お客様に電話をしたら…自動車保険営業マンの失敗談。 | 営業マンの体験談

お客様に電話をしたら…自動車保険営業マンの失敗談。

営業マンの体験談

お客様に電話をしたら…自動車保険営業マンの失敗談。

私が営業マンとして勤めていた会社の業種は、保険業(主に自動車保険がメイン)で一般職として4年間勤めていました。

定時は朝8時から夜6時でしたが、6時で帰れる日はまったくなく、良くて夜8時、普通は9時、遅い日は日付が変わるまで帰れないこともよくありました。保険業には珍しく固定給で、月給は25万円、ボーナス込みで350万円ほどでした。しかし、契約の保有高次第では年収1000万円も十分にありうるシステムだったので、自分は絶対に1000万プレーヤーになる!と、入社当時は熱く燃えていました。
もともと保険=成功したら儲かる、というイメージを持っていたのでたまたま求人広告で未経験者歓迎!と書いてあったのを見て応募したのが保険の営業マンになったきっかけです。
営業スタイルは、個人をメインに飛び込みの新規開拓をしつつ、既存の顧客(自分の上司が担当していたお客さんを引き継ぎ、保険のアフターフォローなどをする)を対応する、というシステムになっていました。

私が営業マンをした中で特に記憶に残っている失敗は、自動車保険にうちの会社で加入していた上司がもともと担当していた既存のお客さんが、自動車事故を起こした時の事です。

そのお客さんが事故を起こした時、電話で連絡をもらった直後にすぐに車で現場に直行し、事故対応をできるところまで行いました。その事故は、状況を聞いたところ、あきらかにお客さん側に責任があり、その事故の割合は、おそらく100:0。こちらが粘って相手に責任を認めさせたとしても、せいぜい95:5にもっていけるかどうか。つまり、どちらにしてもほぼお客さん側に責任がかかることになります。

しかも、お客さんの車の修理代や代車の費用、さらに相手の車の修理費用まですべて保険でまかなうことができるプランで加入していたので、特に揉めるような事はなく、そのことを一通り説明して、その場は納得してもらい終わりました。もう保険を使うことは確定したも同然なので、あとは、お互いの車の修理が完了して保険金の支払いを済ませればそれでおしまい・・・となると思っていました。

ところが、事故から1ヶ月経ち、100:0で事故の責任の割合も決まり、保険金の支払い手続きをすれば終わり、という段階でお客さんに電話をしたところ、

「なんでこんな長い間連絡の1本もよこさなかったんや!」

と、怒られてしまいました。ま、それは仕方ないかな、と思い、事故の責任の割合が100:0に決まりすべて保険で支払うことができます、と伝えたところ

「なんで俺が100%悪いねん!あっちだってもっと注意してたら事故になるはずなかったんやから、少しでも相手にも責任はあるはずやろ!」

と、100%自分が悪いということに納得がいかない様子でした。
でも、どちらにしても保険ですべてまかなうことができるので・・・と言い返してしまったのがまさに、火に油を注いだ結果になってしまいました。

「その言い方はなんや!今回の事故がどうなっているのか、ずっと気になってたのに・・・もうええわ、こんな会社で保険入ってられるか!○○さん(私の上司)に今すぐ電話して保険を解約するように言うわ!」

と激怒されてしまったのです。

最終的には、その保険は解約されてしまいました。
個人の契約だったので損害額は年間100000円ほどでしたが、上司からはかなり怒られてしまいました。

結局その件で心が折れてしまい、3日ほど休んでしまいました。4日目にまた出勤しましたが、何をしてもまたお客さんに怒られるんじゃないかと思い、新規開拓がまったくできなくなってしまいました。新規開拓=怒ってくるお客さんの数を増やす、という思考になってしまったのです。
最終的には、既存のお客さんのフォローもろくにできなくなってきたため、退職することになりました。

このときの失敗は、責任の割合が100:0になってしまったことではなく、一切連絡をせず、ほったらかしのようにしてしまい、お客さんを不安にさせていたということが根本的な原因だと思います。営業マンは、数字だけにとらわれていたら、足元をすくわれると思います。

今いるお客さんに、どれだけ安心と満足を与えられ続けるか。これは保険に限らず、どの業種でも同じことだと思います。そして、今いるお客さんを満足させることが、結果的に口コミなどで新しいお客さんを呼び、数字に結びつくのだと思います。なので、数字が伸びないと悩んでいるときには、

「自分が、今担当しているお客さんにどんなことができているのか?そして、それはお客さんに満足感を与えていることなのか?」

こんなことを考えてみると、突破口が見つかるかもしれません。