営業組織を統括する役職に就いている人はもちろんのこと、営業組織に属しその活動に携わる人であれば、組織がどう組み立てられているのか、その仕組みを理解しておかなければいけません。営業組織はもちろん、経営組織についても同じことが言えます。
といっても、そう簡単に説明できるほどシンプルなものではありませんが、組織というものの構造の基本を頭に入れておくことは非常に重要であり、特に営業マネジャーにとっては欠かせない知識となるでしょう。ここでは、組織を効率化するために必要な横の関係と縦の関係について説明していきます。
組織を分業・階層化し能率アップを図る
組織を構築するにあたって、ある程度大きな組織となれば、効率化や能率化を図るために分業制を採用する必要が出てきます。事業が拡大し巨大な組織になっているのにも関わらず部門などが分かれておらず、さらに各部門で水平的な分業がなされていなければ、その企業は非常に無駄なコストを費やしていると言えるでしょう。
こうした分業が、横の関係に関わるもの。つまり、上でも出てきた水平的な分業です。どのような活動を行うのか、それをどのように行っていくのか、また、活動の対象や量などを考慮しながら、必要な部門を設置し分業を行なわなければいけません。
例えば、商品別、地域別、顧客別などに分業することができるでしょう。営業組織がまさにこれにあたります。生産や販売、経理などに関わる部門は職能別に分業を行い、それぞれの職能や役割ごとに必要な目標や活動を策定・遂行していくことになるでしょう。
もう一つ、縦に階層分けすることも組織を構築する上では重要になってきますが、これは、例えば経営層機能や管理層機能、監督層機能などに分けられ、企業経営が統一されるように階層化します。もちろん、それぞれの階層でそれぞれの業務を遂行し、組織を一つにまとめていくことが求められるのです。こうした、横方向と縦方向へと分業・階層化することで、効率や能率がよくなるのは当たり前のこと。あとは、どのような形で組織化していくかを考える必要が出てくるでしょう。
組織構造の3つのパターン
ここまで説明してきたような組織を分業・階層化する際には、いくつかのパターンが考えられます。
まず最初に説明するのは、「ライン組織」。これは社長を頂点に、その下に管理職があり、その直属の形で従業員が置かれている組織のこと。上から下への指示系統がはっきりしており、プロフェッショナルを育成するのに向いている形です。しかし、あらゆる仕事がこなせる総合職を育てるという目的では適さない形態と言えるでしょう。
また、営業管理職や製造管理職などそれぞれの管理職の下に直接従業員を置くことから、各部門同士で対立が発生したり、社長の鶴の一声がなければ物事が進まないという弊害も生まれがちであると指摘されています。
次に紹介するのが「ファンクショナル組織」です。社長を頂点として、その下に管理職がある点はライン組織と同様ですが、異なるのは、その下の従業員との関係性。従業員はあらゆる部門の上司（管理職）から指示を受けることが可能となるため、横のつながりが重視される一方で、もしトラブルや失敗があった際にその責任は誰が負うのかが明確になりにくいというデメリットを持ち合わせています。あらゆる知識を蓄え、技能に関しても幅広く習得することが可能ですが、それぞれの濃度が薄まるという弊害も出てくるでしょう。
ライン組織とファンクショナル組織にはそれぞれデメリットがありましたが、それをカバーする組織形態であるとされるのが「ラインアンドスタッフ組織」と呼ばれるもの。基本的な形はライン組織と同様ですが、経営企画室や経理部などを設置し、下層の従業員への指示権限は持たないものの、それぞれ専門的な観点から従業員などのサポートをしつつ、組織をうまく回していこうという考え方がこの組織形態です。
とは言っても、ラインアンドスタッフ組織にももちろん欠点はあります。専門的な観点からアドバイスを送るなどする部門やスタッフと従業員とのバランスが崩れれば、そこには対立や介入が起こり、組織として機能しなくなるかもしれません。一長一短、どの組織形態にもありますが、だからこそ組織は慎重に考えながら構築していくことが求められるのです。
組織が考えるべきはあくまでも顧客のこと
ここで説明したのは、あくまでも組織形態の基本的なパターンです。分業にしても階層化にしても、そして3つの組織構造のパターンにしても、そこだけを見て組織を構築していては、ほとんど意味がありません。大事なのは、顧客を優先し、そのためにはどのような組織にするのがベストなのかを考えること。
その上で、ここで紹介したような組織形態のうちどれが最もマッチしているのかを分析しつつ、それぞれの企業に合ったオリジナルの組織を作り上げていくことが求められるのです。組織の効率化のみを考えれていれば、消費者や顧客は置き去りになってしまうでしょう。それだけは避けなければ、特に営業組織は目標としている業績を上げることはできないはずです。
