営業マンが相対するところが顧客や消費者である以上、そうした人や企業との関係性が営業活動に大きく関わってくることは言うまでもありません。関係がよければ営業活動が成果として出てきますし、もし関係が築けなければ、あるいは悪化してしまえば、売り上げを上げることはできなくなるでしょう。
それだけ重要な営業マンと顧客・消費者との関係性。営業組織を構築する際には、こうした点に着目しながら積み上げていく必要があります。ただ人を配置し営業活動が行える状態にすればいいのではなく、その組織を組織としてどう動かしていくのか、ここも含めて構築・編成していかなければならないのです。
成果をあげる営業マンの持つ特徴は「顧客思い」
顧客や消費者、もっと言えば社会全体を良くしたいと思っていても、心のうちには「自分のため」という気持ちを持ってしまうのが人間というものです。それ自体は仕方がないことでしょう。しかし、やはり顧客や消費者のことを考えながら仕事をしなければ、自分自身の価値も上がりませんし、収入も企業の利益も上げることはできないはず。
実際に成果を上げている営業マンは、そのほとんどが顧客思いであることは疑う余地がありません。少なくとも、顧客側はそうであると感じていることでしょう。だからこそ信頼関係が生まれ、それが成果へと繋がっているのです。成果を上げている営業マンは、必ず顧客目線で物事を考え、そして行動します。自分本位ではなく顧客本位、これが売り上げを伸ばす大きなコツでありポイントであることは常に頭に入れておかなければいけません。
新しい顧客を開拓するのは営業マンの重要な仕事。しかし、それと同時に既存の顧客に対しても丁寧に接し、フォローを継続していくことが必要不可欠。これができてこそ優秀な営業マンになることができます。「買ってくれたらから、はい終わり」では顧客との間に信頼を築くことができず、売り上げも利益も十分に上げることができないのです。
顧客と良好な関係を築くためのポイント
関係を作るには接触することが重要です。接触がなければ関係も何もありません。大変なのはここから。関係を持った後、それを良好なまま継続させるのは簡単ではなく、時に困難なものとなるはず。それでも組織としてそれを可能にしなければ、大きな利益を上げることはできず、企業も成り立たなくなってしまいます。
とにかく、コミュニケーションを取ることです。顧客と何度もコミュニケーションを図り、回数だけではなくその中身も充実させていくことによって良好な関係を築くことができ、そしてそれを更に強固なものへと発展させていくことができるのです。そのための経路を確保することも重要になってくるでしょう。
顧客が企業であった場合、これは一層難しさを増します。個人消費者を相手にした信頼関係づくりも難しい点はあるのですが、企業間取引の場合にはその需要チェックなどが容易ではなく、販促活動も頻繁には行えないのが一般的。だからこそ調査ではなく企業間取引の中でその需要チェックや販促活動、あるいはフォローなどを行う必要が出てくるのです。ここを組織としてどう対応するかで顧客との関係性が変わってくると思っておきましょう。
顧客や対象によってコミュニケーションの取り方が異なってくることを理解しておいてください。そして、それに見合った形で組織作りをしていくことが求められます。
個人で対応できないところは営業組織でカバー
営業マンが1人で顧客や消費者との関係を築き、それを深めていくことには限界があります。関係性そのものを作ること自体が困難なケースも出てくるでしょう。だからこそ営業組織というものが必要であり、その組織の在り方が問われてくるのです。もちろん、営業マンそれぞれに能力がありますし、営業マン個人の努力に委ねられる部分も多々あるものの、組織が機能するからこそ営業マンの能力が最大限引き出され、営業活動においてそれが発揮されることも否定はできません。
例えば、コールセンターが存在しているのとしていないのとでは、顧客との関係性に大きな違いが出てきます。常に顧客の声を聞くことができる場があれば、それだけ信頼関係が築きやすくなるでしょう。そこから得た情報を元に営業マンがさらに深い関係を築くために接触をする、この流れがあってこそ営業活動が効率的なものとなり、大きな成果や利益へと繋がるのです。
近年ではウェブサイトなども組織を構築する上で重要な要素の一つとなっています。顧客が欲しいと思った時に商品やサービスが手にはいるシステムを設置し、そこで問い合わせや相談などにも応じるようにしておけば、営業組織をさらに活性化させることができるでしょう。そのコールセンターやウェブサイトなどのシステムを営業マン個人が担えるかといえば、それは不可能です。個人で対応できない部分はこうして組織全体としてカバーしていく必要があります。
そもそも、こうした設備やツールを使った活動も立派な営業活動の内。そして、営業マンが効率よく動くために必須のものともなり得るでしょう。顧客から得た情報を分析・整理していけば顧客満足度を上げることにも役立ちますし、企業そのものが社会から受ける信頼度もアップするはず。
営業組織とは、しばしば役職や営業マンの配置、チームづくりなどに重きが置かれますが、それも重要ではあるものの、必要なシステムの導入や、それが生み出す情報などを整理・管理する環境なども合わせて考えていかなければならないのです。
