営業組織の構築や編成は、一方向からのアプローチではベストなものが出来上がりません。多角的に考え、あらゆる要素を取り入れながら作り上げてこそ、営業組織としての能力を発揮することができるのです。
営業組織を作り上げるにあたって必要ないくつものアプローチの中でも非常に重要な、企業内における体制づくりと、企業外との関係性、この両面について掘り下げていきましょう。
どちらも必ず目を向けなければならないことであり、営業組織のあり方と営業活動の効率と成果、こうしたことに大きな影響を及ぼすものであると考えておかなければいけません。
営業組織の編成で考えるべき市場・顧客との関係性
企業の営業マンが接するのは、顧客であり消費者です。つまり、市場と接することで企業の利益を積み上げていこうと考えます。これは営業組織としては当たり前であり、非常に健全な考え方。だからこそ、自分中心の組織を作ってしまうことを避けなければならず、また、そのような組織であれば顧客や消費者は離れていき、自社の商品やサービスの売り上げを上げることなどできないのです。
いかに顧客や消費者と近い関係を築けるか、そうした人たちからの信頼を得ることができるか、これを念頭に置きながら組織を編成し構築していく必要が出てくるでしょう。いわゆる顧客満足度というものを考慮しなければならないということ。考えるべきは企業の満足度の向上ではありません。
信頼ということで言えば、市場全体からの信頼性も非常に重要です。顧客との信頼関係が市場の信頼を呼び込むこともありますが、逆に、市場から信頼が得られれば新たな顧客を獲得することにもつながるのです。
顧客や市場との信頼関係や良好な関係性というのは、それらと営業マンの接点のみで作られるものではないということも覚えておきましょう。営業マンの活動も非常に重要ではありますが、それだけでは十分ではない時代になっているのです。そのことも十分に考慮しながら営業組織を形としていかなければいけません。
現代の顧客・消費者と市場の特徴を把握する
少し前までであれば、営業マンがどれだけ足を動かしたか、どれだけ人と接したか、こうしたことに重要性が見出され、実際にその量や数によって成果が上下していました。しかし今は、決してそれだけで顧客や消費者との関係性を密にできる時代ではありません。そのような古いやり方は淘汰されつつあると言ってもいいでしょう。
また、これまでは営業によって生じた取引の内容、そしてその過程に重きが置かれていましたが、現在では顧客や市場との関係性によって営業活動全体の価値が変わってくるようになっています。
これだけ便利な世の中となり、革新的なアイデアは生まれにくくなっている現代において、それでも世の人々に消費を促すためには、もはや経験やそこから生じる勘、度胸や気合い、ハッタリなどではほとんど効果が出ず、足を動かしたり多くの人と直に接したり、あるいは価格を下げたりなどの営業活動も大きな意味を持たなくなっているのです。
少し前までは通用した、甘い売り文句による営業、逆に顧客や消費者からの口上による駆け引き、これらもほぼ無効化していると言っても過言ではありません。それらに代わりフォーカスされ始めてきたのが、顧客や消費者との関係性というわけです。これを知らなければ、現代にマッチした営業組織など作れるはずもなく、これを無視して組織を構築すれば、その営業部は結果・成果を残すことができず苦しむことになるでしょう。
どちらかが得をするのではなく、企業側も顧客側もどちらも得をする、そんな考え方の元に営業組織を構築していかなければならないことも合わせて覚えておくべきです。これだけ情報や物流が高速化し多様化した現在、商品やサービスの良し悪しが判断されるのも早くなっていますから、より現代の顧客や消費者、そして市場の特徴に合った組織づくりを意識しなければいけません。
現代の営業組織に必要な企業一体のマーケティング
ここまでは、主に顧客や消費者、市場といった、対外的な部分に焦点を当てて営業組織の在り方について触れてきました。顧客や消費者に満足してもらうためには、市場のニーズを感じ取りそれに応えるためには、もちろん対外的な部分にのみフォーカスしているだけでは物足りません。企業内での連携が取れてこそ、営業組織が完成すると思っておくべきです。
商品やサービスを実際に販売していくのは確かに営業に任された仕事ですし、営業マンが現場で活動しながらそれを行なっていくことになります。しかし、上でも触れたように情報社会化が急速に進んでいる昨今では、どのような広告を打ち、どのように宣伝をしていくのか、そうしたプロモーション活動も重要になってきていますし、競合他社に負けない販売経路の確保も行わなければいけません。商品やサービスを販売して終わりではなく、そのあとのフォローも企業にとって必要な時代。これがなければ顧客満足度も上がるわけがありませんから、無視できないこととなるでしょう。
こうしたことは到底営業部門のみで処理しきれる仕事ではなく、他の部署や組織が担う、あるいは他部署・他組織からの協力を得ることになるはず。だからこそ企業内のすべての部署や組織との連携が非常に重要な意味を持ってくるのです。
どれか一つでも欠ければ企業全体の信頼度や顧客満足度が下がると言ってもおかしくはありません。つまり、連動性が低ければ、一体として機能していなければ、それが企業にとっての致命傷にもなりかねないということ。
営業組織は独立しているわけではないという意識を強く持ちながら、他部門や他組織とどのように連動していくのか、この点にも配慮をしながら組織作りを行っていく必要があります。特に現代ではそのような企業体が生き残る時代。まさに時代に見合った営業組織を作り上げるためにはどのようにすればいいのか、これを考えながら編成や構築を行っていかなければいけません。
