特に深く考えずに目標を設定してしまえば、悩むこともないでしょう。ただし、悩むことがないのは目標設定時だけ。適当に設定してしまえば、そのあとの諸々の活動時にとても困ることになってしまいます。
また、目標を適当に決めてしまえば、それを達成するためのモチベーションも上がらないはず。目標というのは、言ってみればモチベーションを上げるためのものですから、この点を無視することはできません。
ここでは、営業部や営業マンが目標を設定する時に必要な要素を定量的な面で見ていきながら、目標の設定に必要が概念などにも触れていきます。概念といっても、全ては具体的な営業目標を設定するために必要な事柄です。営業部全体やそれぞれの営業マンのモチベーションを下げないような目標を設定していきましょう。
営業部に必要な各目標と重要ポイント
まず、営業部に必要な各目標をざっと挙げていきます。
売上高目標は当然必須の要素。商品やサービスがどれだけ売れたか、これによって企業の利益が変わってくるわけですから、絶対に外すことはできませんし、非常に重要な目標の一つとなります。
こちらも当然必須となる利益目標。売上高だけが上がっても売上原価が上がり過ぎれば赤字になりますし、売上総利益が上がっても販売費や管理費が上がり過ぎれば、これも最終的な利益が少なくなったり赤字へと転落してしまうでしょう。目標となる利益率も割り出しながら利益目標全体を整えていかなければいけません。
新規顧客開拓目標や既存顧客深耕目標は、まさに営業マンが頑張るからこそ達成できるもの。これは売り上げや利益率のような定量目標とは異なり、その増加がそのまま売り上げや利益率へと直結するため、非常に重要な要素となるでしょう。マーケットシェア目標も設定しながら、また、売上債権回収目標も回収率や回転率、回収期間などに細分化しながら設定していきます。
ここまで挙げた要素は、どれだけ増やせるのかが鍵を握る目標です。いかに減らすことができるか、いかに小さくできるかが重要となるのが在庫管理目標。在庫高や回転率、在庫を抱えている日数などがこれにあたります。
こうした営業部に必要な各目標は、それぞれがリンクしていることも忘れてはいけません。在庫高が増えてしまえば、売り上げを出しても利益率が下がってしまうでしょうし、売掛金の回収率が悪ければ、会社全体の資本が順調に増えることもなくなってしまいます。どれか1つの目標が達成できればいいのではなく、総合的に考えながら営業活動を展開していかなければならないのです。
特に営業マネジャーなど部署を取り仕切る立場にいる人は、こうした各目標の関係性も頭に入れながら目標設定をし、そして営業活動の方針や展開方法を考えていく必要が出てくるでしょう。
営業目標は達成できるか否かが重要
営業目標は、言わずもがな、達成できるか否かが非常に重要です。達成できない目標を設定しても意味がありません。高い目標ならいくらでも設定することができますが、結果的に達成できなければ、そこまでの行動や活動の多くが無駄となりかねないのです。また、高すぎる目標設定は、最初にも触れたようにモチベーションの低下へと直結してしまうでしょう。
どれだけその営業目標を達成できる可能性があるのか、ここまで考えることが目標設定では必要となってきます。言い換えれば、可能性を考えた上で具体的な数値を上下させていく、そのようなきめ細やかな作業も行わなければなりません。
それなりの規模の企業となれば、この達成の可能性と、その目標が実際に達成できたかどうかで、社会的評価が変わってくることがあります。この点も無視はできないでしょう。内部だけの問題ではなく、目標が達成できるか否かは外部にも影響を与えるものと捉え、それを設定し、また、可能性を考えていかなければいけないのです。
各営業マンの目標は挑戦的である必要あり
営業目標は達成できるか否かが重要であることは説明した通りですが、しかしだからといって、あまりにも達成の可能性が容易である目標を設定してもいけません。これも部署全体やそれぞれの営業マンの士気を下げることにつながってしまうでしょう。飛び越えるのが簡単なハードルを用意されて気合いが入るなどという人は少数のはず。飛べるか飛べないかギリギリの、もっと言えば、努力を怠らなければ超えられるであろうハードルが目の前にあるからこそ、人は真剣になり、それを超えるための努力しようとするのです。
営業目標も、その点を意識して設定しなければいけません。それぞれの営業マンは過去の実績を持っているはず。それを下回る目標ではモチベーションも上がりませんから、あまりにも高いハードルとなってしまってはいけませんが、過去の実績や成績を踏まえ、それをさらに上回る具体的目標を設定してあげることが重要です。
つまり、挑戦的であること。これが各営業マンの目標を設定するときには必要となります。仮にその目標を達成できなかったとしても、それぞれの営業マンの成長した姿は確認できるでしょう。モチベーションを維持させながら営業活動を展開させていけば、自然と成長するはず。それは会社にとって大きな財産となります。長い目で見れば、会社全体の利益につながるのです。
会社全体の目標から営業目標を定め、そして各営業マンの目標を設定していく。これを以上のことを念頭に行えば、無駄のない、そして効率のいい営業計画を立てることができるでしょう。
