営業活動を担当する部署が、その活動の動機とするために必要となる目標や予算。思いつきで設定することはできず、そこには必ず根拠となるものがなければいけません。どのように営業目標や予算を設定していけばいいのか、その根拠となる要素にはどのようなものがあるのか、これらをそれぞれ見ていきましょう。
こうした要素や何を重視するのかは企業ごとに異なってはくるものの、一つの知識として持っておくことで、より営業部門が集団として負うべき目標を認識することができ、また、説得性の高い予算の組み方ができるはずです。
営業部門の目標設定で必要となる各分析
まずは営業部門の目標を設定する上で欠かせない要素の話から。それは、各方面への情報収集と分析です。自社のこれまでの実績を分析し、どのような傾向があるのかを割り出します。また、自社の環境や商品・サービスが取り巻く環境に関する情報収集と、その集めた情報の分析、これも行わなければいけません。それに加えて、競合他社についての情報収集と分析も当然必要になってくるでしょう。これらの情報収集と分析なくして、新たな営業目標など立てられるはずもありません。
分析結果とともに重要視したいのが、経営方針です。むしろ、この経営方針の元に営業計画や営業目標が設定されるわけですから、当然最重要要素となってきます。また、その目標は達成できるものであるのかどうか、その可能性を見出すことと、挑戦する価値があるのかどうか、このふたつの視点から見定めることも忘れないようにしてください。
あまりにも達成の可能性の低い目標ではモチベーションが落ちてしまいます。逆に、容易に達成できてしまう目標では挑戦する価値が出てこず、これも営業部門の従業員の士気を下げてしまうでしょう。各方面の情報収集と分析からリアルな数字等を割り出し、それと経営方針とを照らし合わせた上で、努力次第で達成でき挑戦する価値のある目標を設定する、これができればベストな営業目標が見出せるはずです。
売り上げや予算の設定で注目すべき4つの要素とは
営業活動にかけられる予算、これは無尽蔵にあるわけではありません。売上高などの目標値も、高ければ高いほどいいのかもしれませんが、それが現実離れしたものであれば、これも意味がありません。売り上げや予算の設定では、必ずある指標や要素を参考に決めていく必要があります。
まず重要視したいのが会社方針です。会社がどのような方針を出しているのか、営業部にどの程度の売上高を期待し、どれだけの予算をかけられるのか、この方針を元に具体的数値を算出していきます。
過去実績傾向も具体的数値を割り出すのに重要な要素の一つ。過去の実績を無視していては参考にできるデータがあまりにも少なくなってしまい、現実的な、あるいは挑戦する価値のある目標を設定することができません。必ず過去の実績傾向も見ながら定めていきましょう。
そして、市場動向も無視することができません。上で触れたように、目標などを設定する際には社外のデータ収集も欠かせないのですが、これは競合他社のみではなく、世の中の風潮がどうなっているのか、消費行動なども勘案しながら市場動向を見つめつつ、売り上げ目標や予算設定をしていく必要があるのです。
さらに、積み上げ予算も参考にしながら具体的な予算数値を算出していきましょう。
無駄なものが入り込んでしまうリスクもありつつ、現場の声が反映されやすい積み上げ予算。営業部では特にこの要素が従業員のモチベーションを上げる意味でも非常に重要な役割を果たしてくれるはずです。
これら4つの要素を注意深く見ていきながら、それぞれの目標や予算を設定していかなければいけません。もちろん、どれか1つをピックアップして設定するのではなく、どの要素も含みながら総合的に判断していく必要があることも忘れないでおきましょう。
各要素の中で最も重要視する項目を決める
上で挙げた4つの要素の全てを注意深く見ながら多角的に判断していく必要のある目標や予算の設定。しかし、全ての要素を同等に扱うことはできません。売上高や利益、人件費や在庫予算、こうした各項目によって取り入れるべき要素が異なれば、重要視すべき要素も異なってくるのです。
例えば、売上高目標を設定する際には、会社方針と過去実績動向、そして市場動向の3つの観点から具体的な数値目標を算出していきますが、この中で特に重要視したいのは過去実績傾向である、などとあらかじめ決定していくとスムーズに目標設定ができるとともに、非常に明快にその設定作業を進めていくことが可能となります。
同じように、利益や管理費、人件費や売掛金回収率、在庫予算でも最も重要視すべき要素を選んでおけば、それぞれの目標や予算を決定しやすくなるでしょう。どの要素に最もウエイトを置くかは、それぞれの企業によっても変わってきます。トップの力が強ければ会社方針がそうなるでしょうし、ボトムアップ型を取り入れている企業であれば、積み上げ予算のウエイトが重くなるかもしれません。
また、営業部全体の目標や予算を設定したら、次は同じような形で各商品やサービス、販売経路、顧客や営業担当者別に細かく分類し、それぞれに目標や予算などの数値目標を設定すると、営業活動により根拠が生まれ、従業員のモチベーションも保ちやすくなるはずです。
