一般的に「テリトリー」と表現した場合、縄張りや領土、領地などのことを意味しますが、営業活動におけるテリトリーという言葉は、それとは少々意味合いが異なってきます。しかし、営業活動を行うにあたり、このテリトリーの確保は欠かすことができず、業績を左右することも間違いありません。
営業活動を行う人や、組織にとってテリトリーとはどのような意味を持っているのか、その管理を行うために押さえておきたいポイントとは何なのか、これをまとめていきましょう。
営業活動の範囲やシェアを左右する「テリトリー」
容易にイメージできるように、テリトリーとは、自社が営業活動を行う範囲のことを指しています。あるいは、自社がシェアをしっかりと確保しているエリアを指して、こう呼ぶこともあるでしょう。このテリトリーという言葉をどのように扱っているのか、これは企業や業界ごとに違いがあるかもしれません。それぞれの営業組織ごとに、この認識を定かにしてから戦略を練る必要があります。
営業活動におけるテリトリーはおおよそこのような意味を持っているため、本来の縄張りや領土、領地のように明確に区切られているとは限らず、また、競合他社が一切入り込んでいないとも限らない点に違いがあると認識しておきましょう。このあたりも整理しながらテリトリーという言葉を使用しなければいけません。
いずれにしても、テリトリーは営業戦略には欠かせない要素となります。商品の性質や地域性、競合他社の存在や自社組織の規模など、あらゆる要素を勘案しながらテリトリーを確保することが求められるのです。
テリトリーを確保するポイントと意義
なぜテリトリーを設定し管理しなければならないのか、そこにはいくつかの目的があります。まずは、市場のニーズに対応するためです。担当できる範囲を決めておかなければ、人手がいくらあっても足りません。顧客へのきめ細やかな対応ができなくなり、サービスが低下したと思われてしまうでしょう。それでは競合他社にシェアを奪われる隙を与えてしまうことになります。
また、それぞれのテリトリーに必要なリソースを分配するためにも、これを管理する必要が出てきます。経営資源には限りがあります。それを丁寧に、そして正確に分配するためにはテリトリーを確保し、それを定めておく必要があるのです。さらに、テリトリー管理を行うことで、データや情報などにも統一性をもたらすことができるでしょう。営業活動を行う担当エリアが定められていなければ、実績やデータの比較もままなりません。その不具合を避けるために、テリトリーの管理が必須なのです。
テリトリー確保には、いくつかのポイントも押さえておく必要があります。例えば、その範囲。広過ぎればマンパワーが必要になりますし、狭過ぎればシェアは確保できても売り上げが伸びず、すぐに頭打ちになってしまうでしょう。なぜそのテリトリーを設定したのか、これには必ず根拠が必要となることに加え、効率性も考慮しながら設定しなければいけません。
テリトリーの確保は、商品や地域の性質などによって行われなければならないと上で説明しましたが、もちろん、経営戦略や営業戦略によっても、この範囲は変わってくるでしょう。要素が多くなればエリア設定も難しくなりますが、その場合は優先順位をつけつつ定めていくことになります。さらには、現状のみならず潜在的なニーズにも目を向けてテリトリーを定めることもポイントとなってくる点を押さえておいてください。
加えて、複数設定したテリトリーの中でどこを重点的な活動地域としていくのかも決めておくこと。そこに人を多く割り当て、また、リソースを注ぎ込めば、一気に競合他社よりも多くのシェアを獲得することができるかもしれません。
テリトリーは決して固定化はするべきではない
営業活動を行うテリトリーを設定すれば、当然そこに営業マンなどの人を配置することになります。この配置の仕方には、例えばシングルテリトリー制や複数テリトリー制、そしてフリーテリトリー制などいくつかのパターンがあるのですが、それぞれにメリットやデメリットがあるため、企業規模や地域ごとの性質などを眺めながら、どのパターンを選択するのかを決定していく必要が出てくるでしょう。
また、このテリトリーは定期的に見直すことも求められます。決して固定してはいけません。市場や環境は常に変化しているのです。営業戦略と同様で、同じテリトリー設定に固執していては、それ以上に業績を伸ばすことは難しくなってしまうはず。常にベストな営業活動範囲を探し求めるようにしてください。その上で見直す必要がないのであれば、もちろんそれで構いません。大事なのは定期的に現在のテリトリー設定がベストであるのかをチェックすること。
もし変更が必要になれば、速やかにそれを実行に移しましょう。着手が遅れれば、それだけ競合他社にシェアを奪われてしまいます。思い切ったテリトリーの変更も、さらなる飛躍を期待するのであれば試してみる価値が出てくるはずです。
