人は、目標なく行動することはできません。子供でも何かを始める時には、入念にプランを練っているわけではないかもしれませんが、頭の中では目標や目的を持ち、行動に移しているはずです。
営業活動を行う際にも、何も考えずに闇雲にスタートを切ることはできないでしょう。そこには明確な目標や目的があり、それに沿って営業活動計画を立て、そして営業マン達がそれに準じた活動を遂行していく、この一連の流れがセットにならなければ、自社の商品やサービスを効率よく販売してくことはできません。
この営業目標とは一体何か、どのようなことを考えながら作り上げていかなければならないのか、ここではそれを学んでいきましょう。
理念と方針の上に成り立つ「営業目標」
営業活動は、企業に利益をもたらし、そして、社会に貢献することにその役割があります。多くの企業は社会貢献を一つの理念として掲げ、その上で経営方針を定めているはず。また、社会貢献とは別にさまざまな企業理念を掲げているところも少なくはないでしょう。
理念や方針の類がどのようなものであれ、営業目標は、それに沿ったものにする必要があります。
当然でしょう、その会社の活動は営業活動も含め、企業理念や経営方針を元に全て行われているわけですから、営業活動やそれを実現するための営業目標だけ、企業の理念や方針に全く沿わないことなど考えられるはずがありません。
そのためには、営業目標を作り上げる際、企業理念や経営方針を十分に理解しておく必要にも迫られます。加えて、自社が中長期的にどのような目標を掲げているのか、これも理解しながら、それに沿った営業目標を立てていかなければいけないことも覚えておきましょう。
ここに挙げた理念や経営、それらから生まれる企業としての中長期的な計画は「上位計画」と呼ばれることがあります。
この上位計画とどれだけリンクさせていくのか、それが営業目標の作成と営業活動そのものの重要なポイントとなることも理解しておかなければいけません。
他部門との整合性や擦り合わせも必須
営業活動というのは、その会社で行われる活動の一部です。営業活動のみで会社が成り立っているわけではありません。そんなことは承知しているはずですが、しかし、これを強く意識しなければバランスが崩れ、会社に利益がもたらされないリスクも生じてくるため注意しておく必要があります。
つまり、会社内の他の部門が掲げる計画と、どれだけリンクしているか、これも重要なポイントとなってくるのです。もしそれらが正確にリンクしておらず整合性が取れていなければ、企業理念や運営方針そのものを脅かすことになりかねないでしょう。
商品やサービスを計画・開発している部署、それを生産・仕入している部署、こうしたところと連携が取れなければ販売計画を正確に作り出すことができませんし、また、明確な営業目標が存在していなければ、財務に関する計画も明確にならず、あるいは崩れてしまいます。
他部門や他部署との整合性や擦り合わせ、これがあってこそ初めて正確、且つ明確な営業目標が作成できるわけですから、そのためにはどれだけ密に連携が取れるのか、これが重要なポイントとなることは理解できるのではないでしょうか。
自社のみならず他社や市場も考慮し営業目標を設定
他部門や他部署というのは、自社内の組織のこと。それらとどうやって整合性を取っていくのか、これが営業を司る部署の課題となるのですが、それと同時に、外にも目を向けなければ正しい営業目標を設定することはできないでしょう。
外とは、例えば、同業他社。多くの商品やサービスには、すでにライバル関係にある商品やサービスが存在しているはずです。完全に同業ではなくとも、ユーザーや消費者を奪い合う結果になるような、そんな商品やサービスもおそらくすでにあるでしょう。そうした競争相手やその環境をしっかりとリサーチし分析していくことで、自社の営業目標を設定することができるのです。
また、市場がどうなっているのか、社会がどうなっているのか、こうしたことも調査し、正しい分析を行っていく必要があります。どのような商品やサービスも社会のニーズを掴んでこそ価値が生まれるのは言うまでもありません。それを無視して営業目標を設定していくことなどできないのです。
最後に非常に基本的なことを1つ。営業目標は、必ず具体的な数字で出すようにしましょう。曖昧な表現にしないことでそれをリアルに感じることができますし、また、その評価や達成率なども割り出しやすくなります。
営業目標というのは、これらのことを十分に考慮し認識した上で、いわゆる「5W2H」を明確にしていき、設定していかなければいけません。それでこそ、効率性の高い営業活動を行なっていくことができ、結果、会社に大きな利益をもたらすことができるのだと心得ておきましょう。
