なお、その時、私は新人の教育係も担当していました。一緒に顧客回りをして営業を覚えていってもらうという役です。会社からは「今時の若い社員はあまりきつくすると辞めてしまうので、ちょっと甘めに接するように」という指示が出ていました(私もその時は20代前半だったので十分若かったのですが、今思えば変な指示です)。

その新人に
「明日から7時には顧客の工場に行く。だから早起きになるぞ」
と言ったところ、

「えー、先輩、8時頃行っても良いんじゃないですか」
と言ってきました。

ふざけている、と思いつつ会社の指示通り、
「じゃあ、8時には客先に着いているようにするよ」と言いました。
しかし、そのキーマンは実は7時半には出社されていたらしく、結局会うことはできませんでした。

いよいよコンペの結果発表の日、ウチは落選しました。そのキーマンが他社製品を推したのが敗因だったそうです。
もし、そのキーマンに会えていたとしても、ウチが勝てたかはわかりません。ただ、あの時、何で新人に妥協してしまったのか今でもすごく後悔しています。ちなみにその新人は3年くらい務めた後、辞めました。

営業は個人プレーの要素が強いです。そのため、自分が「ここが勝負」と思ったら全力でぶつかるべきでした。その失敗はいつも胸に刻んでいます。