「差別化必須」チラシやハガキを効果的に使う方法

 「クレーム」になりやすいチラシやハガキ。「効果がない」と敬遠する方もいます。だからこそ「差別化」を行うことによって、ライバルより効果的に集客が行えるツールに変身します。お客様の「役立つ情報」「喜ぶ情報」を盛り込み、心を掴むチラシ作成を行いましょう。

ポスティングは地域密着型集客(地域をピンポイントで狙う)

近年は、インターネットやスマートフォンの普及もあって、ホームページやメールマガジンを使って集客するなど、集客の方法が多様化してきています。そんな中、従来からあるポスティングという手法はどこか泥臭いイメージがありますが、地域を絞って集客できるという点において優れています。

ポスティングを行うにあたって大切なことは、ターゲットをピンポイントで絞るということです。例えば、〇〇町は学生が多い、△△町は高齢者が多い、□□町は高所得者が多く住んでいるといったように、地域によってそれぞれ特性があります。顧客データを参考にするなどして、保険を買ってくれそうな顧客が住んでいる地域を分析することが重要です。

例えば、生命保険の加入率は40~50代が最も高いので、オフィス街に通勤が便利な地域を狙ってポスティングを行えば最も効果的です。逆に、学生が多く住むエリアに配布してもそれほど効果は見込めないでしょう。また、無駄な投資を行わず費用対効果を高めるためにも、ピンポイントで狙うことが大切です。

配布エリアを選択するには、自社の顧客データ、「e-Stat」など政府の統計データなどを活用することができます。「e-Stat」は地域ごとの世帯数や男女比、年齢や家族構成といったことを調べることができます。

配布エリアを絞ったら、次はポスティングを行うタイミングを検討します。給料日の後やボーナスの時期は、一般的に反響率が高いとされています。保険が売れる時期を分析することができれば、最も売れそうな時期にポスティングを行い、さらに費用対効果を上げることができます。

チラシ配りは配った後が重要(チラシを配って終わりではなく営業をかける)

 
 ポスティングの効果を最大限に高めるためには、チラシを配った後に営業を行うことがポイントです。保険の飛び込み営業は断られることが多く、なかなか成果も上がりません。見ず知らずの人にいきなり訪問されて、「保険に入りませんか?」と言われても、躊躇する人がほとんどではないでしょうか。

 心理学には「単純接触効果」というものがあります。興味がないものに関しても、繰り返し見たり聞いたりしていると、好感が高まるというものです。広告はこの単純接触効果を利用していて、何度もCMで商品の宣伝をすることによって消費者の購買意欲を高めています。これと同じで、ポスティングによってあらかじめ保険に対する好感を上げておくことで、いきなり飛び込み営業をするよりも効果を上げることができます。

「そういえば最近保険のチラシを目にしたなあ。保険の見直しについて少し気になっていたんだよね」事前にそのような気持ちになってもらっていれば、話を聞いてもらえる確率が格段に高まります。

 また、ポスティング後の営業が大切なのは、新規開拓につながるということだけでなく、反響から顧客のニーズを把握し、ポスティングをより効果的にするためです。「先日、チラシを配布させて頂いたのですが、どのように思われたでしょうか?」などと質問することで、チラシの改善点を見つけることができます。他のビジネスと同じように、ポスティングでも仮説を立てて実行し、検証して改善するという「PDCA」サイクルを行うことで、効果を最大限に高めることができます。

ニュースレターは「書き方」がポイント(保険とは一見関係ない「お役立ち情報」を記載する)

 保険の営業マンを続けていると顧客が増えてきて、一対一でコミュニケーションを取るのが難しくなってきます。対面でのコミュニケーションに加えて、複数の顧客に対して一度に働きかける必要が出てきます。そこで有効なのがニュースレターです。

 ニュースレターは保険営業を支援する新聞のようなもので、保険の情報などを多くの顧客に届けることができます。忙しい保険営業マンにとって、一対多のコミュニケーションができる有効なツールです。

 多くの顧客との関係性を醸成できるニュースレターですが、保険のセールスに関する情報ばかりを載せるのはNGです。なぜなら、ニュースレターの目的は、顧客との良い関係を維持することだからです。

保険のセールスに関する情報ばかり載せていると、次第に読まれなくなってしまいます。対面の営業でも、セールストークばかりする営業マンは避けられてしまいますよね。しかし、顧客にとって何か役立つ情報をニュースレターに載せれば、読み続けてもらうことができます。保険とは関係がなくても、何か役立つ情報が書かれていると思ってもらうことがポイントです。

アポ率が3倍になる「ハガキ」の使い方(ハガキをきっかけにアポを取る。直筆ハガキは嬉しい)

 何でもデジタル化している今の時代に、ハガキを書くというのは時代に逆行しているように思うかもしれません。しかし、そういう時代だからこそ、心の込もった手書きのハガキはお客様の心に響くのです。

 メールで連絡するよりも、ハガキを出すには手間がかかります。手間をかけてハガキを書くことによって、受け取ったお客様はわざわざ自分のためにハガキを書いてくれたのだなと思ってくれます。

 たくさんの顧客を抱えている人は、年賀状や暑中見舞いなどの年間行事に関しては、全員に同じ文章を書いているかもしれません。しかし、トップセールスマンはお客様に合わせて一人一人文章を変えて書いています。そのようなちょっとした気づかいが、お客様の心をつかむのです。

それから、ハガキに書く内容ですが「追加契約が欲しい」「人を紹介してほしい」といった、こちらの要望を一方的に伝えるようなものは控えるべきでしょう。大切なお客様だから定期的にご挨拶したいという、純粋な気持ちの込もったハガキが喜ばれます。

 また、ハガキを定期的に書くことによって、お客様のことを大切に思っていますと伝えることができ、アポを取りやすくなる効果も期待できます。

「会社案内」と「商品紹介」しかないホームページは誰も見ない(綺麗なデザインであなたから買う理由の書かれたキャッチコピー)

 最後はホームページについて説明します。ホームページは会社の顔であって、重要なビジネスツールであることは言うまでもありません。しかし、そこに掲載されている内容が、会社案内と商品紹介だけだったらどうでしょうか? ユーザーは興味を持ってページを見続けてくれるでしょうか?

 無数のホームページが存在する中、ユーザーをあなたのページに惹きつけるには何らかの工夫が必要です。デザインがきれいなことはもちろん、見やすいレイアウトにすることも大切です。そして何より、ユーザーを惹きつけるキャッチコピーが必要になります。

 キャッチコピーは、ホームページの入口のようなものであり、見た人の心を一瞬で掴むことが必要です。最初の文章を見ただけで、その先を読んでもらえるかどうかが決まるといっても過言ではありません。それほど、キャッチコピーは重要なものです。

 キャッチコピーには、あなたから商品を買う理由を書くと効果的です。なぜ他の人からではなく、あなたから商品を買う必要があるのか、徹底的に考えてみてください。その理由をキャッチコピーとして書くのです。他社にはない自分だけの唯一無二のオリジナルなもの。それを前面に打ち出すことで、他者と差別化を図ることができます。

【まとめ】

 以上、チラシやハガキによる集客、そしてホームページのキャッチコピーについて解説してきました。チラシやハガキは古臭くて効果が出ないと思う方もいるかもしれませんが、やり方によっては非常に効果が上がる方法の一つです。何でも早くて便利になった時代だからこそ、時間も手間もかかるハガキやチラシは、他者と差別化を図ることのできる有効なツールなのです。

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この記事を書いた人

【コンテンツプロデューサー】



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