営業活動を行うためには、そのための営業組織が必要になります。組織は人を集めれば作ることができるかもしれませんが、それだけでは効率的な営業活動は行えないでしょう。つまり、人がいるだけの組織では売り上げも利益も出せないということです。
営業部が売り上げを上げ企業が利益を獲得するには、それを具現化するための営業組織を構成しなければなりません。そのためには、どのような性質を持った組織を作り上げなければならないのか、その組織を束ねる営業マネジャーには何が求められるのか、それを認識しておく必要があるでしょう。
営業組織が持つべき性質とは
営業組織は、それ自体が存在しているだけではほとんど意味を持ちません。営業活動を効率的に行うための性質を持っている必要があります。
企業はもちろん、市場や消費者、顧客といった内外部との関係性を密にし、その中で自社で企画・開発した商品やサービスを市場や顧客へと提供していくことが営業組織の役割です。
その提供に関する活動をいかに効率的に行えるか、これにフォーカスして組織を構成していく必要があります。
また、他の部署・部門との連動性も重要なポイントであり課題。営業組織単体では思ったような成果を出すことができません。この点はすべての部署に言えることかもしれませんが、営業組織は特に外部との接触を図る組織となりますから内部と外部との関係性を慎重に考えながら、そのバランスを見極めていく必要が出てくるのです。
こうした点で見れば、営業組織は企業内組織の中でもとりわけ特殊な性質を持っていると言うことができるのかもしれません。
営業組織の編成に関わる要素
営業組織の中心となるのは、営業マンです。実際に営業活動を行う人たちを中心として組織を作り上げていくことが求められます。どのような営業マンがいるのか、年齢層や能力、そして人数も考慮しながら組織を構成する必要があるでしょう。
また、その企業の歴史や規模、理念などにも左右されることがあるかもしれません。さらには、どのような商品を取り扱い、どのようなサービスを世の中に提供しようとしているのか、これらも営業組織を編成する上で考えなければならない要素となります。加えて、それらの商品やサービスはニッチなものであるのか、それとも世の中の幅広い人に受け入れられる可能性があるのかなどの市場動向、プラス、競合他社などの存在も考慮しなければいけません。
こうした数多くの要素すべてに目を向けた上で、地域ごとに組織を編成したり商品ごとに組織を作り上げたり、あるいは顧客ごとに組織を構成していくことが求められます。この組織形態の数や種類は企業規模や営業マンの数、取り扱い商品・サービスによって異なってくるものの、他にもタスクフォースやプロジェクトに特化したチームなどの組織も新たに作り上げ、連携していく必要が出てくることもあるかもしれません。
営業マネジャーの組織における役割
営業マネジャーは、いかに組織についてのセオリーを理解し組織全体をリードしていく能力を発揮できるか、これを常に問われています。理解力があったとしてもリーダーシップがなければ組織はまとまりません。逆も同様のことが言えるでしょう。
また、各営業マンにマッチした育成や指導、教育を行い、より効率的に営業活動が行える組織にしていくことも求められています。組織全体をまとめるのみならず、個々の営業マンにもフォーカスしながら組織そのもののバランスを取ることが重要な任務となるのです。
組織が構成されれば、目的や計画、営業活動に関する手法や責任などをその組織内に浸透させていくことも、営業マネジャーに求められる仕事となります。ただ言葉で伝えるだけでは十分ではありません。「浸透させる」ことができるか否かで組織の在り方や成果も変わってくるため、ここでマネジャーの腕が大いに試されることになるでしょう。
適宜行われるべき営業組織の再編成
営業組織は、一度作り上げたらそのままでも問題なく営業活動が永久的に行えるとは限らないでしょう。むしろ、そんなことは絶対にないと考えておくべきです。市場や顧客が変化すれば、営業活動の方法やアプローチの仕方も変化させる必要が出てきます。流通経路を変える、もしくは新たに加えなければならない事態に迫られもするでしょう。取り扱っている商品やサービスの見せ方を変えなければ受け入れられなくなることもあるかもしれません。
そうした変化に対応するために営業組織を見直す必要も出てくるはずです。見直すかどうかのチェック、まずはこれを行い、このままでは無理だと判断できれば再編成の必要性にも迫られることになるわけです。人を大幅に入れ替えるのは容易ではありませんが、機能を付け加えたり人の配置を変化させたりは可能でしょうし、また、新たな組織を作らなければならないこともあるかもしれません。
そのような組織の再編成や改革の際には一部の独断で行わず、組織全体のコンセンサスが必要になることも覚えておきましょう。そのためにはデータの収集や整理も必要になりますし、営業マネジャーや関係者のリーダーシップ、行動力、コミュニケーション能力が大いに問われてきます。
うまくいけばさらに営業組織は活性化し、営業活動も効率的に行われ、より企業の利益確保に貢献できる組織を作り上げることができるはずです。
