戦いに勝ち抜くには、敵のことを知らなければいけません。競合他社を敵として位置付けていいかどうかは別として、競合他社のことを全く知らずにシェアを拡大したり売上をアップしたりすることはおそらくできないでしょう。よほどニッチで特殊な商品・サービスを展開し、よほどマニアックな人や企業を相手に商売をしていなければ無理なはずです。
競合他社のことを知るには情報を獲得しなければなりません。そのための方法はいくつかあるでしょうが、そのうちの代表的な2つの方法を紹介していきます。それぞれにコツやポイントなどもがあるものの、どちらも非常にオーソドックスで、且つ、必ず実践しておきたい手法となるでしょう。
競合他社の情報を市場や顧客から獲得
競合他社の情報を獲得する方法の1つは、市場や顧客から探ったり聞き出したりというやり方。市場を眺めていれば、競合する企業がどのような動きをしているのかを見ることができるでしょう。そこから得られる情報の中に機密的なものは含まれてはいませんが、その動きから方向性や戦略を読み解くことは十分に可能です。
表面上を捉えるだけではなく、どのような意図でそうした動きになっているのか、これを分析し読み解くことが必要であることは言うまでもありません。動きや行動には必ず理由があるので、そこまで捉えることを目的に市場での動きに注視してみましょう。
公にしている会社情報をインターネットやカタログ、会社四季報、経済誌などからある程度把握しておくことも重要です。POSデータもその内の一つとなり得ます。やはり内部の奥深くのところまでは把握できないものの、あらゆる情報を総合的に捉えることで見えてくるものがあるのではないでしょうか。
顧客とは、自社との取引がある顧客に対して、例えば聞き取りを行うなどの方法が考えられます。顧客とコミュニケーションを取っていれば、他社のことが話題に上ることもあるでしょう。その中で他社の動きや考え方、顧客とどのようなコミュニケーションを図っているのかを探ることができます。もちろんこれも、あくまでも顧客の主観的な部分があると捉え慎重に分析していく必要がありますが、競合他社のことを把握する上では有益な情報となることは間違いありません。
営業日報からも獲得できるライバル企業の情報
営業部や営業担当者であれば、営業日報を日々まとめているはず。これも競合他社のことを知る上では一つの材料となるかもしれません。上でちらっと触れた、顧客とのコミュニケーションで獲得した内容、これも営業日報に書き込むことがあるでしょう。営業活動を日々行なっていれば、顧客以外の人や企業との接点も出てくるはずで、ここで見聞きしたことも当然日報に記し、競合他社の動向や考え方を分析するのに役立たせることができるはずです。
情報は意外なところから漏れ出てくるもの。一見関係なさそうなことであっても、それを突き詰めていったり、他の情報と照らし合わせることでライバル企業に関する情報へと生まれ変わることも珍しくはありません。
営業日報をつけるのが面倒だという営業マンも少なくありませんが、もしそうした人がいれば、この考え方を改めることから始めましょう。これは宝の山と言っても過言ではなく、仕事の効率を上げるためにも、戦略を練り直すためにも非常に重要なもの。こまめに記す癖をつけ、それが膨大な量となれば、必ずライバル企業に関する情報や、それにつながる手がかりをつかむことができるようになるのです。
そうした意識を持ちながら営業日報を記していきましょう。競合他社に水をあけられがちな企業や営業部であれば、なおさら重要な意識となります。
