営業組織を設けること自体は何も難しいことではありません。組織を作り、そこに営業マンを配置すればいいだけですから、どの企業でも簡単にできてしまいます。しかし、その営業組織が勝てる集団でなければ意味がないことは言うまでもないでしょう。勝つことができる集団を組織するのは思っている以上に難しく、そのために大事な要素を無視していては勝つための営業組織を作り上げることはできません。
ここでは、勝負に勝つことができる営業組織を作る際に求められる要素とは何か、この点についてまとめていきます。すでに組織されている集団であっても、これらの要素を取り入れれば勝つ集団へと仕上げていくことができるはずです。
営業組織は目的達成のための組織であれ
勝てる集団とは、目標を達成できる組織のこと。事前に設定した目標を達成できてこそ、営業組織が機能していると言えるわけです。しかし、目標を達成できる営業組織を作り上げるのは、決して簡単なことではありません。その目標が低いものであればさほど難しくはないでしょうが、誰でも到達できるような目標を設定する企業も営業部門もないはず。
また、その目標が年々上がっていくことも企業とすれば当然のことでしょう。そうしなければ企業として成長しないわけですし、黒字化させることもできなくなってしまいます。極端な例えになってしまいますが、スプリンターが毎年毎年自らの記録を更新し続けなければならないということ。こう考えると、それがどれだけ大変なことなのかがイメージできるのではないでしょうか。
営業組織を作り上げる時には、ぜひ、このイメージを忘れないようにしてください。人を集めれば優秀な営業組織ができ上がるわけではなく、目標を低く設定すればいいわけでもない。ここを勘違いしていると企業そのものの成長がストップし、逆に衰退してしまうので十分に気をつけておきましょう。
営業組織の土台となる環境や体制とは
勝つための集団、すなわち目標を達成するための営業組織を作り上げるには、強固な土台が必要になります。世の中のほぼ全てのことに共通して言えることですが、土台がなければ物も組織も、そして人そのものも成り立ちません。営業組織の土台とは、基礎体力のことでもあります。まず重要になってくるのが、「教育」です。営業に関する知識やスキルといったものを十分な水準で営業マン全てが身につけられているか、ここが大切。教育の行き届いている組織は言わずもがな、非常に強いです。
組織に属している従業員の「役割」がはっきりとしていることも、営業組織には重要なポイント。役割が明確になっていない組織はバラバラでまとまりがなく、すなわち勝つことができない集団になってしまいます。その役割によって指示・命令する側とされる側、報告する側とされる側などが明確になってきますが、その「ルート」が非常に明快である点も組織にとって重要なこととなります。これも組織をバラバラにしないために必須の要素。指揮命令系統が一元化されている組織を作らなければなりません。
さらに、「コミュニケーション体制」も、組織の土台を作る上で欠かせない要素となるでしょう。コミュニケーションが取れない組織など、組織としての体を成していないも同然。コミュニケーション体制が整っていれば、その組織にいる全員が目標や意識などを共有できるのです。
現代の日本の多くの組織に欠けているのは、ズバリ、「自由な環境」です。何が自由なのかが重要ですが、組織としては、自由に議論でき、自由に意見でき、そして自由にアイデアを発信できる環境、これが強い営業組織には求められています。この環境の有無だけでも、だいぶ組織としてのあり方や成果が変わってくるでしょう。これからの時代には、特に重要な要素となるので覚えておかなければいけません。
このように、営業組織の土台となる要素にはさまざまなものがあり、しかし、全てが完璧に整っている企業や営業部門というのは、なかなかないのではないでしょうか。だからこそ、勝つためには、これらの環境や体制を整えておく必要があるのです。
その土台を結果に結びつけるために必要なものとは
土台があるからといって、それだけで勝つ集団、目標が達成できる営業組織ができ上がるとは限りません。ここが組織の難しいところ。才能のあるスプリンターであっても、良い指導者に巡り会わなければそれを発揮できないでしょうし、そもそも、本人にその意欲がなければ自己記録を更新していくこともできないでしょう。
土台をしっかりと作り上げた上で、結果や成果に結びつけるためには、「リーダーシップ」が絶対に不可欠です。営業マネジャーがどれだけそのリーダーシップを発揮し、従業員を束ねていくか、ここが重要。しっかりとした土台を生かすも殺すも営業マネジャーのリーダーシップ及び手腕にかかっていると言っても過言ではありません。
また、市場や業界内の環境変化に瞬時に対応できる組織体制になっていることも重要です。
世の中は確実に流れています。流行り廃りも非常に早く、それに対応できなければ売り上げや利益も上げられません。土台がしっかりとしていても世の中の流れに対応できなければ、その土台は無駄なものとなってしまうでしょう。
「協力体制」ももちろん大切。そもそも、それが組織というものです。営業マンは個人で動くことも多いでしょうが、組織に属している限り、営業マン同士や組織内にいる人同士が協力することは欠かせません。情報の共有なども含め、いかに助け合えるかが目標を達成できるかどうかにかかっていると言えます。
協力体制が整っていることは非常に重要。しかし、それに甘えてばかりでもだめ。基本は営業マンを含め、組織内人一人ひとりが自分の力で目標を達成することが求められます。その前に、目標を達成するための行動力や思考力、これを全員がそれぞれ持つことができるか否か、ここが大きなポイントとなってくるでしょう。営業マネジャーなどは、この部分でもリーダーシップを発揮し、営業マンをそうした意識へと改革していかなければいけないのです。
自主性を持った人々が集まらなければ営業組織として成り立たないわけですが、そのためにはそれぞれにある程度の権限が認められており、自らの力で問題を打開できる、そのような体制が整っていることも非常に重要になってきます。指揮命令系統は必要、ただ、現場の人間に全く権限が与えられていなければ勝てる営業組織とはなりません。ここを勘違いしないようにしてください。
土台と、それを結果や成果に結びつけるための要素、これらが揃うからこそ、勝てる集団、目標を達成できる営業組織ができ上がるのです。組織を見直す際には、こうしたことを一つ一つ確認しながら進めていくようにしましょう。
