営業マンの育成で最も効果が高い手法と言われているのが「OJT」です。日常的な業務、つまり営業活動を通じて経験の浅い営業マンを育成しようという考え方がこれ。しかし、OJTだけでは不十分であるとも言われています。主体とすることはできませんが、OJTを補う形で育成に用いるべきなのが「Off-JT」と呼ばれる方法です。
営業マンを育成する立場にある人の中には、このOff-JTを軽視する人もいますが、それではいけません。Off-JTを一切取り入れないのは言語道断。取り入れたとしても、そこで部下の営業マンが何を得たのかをチェックすることが重要ですし、そもそも、営業部以外の部門や外部組織が主催した研修等の内容に興味も示さないようではOff-JTの役割が半減してしまうとともに、営業マンの育成体制としても充実しているとは言えないでしょう。
Off-JTの意味や役割、そして、メリットなどを合わせて説明していくので、部下を育成する立場の人間は、それらを踏まえた上で育成計画を作り上げ、営業マンの教育へと反映させていくようにしてください。
「オフ・ザ・ジョブ・トレーニング」とは何か
営業活動を実践させることで、よりスピーディーに必要な能力や知識を養おうという考え方の元に行われるのがOJT、つまり、オン・ザ・ジョブ・トレーニングです。一方で、実際の営業活動以外に育成の場を設け、そこでスキルや知識を蓄えさせようと試みるのがOff-JT、つまり、オフ・ザ・ジョブ・トレーニングと呼ばれるもの。
仕事は実践あるのみ、という考え方は主流であり間違ってはいませんが、それだけでは得られないものも多々あります。OJTの補助的な役割を担い、現場では身につけられないスキルや知識、あるいは、現場で活かすためのスキルや知識をOff-JTを通じて獲得していく、それがこの手法の持つ大きな役割となっているのです。
最初に少し触れていますが、Off-JTは、例えば人事部が主催しているものや、外部の企業などが主催しているところに自社の若い営業マンを派遣して営業活動に必要な知識等を身につけさせるものなど、いくつかのパターンが存在しています。そのいくつかのパターンを同時に取り入れる企業もあるでしょう。
いずれにしても、その目的や意図は変わりません。実践に役立つ知識やスキルを身につけさせることがその目的や意図となり、また、営業マネジャーやベテラン営業マンは、若く経験の浅い営業マンに対して、その目的や意図を伝えていかなければいけません。人事部や外部組織に任せっきりでは、若い営業マンも、ただただOff-JTを受けっぱなしで終わってしまいます。そうならないよう、しっかりと意識づけをした上でOff-JTに参加させる必要があるのです。
なぜOff-JTを取り入れるべきなのか
若手の育成はOJTのみではダメなのか、そう疑問に持つ人もいるでしょう。実際に現場のみで経験を積ませて育成する企業もあるようですが、やはりOff-JTも取り入れていくべきではないでしょうか。Off-JTにはOff-JTなりの長所やメリットがあります。それが育成プログラムに取り入れていくべき理由となるはずです。
例えば、経験のない若手の営業マンは、いざ現場に出れば緊張しっぱなしで業務に集中できないことも多々あるはず。それはそれでいい経験にはなるものの、やはり集中して知識等を習得する場を設けるべきでしょう。それがOff-JTの役割であり、この手法であれば指導する側もされる側もそれに集中できるため、知識を叩き込むという面では大きなメリットがあるのです。
OJTは、営業マンそれぞれに見合った指導の仕方ができる点にメリットがあります。Off-JTは、通常育成を受ける全ての営業マンに対して同じ内容の講義やトレーニングをしていくため、それぞれの特性に合ったメニューや内容にはなっていません。しかし、営業活動に必要となる基礎的な知識は共通しており全ての営業マンが身につけなければならないため、それを教え込むという意味ではOff-JTは効率がいいとも言えます。同時に多くの若手に対して教育できるわけですから、コストも節約できるでしょう。
育成プログラムの中には、さまざまなタイプの内容が含まれているはずです。営業活動管理や顧客管理に関すること、営業マナーに関すること、業界に関することなど、その指導内容は多岐に渡るでしょう。Off-JTであれば、それらに対して専門ごとに指導者を割り当てることが可能です。OJTでは1人の上司が、1人ないしは複数の営業マンを担当し現場によって育成する方法が一般的ですが、Off-JTなら、専門ごとにベストな教育者を選択し、ノウハウやスキルを伝授していくことができるため、この点もこの手法を取り入れる大きなメリットとなるはずです。
さらに、Off-JTは多くの若手営業マンが一堂に会する場面があるので、そこでの交流が成長につながることも期待できるでしょう。場合によっては他の部署や他の企業の人たちとの交流も図ることが可能であり、それが意識改革へと直結することは大いにあり得ます。
むしろ、営業マネジャーはそうなるよう若手の営業マンを誘導する役目も担っているのです。
このような多くのメリットがあるため、Off-JTはやはり取り入れざるを得ません。OJTのみに頼るのではなく、現場以外での育成も合わせて教育・育成していくことが、何よりも自身や企業のためになると思っておきましょう。
