営業活動を、テリトリーを設定して行う際、あらゆる情報を収集し、そして管理しなければなりません。テリトリーを設定していない場合にもこの作業は必要となりますが、テリトリーを設けた場合には、その中での情報管理が非常に重要な意味を持ってきます。
あらゆる要素によってテリトリーを設定していることでしょう。地域性かもしれませんし顧客の特徴かもしれません。そうしたもので区分けをしているわけですから、その中での情報が営業活動や売り上げにも大きな影響を与える一つの道具となることは理解できるはず。
営業部内での情報を整理するときのポイントは、テリトリー内でしっかりと情報の収集と整理を行うこととなりますが、その際のポイントをさらに掘り下げながら説明していきましょう。
統一性をもたせつつテリトリー内の情報管理を
テリトリー内の情報を集めて整理すると言っても、それでは漠然としすぎています。さらに詳細なデータを集めて分析を行わなければ、今の時代生き残ることは難しくなるでしょう。業績をさらにアップさせていきたいと考えているのであればなおさらです。
現在の世の中は、明らかに価値観が多様化しています。つまり、同じような商品やサービスで満足する人はごくごく一部に限られてきているということ。そんな世の中を勝ち抜いていくには顧客のニーズを詳細に把握し、それに沿った商品やサービスの企画・開発、そして営業活動が求められるのです。テリトリー単位での情報収集はもちろんのこと、商品やサービスごとの情報、顧客ごとの情報、時期や季節に関する情報なども整理しながら、それらを分析していかなければなりません。
加えて、営業部内で基準を一つにまとめ、それらを一括で管理できるような状況やシステムも作り出しておく必要があるでしょう。テリトリーごとの情報収集と分析はとても重要です。しかし、同じ営業部に属していることを考えれば、それらを一定の基準によって管理しておくことも忘れてはならないでしょう。
受注、出荷、売り上げはもちろん、見積もりや営業日報、回収などさまざまなデータを、どの観点からもすぐに分析に活用できるよう整理しておく必要があります。それぞれを、さらにテリトリーごとや営業マンごと、顧客ごとや商品・サービスごとに分析できるようにしておけば、営業活動により根拠を持たせることが可能となるでしょう。
データは財産です。それぞれのテリトリーで収集した情報をあらゆる観点で分析できるようにしておく、これが営業活動の効率を上げることは間違いありません。分析に活用しやすいよう基準を統一化することを念頭に、それを行っていきましょう。
単純集計とクロス集計によってさらなる分析を
あらゆる情報を収集していくと、その後の整理の仕方によって活用度合いや、それによる営業活動の効率化、これにも変化が出てきます。情報が増えれば増えるほど、その分析は複雑化してくるので、どう整理していくかが重要なポイントとなってくるでしょう。
ここでいう情報の一つには、数字的データがあります。上で示した受注や出荷、売り上げなどがその一例です。この数字的データから単純集計とクロス集計を割り出すことができ、商品ごとや顧客ごとにそれらをまとめることで、いくつかの分析要素が見えてきます。
単純集計の例で言えば、テリトリー別商品別売り上げのABC分析、テリトリー別顧客別売り上げのABC分析、さらに、テリトリー別顧客別時系列の売り上げ推移、テリトリー別商品別予算実績対比などを割り出すことができるでしょう。クロス集計の例で言えば、テリトリー別商品・顧客の売り上げ、テリトリー別見積もり件数・受注件数、テリトリー別商品の売り上げなど。
テリトリー制を導入した場合には、こうしてテリトリーごとに情報管理を行うことが可能となり、これによって分析はもちろん比較も簡単にできるようになりますから、営業活動の効率化や判断・決断のしやすさに結びつけることがしやすくなるはず。また、営業活動にも一貫性を持たせることができ、根拠のない売り込みなどを回避することができるでしょう。営業目標の達成も、また、その目標を立てるときにもこれらの情報や分析が役に立つはずです。
