予算や目標の類は、企業がどのように行動するべきなのか、その指針となってくれるものです。営業部であれば、その予算や目標は、やはり営業活動に大きな影響を与えることになるでしょう。
それと同時に、どのように、あるいはどのような予算や目標を掲げるのか、この点にも注目しなければなりません。ここを間違えれば営業活動にも支障を来し、その目標を達成することもできなくなる可能性が増してしまいます。ここでは、営業目標や予算を設定する際に重要となる「細分化」に関して触れていきたいと思います。
営業利益は対象を細分化し目標を設定する
営業活動を通じてどの程度の利益を出すのか、これはとても重要な指標となるでしょう。目標とする営業利益があらかじめ設定され、それが根拠のあるものとなっていれば実際に営業活動を行う従業員のモチベーションもアップさせることができ、また、何をすべきかも明確化されます。
その営業利益の目標を設定する際に重要なのが細分化です。例えば、営業部門がさらに分けられているのであれば、それぞれの部門で営業利益を設定すべきですし、商品やサービスをいくつも取り扱っているのであれば、それごとに営業利益目標を立てていくべきでしょう。さらに、直販なのか卸売なのか、はたまた輸出なのかなど、販売経路ごとの目標も設定しなければなりません。
それぞれの対象に対して、売上高や利益率、管理費や在庫高などの目標を設定することで、それぞれの対象にどうアプローチしていくのかが見えてくるはずです。これが細分化の効果。
企業全体として、または営業部全体としてどの程度の利益を上げようとしているのか、最終的に大事なのはこの点ですが、結局利益というのは一つ一つの営業活動の積み重ねなわけですから、それぞれの営業活動に対して目標や目的がなければ、最終的な営業利益を積み上げることは困難であり、絵に描いた餅になりかねません。
どこにどう労力や時間を割き、どうアプローチしていけばいいのかも漠然としてしまうため、それを整理するためにも、対象を細分化しながらそれぞれで目標や予算を決定してくことが重要なのです。
また、これらと同時に、それぞれの営業マンの目標も設定していきます。人それぞれの能力は異なるわけですから、それぞれに見合った目標を設定していきましょう。こちらの細分化も怠らずに行っておけば、さらに現場のモチベーションを維持することに寄与するはずです。
具体的な目標や予算を設定する際には、過去の実績や市場動向など、内部と外部の両方の情報を集めた上で客観性を持って細かな数字を算出していきます。細分化するとこの情報を集める作業も面倒にはなるかもしれませんが、それが全て利益達成へと直結すると考えておかなければいけません。
予算の進捗管理も項目を細分化しフォーマット化
各項目ごと、あるいは各営業マンごとに目標や予算を設定したら、今度は月別の予算の進捗管理をするためのフォーマットも用意しておいてください。月ごとに細分化する、そして、必要な項目をできるだけ細かく分けながら、その進捗状況を管理できる表などを用意しておく、これも営業活動にとても良い影響を与えることになるでしょう。
必要な項目とは、まず予算があります。月ごとにこれを検討し、達成可能性や挑戦する価値のある数字を設定していきます。この合計が年間の予算目標となるわけです。そして、実績、達成率、対前年比などの項目を用意し、月ごとにそれらがどうであったのか書き込めるようにしておくといいでしょう。
この月の予算はこの額だったけれども、実際にはどうだったのか、達成率は100%を上回ったのか、それとも下回ったのか、さらには前年と比べてどうだったのかなどが一目でわかるような表を作っておくことで、これもモチベーションの維持につながり、営業活動の修正にも役立たせることができるはずです。
このような細分化は、目的ややるべきこと、方法などをより明確化させてくれるでしょう。問題があればそれが、結果がよければその時のアプローチ方法が、それぞれ見出しやすくなるのです。
営業部の全ての人が見られる形でこうしたフォーマットを作っておくと、組織としてのまとまりも構築しやすくなるはず。これも営業マン個人のものもそれぞれ作成しておけば、結果によって成績の良い営業マンのノウハウを部署内で共有しやすくなりますし、成績が悪い営業マンがいればそれを早期に改善することができ、結果、営業部全体の利益目標の達成へと繋げられるのではないでしょうか。
