「もし、坂本龍馬が営業マンだったら」(桑原正守)から、保険営業マンのセールスを考える

坂本龍馬に学ぶ、営業力・人間力を上げる3つのポイント

 今回は、坂本龍馬に営業を学んでみようとことで、お話を進めていきます。今回取り上げるテーマはこれです。「もし坂本龍馬が営業マンだったら」という本になります。僕は龍馬ファンなんですけども、まだ営業のスタイルが自分で固まっていないときに、中づりでこの本をみかけて、つい手に取ってしまいました。この中に書かれているエッセンスの中から6つを取り上げて、龍馬だったらどんな営業をするのかな、というお話をちょっとしていこうと思います。

 その中から、営業力・人間力を上げる、3つのポイントということで、お話をしていきます。
その3つのポイントというのが、
1つ目「のるかそるか」。2つ目「ツボとコツ」。3つ目「繰り返し反復」。
この3つが営業力・人間力を上げると書かれています。

 1つずつ具体的に話をしていこうと思うんですけれども、まず「のるかそるか」というポイントです。龍馬と言うと、この「のるかそるか」の転換期になったのが、ご存知の通り、脱藩なんですね。これによって大きな第一歩を踏み出したわけなんですけれども、この本の中では、「あなたのビジネスはノっていますか?」という問いかけがあります。この時代、場数が命と言われています。要は、自分が経験してきたこと、人生の経験の幅が、これからの営業に対して影響力を持っているということが書かれております。
 
 最近では、私たちの会社でも、経験しなかったことをどんどんチャレンジしてやってみようと、社長から指示が出ています。これは人間の魅力の幅というのが、新しい経験によってしか増えないということで、それを実践しているんですけども、本書にも同じことが書かれています。つまり、何を知っているかよりも、何をやって来たかのほうが重要視されるというこということなんですよね。肩書だけでは駄目だよ、ということが書いてあります。経験によって、それが比例して伸びていくということなんですね。この本には、もし龍馬だったらというくくりで最後、必ずしまっているんですけど、のるかそるか。腹を切れ。切腹しろとまでは言わないけれども、せめて腹を決めろ、ということで、のるかそるか。まずは新しいチャレンジに向けて、やっていく。これが営業力・人間力を上げていく1つ目のポイントだと語っています。

 2つ目が「ツボとコツ」。これはあまり多くは説明する必要がないかもしれませんけども、ポイントだけ押さえておきます。この仕事のコツとかツボというのは、やはり、こなしてきた仕事の量に比例するところがあります。「習うより慣れろ」、という言葉がありますけれども、この本の中では、その時代はもう終わった、と言われています。要は、ビジネスの中に放り込んでまずやってみなさいよ、やってみればわかるさ、というものではだめだと言っています。

 何が必要か。師匠が必要だと書かれています。師に習い現場で磨け、ということですよね。仕事のコツ。仕事のツボ。わかっている人からしっかり学ぶことで、その営業力・人間力は格段に増していくということが書いてあります。龍馬を思い浮かべてみても同じことが言えるかもしれませんね。勝海舟ないし、様々な師と会う先生から学びを受けてきた。龍馬ならではの言葉というふうに感じます。最後が、繰り返し反復という言葉になります。これが営業力・人間力を上げる3つのポイントの最後の言葉なんですけれども、ここでね。書かれていることはわかる。出来る。これは全然違うよと言うことです。知っていると出来るは違うということが書いてあります。これを明確に区分しましょう、ということを一生懸命書いてもらっています。この本の中には知識・知恵・反応の細かいさ差別化まできちんと解説があるので、興味のある方は本書を読んでもらおうと思うんですけれども。

 反復についてこんなふうに締めくくられています。「繰り返し反復のみがわかるを出来るに変える力を持っている」、ということですね。これは営業の現場で活躍されている皆さんであれば、多くを語る必要はないかもしれません。実際に本を読んだりしてわかる、知識を得たということ。それから実際に現場に行って話が出来るということは、多分雲泥の差がありますよね。そのために必要になってくるのが、ご存知の通りロールプレイングなわけですね。多分、好きな人はあまりいないんじゃないかなと思うんですが、私が営業マンになりたての頃は、必ずお客様のところに行く前に、社長をお客様に想定してから現場に行くようにしていました。それで反復を繰り返すことによって成約率を上げていくことが出来たという経験があります。お客様でやりづらいのが社長なんですよね。社長より厳しいお客様っていうのは、実際の現場に行くと絶対にいないので、どんな返答だったり、どんなイレギュラーなことがあっても比較的対応がしやすいというメリットがあります。なので、みなさんももしロールプレイングをやる場合は、より苦手な相手とやることを勧めします。

初回面談を成功させるために必要な、3つのファクター

 皆さんご存知の通り、セールスには決められたステップがあります。保険業界にいらっしゃるあなたであれば、セールスプロセスというような言葉を聞いたことがある人も少なくないと思います。実はこの本の中にもこのセールスプロセスについて語ってありまして。ここではそれについて見ていこうと思います。

 「成功するプレゼンテーションの4ステップ」ということで、4つのステップでセールスしていくことで、成果が上がりやすいということが書いてあります。更に龍馬だったらどうするかな、という視点で見ているわけなんですけど。ここではアプローチ、それから問題意識を引き出す、そして希望利益・可能性を描かせる、最後にクロージングということで、この4つのステップでプレゼンテーションしていくことで、成功が近づくということが書かれています。

 私がしごとのプロ出版代表の大坪から学んだセールスステップは、アプローチ、FF(ファクトファインディング)、それからプレゼンテーション、そしてクロージング。言葉は違いますけど、おおむね似たようなことが書いてあります。まずそのアプローチについてお話をしていこうと思います。

 龍馬だったら、どんな視点においてアプローチ出来るかということが書いてあるんですけど、いくつかポイントがあるので、お伝えしていこうと思います。まずはお客様に心を開いてもらうことがアプローチにおいて重要なファクターであるということが書いてあります。それから安心感を与えるということ。重要ですよね。そして見込み客を承認するというようなパートもあると書かれてあります。

 このアプローチをしていく上で、3つの重要なファクターがあると書かれてあるんですけど、アプローチの目的というのは、3つの中で取り上げるということであれば、僕の場合は安心感を与えることかなと思います。言葉を変えると、相手の不安を取り除く。これに集中して、次回のファクトファインディング、より長い具体的な面談への架け橋にする為の時間だと思います。なので、ここに集中していきたいということなんですけど。

 安心感を与えるということはどういうこと。当たり前ですけどね、「保険を買ってください、保険に入ってください」、という話の手前ですよね。何故私がこの保険の仕事をしているのか、とか。ご紹介して下さった方がいらっしゃれば、その人との関係性であり、紹介をもらったんですけど、どうして今日、私と会ってみようと思ったんですか?というようなお話をしていく。自分の、自己開示と言いますけれども、自分にはこういう思いがあって、この仕事をしている。場合によっては、私が得意としている仕事、保険の内容はこういうこと、保険以外で得意なのはこういうこと、どんどん自己開示をしていくことによって信頼関係といいますかね。お客様に好いてもらう。ひいては不安を取り除く。安心してもらう。この人の話は聞いてみてもいいかな、と思ってもらうということがアプローチの最終的なゴールだということなんですよね。これに関して書いてあるということですね。龍馬でもまずは相手の不安を取り除くことに集中せよ、と強くこの本では語ってあります。アプローチに関して、プロの皆さんには釈迦に説法かもしれませんけれども、こういった改めての視点を持って頂ければと思います。

保険契約に直結する問題意識の引き出し方

 次に、成功するプレゼンテーションの4ステップのうちの2つ目、「問題意識を引き出す」というパートについてです。この本の中ではファクトファインディングを「問題意識を引き出す」というような表現をしているので、それについてお話をしていこうと思います。ニーズという言葉があります。潜在ニーズと顕在ニーズとがあります。既にお客様の中で、問題意識化されていることであれば、保険ということで解決していくのは非常に簡単な話だと思うんですけど。実際問題、本当に自分は何が欲しいのか、何が困っているのかは、わかっていないお客さんがほとんどです。なので、この問題意識を引き出していくということが重要になってくるわけです。

 この「引き出す」という言葉にポイントがあります。お客様に問題意識を持ってもらうにあたって、このステップというか流れというのは3つに分類出来ると書いてあります。問題意識を抱かすことが出来なかった場合。それから、こちらから問題意識をお客様に与えた場合。最後は問題意識を引き出した場合。この3パターンがあります。これによって、保険の契約につながる確率・流れが大きく変わってくると書いてあるんですね。

 1つずつ説明していこうと思います。もしこれが問題意識を抱かせることが出来なかった場合。「今日はいい話ありがとう。」と感謝はされても、「でも今は必要ない。」「うーん。私には必要ないわ。」などの言葉で片づけられて、保険の契約にはつながらない、ということが書いてあります。いわゆるいい人で終わってしまうということですね。それなので、問題意識を抱かせる。引き出すために抱かせるということが非常に重要なポイントだということになります。ただ、一方でこちらから与えてしまった場合、どういう結果が待っているかというと、問題意識は他人から与えられるとカチンとくる。あなたの言うことが正しいほど、見込み客の心は閉じる。そしてあなたからは買いたくないと思ってしまう、ということなんです。

 時として正論をぶつけるとこういうことが起こりえますよね。例えばちょっとぽっちゃりした人にむかって、今のまま体重が増えていったら、将来健康を害する恐れがありますよ、なんて話をして。「そうか、それは痩せなきゃな。保険に入らなきゃな。」と思う人はどれだけいるかということですよね。多分いないですよね。「うるせー、余計なお世話だ」ってことで終わってしまいます。なので引き出すことが重要になるこというのはそういうことです。

 これを無事に引き出すことが出来た場合どうなるかというと、引き出した問題意識に対して、ピンポイントで希望と可能性を描かせることが出来る。相手の心を開き、問題意識を引き出せば、保険契約の確率はグーンと高くなると書かれています。言われてみればごくごく当たり前のことなんですけど、どういう流れ、どういうプロセスでお客さんの問題意識にリーチしていくかが非常に重要な問題になります。そのために必要なのがファクトファインディング。傾聴。お客様の話をよく聞く、ということになりますよね。なのでこの御用聞きの営業からコンサルティングの営業へと書かれているんですけど。はり私たち保険営業マンは、ただの保険屋ではなくて、お客様のこの生活をサポートするアドバイザー、コンサルタントとして、より近いポジションで持って、お客様の問題解決にお手伝いが出来れば、すごくやりがいのある仕事だと私自身が思っております。

プレゼンテーション成功の秘訣は、お客様に3つのことを描かせる

 成功するプレゼンテーションの4ステップの3つ目は、「希望利益、可能性を描かせる」ということです。保険営業のセールスプロセスでは、プレゼンテーションの部分に近いところと思います。ここでは、商品の良さ、もしくは性能というのをきちんとお伝えしていくということです。保険というのは、目に見えない商品なので、より具体的にイメージさせる必要なあるんですけど、それをこう描かせることが重要だと書いてあります。

 キーワードは2つで、見込み客の可能性にフォーカスする、ということ。例えば、説教口調とか。もっとこうしなきゃだめだよ、みたいなことを、説法するような形でプレゼンテーションしても、当然のことながらうまくは行きませんよね。プロであるあなたであれば、当然ご存知だと思います。もう1つは希望と可能性を描いてもらうということがあります。やっぱり、何故お客さんが保険に入るのかというのを考えたときに、快楽を得るため、ないしは痛みをとるため、ということですよね。例えば、快楽というには一概には保険では難しいかもしれませんけれども、お金が貯まる、積み立てのタイプですね。子供の教育資金を心配しなくていいということで、安心ということで快楽。これは逆にこれは痛みに直結すると思うんですけど、病気になったときの不安、お亡くなりになってしまったときの費用の不安、こういった痛みを解決するというのが保険のメリットです。これをありありとイメージしてもらうというのが非常に重要なポイントになってくるということになります。これがプレゼンテーションのポイントということですよね。

 龍馬だったら、「相手の頭の中に映像を描け。人は説明が欲しいのではなく、感動が欲しいのだ」、と言うのかもしれません。この保険を加入したときの未来、加入しなかったときの未来、対比をしてお話される方もいらっしゃるでしょう。こちらの一方的な印象、イメージを伝えるのではなく、相手の中にある不安、もしくは叶えたい未来。これで保険でどういうサポートが出来るのか、というところをイメージを描かせることによってセールスがよりスムーズに進んでいくと書かれてありました。次回の面談から参考にしてみて頂ければいかがでしょうか。

薩長同盟を実現させた、龍馬流クロージングとは?

 いよいよプレゼンテーションの4つ目、クロージングという話になります。このクロージングに関しは、営業マンであるみなさんであれば、それぞれの手法だったり、思いだったり、あると思います。正直、本を紹介しておいてこんなことを言うのは何なんですけど、この本に書いてあるクロージングのパートは、あまり参考になりませんでした。すいません。一応紹介はするんですけども、クロージングをしない、というスタンスの方もいると思います。私も当社の大坪もごりごりとしたクロージングはあまり得意じゃないので、「情報は提供します。決めるのはあなたです」。と、ボールを投げて帰ってくるようなスタンスなんですよね。

 龍馬だったらどういうふうに考えるかというのがあるので、ちょっと紹介していこうと思うんですけど。ここにはクロージングとは、仲人のになる瞬間と書かれてあるんですね。仲人っていうと、結婚式のときのやつですかね。ここではごりごり押しちゃダメよ、と。通常の当たり前のことが書いてあります。今からクロージングやります、というような雰囲気を出したらお客さんも警戒して、「今からクロージングされるのか」ということで話が入ってこないでしょう。そのためにもし龍馬だったら、自分が本気になる。その本気が相手を本気にさせるのだ、と書いてあります。

 本気と言うのは、保険を取り扱っているという仕事に関してならば誇りをもつことであるとか、自分の利益のためではなくて、お客様の為にこの商品を改めて真摯に提供するという理解だとは思うんですけど、ごくごく当たり前のことが最初のパートには書いてありました。

 もう1つは蛇のシッポクロージングと書いてあります。これはどういうものかというと、今回このパートではプローチとかファクトファインディングとかプレゼンテーションとかクロージングという4つのパターンをもって説明したんですけども。プレゼンテーションからクロージングの流れというのは、蛇のシッポのようにどこからが胴体か区別がつかないような自然の流れでやってくことが重要ですよ、ということが書かれております。なので、逆説に書いてあるのが犬のシッポクロージングなんですけど、どこからシッポなのかが明確で、クロージング、クロージングと(シッポを振っていたら)お客様が逃げて行っちゃうでしょう、ということです。ですから、「売るときこそ信念をもって堂々と」、と締めくくられています。事例としては、薩長同盟のときのことが挙げられています。相手に「お願いします、同盟して下さい、お願いします」、というスタイルでいくのか。自分の信念、誇りをもって、相手にプレゼンテーションして、相手に判断を促す。決断をしてもらうようにしてもらうのかが龍馬流だということです。

 いかがでしたでしょうか。少しでも参考になるようなパートがあればいいんじゃないかなと思います。私は昔、人に聞いた「無言のクロージング」というものをトライしたこともあります。申込書を置いて、お客様の前にすっとペンを置いて黙る、というですね。耐えられませんでしたね(笑)1回しかやりませんでしたけど。こんな色々な手法がある中で、1つでも参考になるものがあれば嬉しく思います。

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この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】



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