営業目標は、実に具体的でなければいけません。曖昧だと言うと語弊があるかもしれませんが、確かに定性的な計画や目標、方向性や指針なども必要となるでしょう。しかし、具体的な目標が存在しないということは絶対にあってはいけません。
人は、具体的な目標があるからこそ動ける生き物。個人が夢を追うのであれば抽象的であっても構わないかもしれませんが、組織として一つの方向性を目指す時には、必ず具体的な営業目標が必須となります。その具体的な目標を設定するときに必要な要素や考え方が何かを説明していきましょう。
営業目標設定には現場の人間を関わらせること
学校のような集団であれば、先生が生徒を一定のルールのもとで縛り、先生の指示のみで生徒を動かすといった形にすることも可能です。つまり、先生が計画や目標を設定し、生徒がそれに従うという形。しかし、営業組織ではそうはいきません。営業マネジャー、さらにはその上の人物が独断で決定した計画や目標を現場で活動する営業マンに押しつけるやり方では、必ず下の人間は不満を募らせることになるでしょう。
営業目標を設定する時には、そのプロセスに必ず営業マン、つまり現場で実際に営業活動を行う人を関わらせなければいけません。現場で活動する人間が計画や目標が出来上がる過程、理由、根拠、そうしたものを知っているのといないのとでは大違いです。最終的な計画や目標が同じだったとしても、そのプロセスに携わったかどうかで理解度も異なりますから、当然営業活動にも大きな影響を与えることになります。
「上が勝手に決めたこと」と思われないような目標設定の仕方をしなければなりません。納得のいかないまま、例えば報酬のみを餌として活動させることも効率を下げることにつながってしまいます。そうではなく、計画や営業目標にどれだけの意義があるのか、ここを現場の人間に知ってもらうことが営業組織では重要となるのです。
営業活動を細分化することも重要なポイント
営業活動は、1つの活動で出来上がっているわけではありません。必ずいくつかの要素や項目、活動が積み上がっていき、その結果、営業活動全体が作り上げられていくのです。その要素や項目、活動などを細分化しそれぞれで捉えていくことも営業組織には必要な考え方となり、活動計画や営業目標を定める上では必須のプロセスとなります。
商品やサービス別に活動内容や目標を設定していくことが求められるでしょう。同じように、販売経路ごとにそうした事柄を決めていく必要も出てくるでしょうし、顧客や営業担当者別に、やはり活動内容や目標を設定していかなければなりません。していかなければならないというよりは、そうした方が効率がいいということです。
単に営業部としての売り上げ目標を設定するよりも、商品別に設定した方が目標を近く感じることができますし、販売経路ごとに計画を練っていった方が、無駄を省いた営業活動方法を見出すことができるでしょう。
「野球が上手くなる」と一言で言っても、ピッチャーとして成長したいのか、ホームラン数の目標をクリアしたいのか、ヒット数を増やしたり打率を上げたいのか、捕球の精度をあげたいのか、はたまたベースランが上手になりたいのかなど細分化して上達を目指していかなければ具体的な練習方法が定められないのと同じで、営業活動も、それぞれの商品や能力などに応じた活動方法や目標を設定していかなければ、それらは具体的なものにはなり得ないのです。
現場の人間の士気を上げることも同時に考えること
営業活動を実際に行い、また、営業組織を支えるのは紛れもなく現場で足を動かす営業マンです。この人たちのモチベーションを上げることができなければ、営業組織は組織としての体をなさないと言ってもいいでしょう。
営業目標は、この現場の営業マンのモチベーションを呼び起こす、あるいはアップさせるものでなければいけません。それには、上で紹介したように、計画や目標を策定・決定するプロセスに参加させることも必要ですし、営業マンごとに目標を定めていくことも必須となるでしょう。
そもそも、その営業活動にはどのような意義があって、企業や営業組織として何を目指しているのか、こうしたことが具体的になっていなければ、営業マンはただの駒であると自認してしまい、モチベーションとともにパフォーマンスも下がってしまいます。
明確なビジョン、そしてそれの意義、また、長期的・短期的な計画や目標などを根拠のある形で設定し、営業マンのモチベーションを上げることにも注視しながら、具体的な営業目標を定めていくことが営業組織には求められるのです。
