営業組織を編成するとき、多くの企業では地域別組織や顧客別組織、あるいは商品別組織など、対象を明確にした組織づくりを行っていくものです。こうした組織は確かに対象にとっては有効に働き、顧客満足度も上げることが可能ですし、企業や営業部としても比較的安定した営業活動を行うことに寄与するでしょう。
しかし、常に安定した経営状況や市場環境が保たれる保証はどこにもありません。それが一気に崩れ、それに飲み込まれる形で倒産してしまった企業、赤字に転落してしまった企業も少なくないのです。組織を編成する際には、こうした点も少なからず考慮しながら進めていく必要があります。
営業組織に度々襲いかかる特殊な状況
営業活動を進めていれば、そこには必ずさまざまな特殊な状況が生まれます。上でも少し触れたように、市場が急に変化したり、世の中の風潮が転換したり、あるいは経済全体が落ち込んだりなど、さまざまなケースが考えられるでしょう。
通常の組織体制では、こうした状況に素早く対応できないことも出てくるはず。難局を乗り越えることはもちろん、一時的に大きな利益を上げなければならない状況に陥ったとき、それを踏まえた組織形態を整えておかないと対応が遅れ、大きなダメージを受けることに繋がってしまうのです。
また、通常の組織形態では、それに安定性が確保されているが故に、営業マンそれぞれの意欲を高めたり、自発的に活動できるような仕組みを構築するのが難しいという弊害も出てきかねません。そうした意欲や自発的な活動が阻害されれば、やはり異常事態や環境・市場の変化についていけなくなってしまうでしょう。こうしたことを常に意識しておく必要があります。
特殊な状況が起きない限りは必要性を感じないかもしれませんが、いざとなった時に迅速に対応できる組織づくりをしておくことこそ重要なのです。当然、管理職や営業マネジャーといった立場の人に、こうした役割が任されることになるでしょう。
特殊な事案や短期間での目標達成を意識した組織機能を
では、特殊な状況に陥った時、市場や環境が変化しそれを乗り切る必要に迫られたとき、営業組織はどのように対応していけばいいのでしょうか。いくつか手法は考えられますが、そのための機能を持ち合わせておく、あるいは、そうした機能をすぐに発動できるよう準備をしておくことが求められるでしょう。
特殊な、あるいは通常のものとは異なる目標や課題を達成するために用いられるのが、タスクフォースやプロジェクトチームと呼ばれる制度です。どちらも特別に編成され、難局を乗り越えるために整えられることが多く、一時的に組織され、目標や課題を達成するための活動を行います。
大事なのは、何かあった時にこうした体制をすぐに整えられる組織であること。常にこれらの組織体制が整っていなければいけないというわけではありません。問題が生じた時にタスクフォースやプロジェクトチームが動き出せるような組織作りができていれば、もしものことがあっても大きなダメージを被ることなく乗り越えていけるはずです。
どのような機能を組織し発動させるかは企業や営業組織によって異なりますが、少なくとも、危機的状況に備えておくことだけはしておかなければいけません。組織編成の際には、こうしたことも考慮しつつ組み立てていくようにしましょう。
