定性的な面から計画や目標を設定することは、定量的な面からそれらを設定するときよりも慎重に行う必要があるでしょう。なぜなら、明確に数字という形で定めるのが困難であるケースが多いからです。性質そのものを考えることですから、数字で表現できないのは当然のこと。しかし、定性的な面から計画や目標を設定しなければ営業組織は成り立たず、また、具体的数値を伴う定量的計画や目標のハードルを超えることもできません。
さらに、定性的な計画や目標は、企業バリューそのものに直結するものでもあります。営業の部門で言えば主にその内部の組織や営業活動において、計画や目標を定めていく必要性が増してくるでしょう。それが他社との差別化にもつながり、また、企業全体の発展にも寄与することは間違いありません。
営業組織で重要なコンプライアンス
営業組織に限らずですが、組織というものはコンプライアンスの徹底によってその形を保っている節があります。特に営業組織は外部との接触が多いため、この点の重要性がより増してくるはず。もし顧客の情報などが漏れてしまえば、それが例え顧客そのものに実害をもたらさなくとも、その情報を漏らしてしまった企業は一気に社会的信用を失ってしまうでしょう。
この点をどれだけ重要であるのかを認識し、また、どれだけのリスクマネジメントができるのか、ここが問われる問題となってきます。決して定量面では語られることのない営業組織のコンプライアンス。この徹底も営業計画や営業目標を達成するための組織づくりとして欠かせない要素のため、継続的に安全性や守秘性の高い営業組織を構築することを考えていかなければなりません。
成果と報酬のバランスの改善による組織の活性化
営業組織を構築する過程でもう1つ重要なことが、営業マンのモチベーションをアップさせること。具体的な数値目標によりそれを可能にするケースも少なくありませんが、全ての営業マンが社会的意義を考えて営業活動を行えるかと言えば、そういう訳でもないでしょう。となると、それぞれの従業員のモチベーションを上げるためには、それなりの報酬を用意しなければならなくなります。
成果と報酬のバランス、これが悪ければ、当然ですが営業マンのモチベーションは上がりません。もちろん、これは成果が低いのに報酬が高いというアンバランスの状態の時も同様です。大して働かなくても多くの報酬がもらえてしまえば、やはり士気を上げることは困難でしょう。
この成果と報酬のバランスは年代によっても変わってきます。若い営業マンとベテランの営業マンとではその価値観に違いがあるため、そうした点も考慮しながらどのようなバランスで成果と報酬を取り扱っていくのか、これを丁寧に見極めていく必要があるのです。
単に成果主義と捉えられるとそこにはまた弊害も生まれるため、そうした点も配慮もしながら、従業員のモチベーションを最大限引き出すバランスを見つけることができれば、定量的な計画を遂行し目標を達成させるための営業組織としての土台が確実に出来上がるのではないでしょうか。
営業活動を効率化するための手段やツール
営業活動を円滑に、また、効率的に行なっていくためには、あらゆる企業との連携も欠かせない時代となってきています。一昔前のように足で稼ぐのみでは難しい社会ですから、他社とのネットワークを駆使したり、あるいはアウトソーシングなども利用しつつ、その効率化を図っていく必要が出てくるでしょう。
さらに、プレゼンテーションツールを独自に開発したり、まさに営業活動を効率化するためにぜひ取り入れてもらいたい「SFA（Sales Force Automation）」などの存在も無視することはできません。SFAは自社で開発することも可能ですが、すでにこの種のサービスを提供している企業もあるため、それを導入するなども検討の余地があるでしょう。
これらの定性面での計画や目標は、ゴールが見えにくいことは否めません。だからこそ丁寧に議論を重ねるなどし、より定量的な計画や目標を達成するにはどうすればいいのかを考慮しつつ見出していく必要があります。こうしてその時点ではベストな営業組織を構築することができれば、営業目標の達成、延いては企業の業績アップへと直結するはずです。
