スモールM&Aアドバイザーのダメパターン こんなアドバイザーには依頼してはいけない

『M&A業界における今後の動向は？』の記事でお伝えしたように、スモールM&Aで会社を売却するという選択をする経営者の方が増えてきています。なかには、『スモールM&Aで会社を売却し、ASEANで悠々自適な南国生活を始めたAさんの事例』で取り上げたAさんのように、ハッピーリタイヤした人も。しかし、悪徳業者がいることにも注意したうえでスモールM&Aアドバイザーを選ぶ必要がありそうです。

メリットしか買い手・売り手に伝えないスモールM&Aアドバイザーはダメ

スモールM&Aに限りませんが、相手にメリットばかりを伝えて、デメリットやリスクに関する説明をしない人は信用できませんよね。

スモールM&Aで売買されるのは、会社です。会社には、人材もいますし、商品やサービスもありますし、お客様や取引先、設備などのさまざまな要素が含まれています。たくさんの要素が複雑に関係していますから、当然ですがデメリットなし・リスクなしなんてことはあり得ません。

「オーナーが替わったときに、どのようなリスクが想定されるか」

「人材は、オーナーチェンジ後も残ってくれるのか」

「取引先は、オーナーチェンジ後も契約を維持してくれるのか」

など、会社を売却することを考えたときには想像してみた方が良いでしょう。しかし、スタッフの方に「会社を売ろうと思っているんだけど、自分が社長を辞めても続けてくれるか？　」とはなかなか聞けないですよね。

「会社を売る」というのは、とても繊細なことです。売却の話が漏れてしまえば、人材やお客様、取引先を失いかねませんから、話をどう進めるのかは慎重になる必要があります。そんなとき、親身に相談できる人がいると良いですよね。

悪徳M&A仲介業者がいることを認識する

M&Aを進めようと思ったとき、「仲介会社（仲介業者）」や「売り手のM&Aアドバイザー・コンサルタント」に相談することが多いと思います。

すべてのM&A仲介会社がそうというわけではないのですが、なかには悪徳M&A仲介会社もあるので注意が必要です。

売り手企業と買い手企業、その間に立つM&A仲介会社は、情報を独占し管理することが容易にできます。そのため、前述のようにメリットだけを編集して（言い換えて）伝えることが簡単にできてしまうでしょう。デメリットやリスクについては、隠すこともできてしまいます。

さらに、売り手企業と買い手企業の双方から仲介手数料をもらうことが多いですから、

売り手企業には、

「高く売れた場合は、インセンティブ報酬を」

買い手企業には、

「安く買えた場合には、インセンティブ報酬を」

といった具合に、譲渡金額が高くなっても安くなっても、双方から受け取る仲介手数料に加えて、どちらかからインセンティブ報酬を受け取れるように契約しているケースもあります。

なかには自分の利益を上乗せしているケースもある

2019年7月のダイヤモンドオンラインに、このような記事が掲載されました。

しかし、悪徳業者は違います。売り手企業は仲介会社の算出した「本来の」売却適正価格を知らされないので、5億円という数字は知りません。悪徳業者はそれをいいことに巧みな話術で売り手企業を煙に巻き、こう言い放ちます。

 

「当社と取引のある買い手さんをくまなく回ったのですが、どうしても2億円以上で買ってくれる会社が出てこないんです。でも、この会社は良心的ですよ。ここで決断しなければ、市場価格はどんどん下がっていってしまいますよ」

 

その会社しか好条件での買い手企業がいないように錯覚させ、その金額で合意しないと損をするような気になる心理状態に置き、追い詰めて契約を結ばせるのです。

 

売り手企業の経営者は、M&Aを経験したことがない素人です。どのような金額が相場なのか判断基準を持っていません。

 

「手数料はいらない」と言ってくれた良心的な業者なので、その言葉に嘘はないと信じ込み、うっかり契約書にサインしてしまう。

 

その結果、売り手企業は5億円で売れたはずの会社を、たった2億円で売却してしまうことになります。

 

では差額の3億円はどこにいくのでしょうか。

 

この詐欺まがいの仕組みは買い手企業も承諾していないと成立しないので、実質的には仲介会社と買い手企業で「山分け」することになります。

引用元：『5億で売れたはずの会社を2億円で売却！　億単位でピンハネするM&A悪徳業者の「甘い罠」（ダイヤモンドオンライン　2019.7.16）』

とんでもない話ですが、これはM&Aの悪徳仲介会社が行っている現実です。ですから、会社を売ろうかなと思っても、インターネットで検索してM&A仲介会社を探すのは得策とは言えません。

身近で信頼できる人に相談することが、成功に続く第一歩だと思います。