営業組織は、ただ営業活動をしただけで結果や成果が出せるというものではありません。いくら魅力的な商品やサービスを生み出していたとしても、営業活動によってそれを顧客へと伝えられなければ売り上げに繋がることはないのです。
営業活動をいかに管理するか、あるいは、管理できるか、ここが大きなポイントとなってくるでしょう。そのために知っておかなければならない、一つの管理方法を紹介していきます。
営業組織であれば当たり前のように行われていることのはずですが、それを改めて把握・整理することで、よりわかりやすい管理を実施し、営業活動の活性化へと繋げていきましょう。
営業活動の基本と管理の内容
そもそも営業活動とは、どのような動きや作業を伴うものなのでしょうか。自らが飛び込んだ市場の情報を集めながら分析し、それを元に営業目標を策定します。営業戦略も練った上でそれを実践し、目標と実績に差が生じれば、なぜその差が生まれたのかをさらに分析しつつ、もし実績の方が目標よりも下回っていたのであれば、それを埋めるための戦略を練り直し、そして再び実行へと移していく。これを繰り返していくことが、営業活動の基本です。
PDCAサイクルと呼ばれる管理手法がありますが、営業活動はまさにこのPDCAサイクルを体現する作業なのです。また、このサイクルをどれだけ短時間で行い、その上で確実性を失わずに実践できるか、ここも大きな管理ポイントとなってくるでしょう。
通常、目標は高めに設定するもの。営業活動を実践し、毎回実績が目標を上回ることはありません。その高い目標をクリアするために行う必要があるのが、営業活動の管理です。
管理の内容という視点で見れば、上でも説明したように、戦略をどれだけ確実に遂行し、そして、どのような実績が生じたのか、これを分析すること。目標が達成できなければ問題や課題があると考えられるわけですから、それをしっかりと評価し、次へと繋げる、これが営業活動の管理として求められることとなるでしょう。
営業活動管理は表やグラフを作成して行う
数字が伴うものには、表やグラフでの整理が必要不可欠です。営業活動も、当然ながら数字を伴います。営業目標はもちろん、実績なども含めて、それは数字で表されるものばかりと言ってもいいでしょう。営業活動の管理は表やグラフを作成しながら行うと、評価も分析もしやすくなり、その次に繋げやすくなるのではないでしょうか。
もちろん、営業活動は数字には出てこない部分も重要であり、戦略を練るときには数字以外のところも重視しながら組み立てていくべきですが、数字で評価される営業活動だからこそ、表やグラフなどの存在は欠かすことができません。日ごと、週ごと、月ごとに表やグラフを作成し、そこに、目標や進捗率、達成率などを数値化し書き込めるようにしておくことで、それが営業マンにとってもモチベーションとなるはず。
こうした目に見える形にしておくことは、個々の営業マンの活性化にも繋がると覚えておきましょう。作成しておいて損はないのです。
表やグラフに必要な要素とは
どのような要素を盛り込んで、日々の営業活動を数字に表現した表やグラフを作成するか、ここが大きなポイントです。
少なくとも、毎日何かしらの数字を書き込めるような形にしておきましょう。週ごとや月ごとの表やグラフは別ですが、必ず日ごとの表やグラフも作成し、その日の営業活動の管理が行えるようにしておかなければいけません。その上で、どの程度目標に向かって達成できているのか、その率や割合がわかるような表やグラフにしておく必要があります。日ごとの進捗状況や達成状況が分からなければ営業活動管理とはなりません。この要素は必ず入れておきましょう。
その日の目標と実績がわかるようになっており、そこに差が生じたのであれば、どの程度の差があるのか、これも一目でわかるようにしておかなければいけません。視覚的にそれがわかるようになっていれば、プレッシャーにもなりモチベーションにもなるはずです。それが営業マンを奮い立たせますし、やはり詳細な分析や営業戦略へと繋がっていくのです。
細かな項目などは営業組織ごとに異なるでしょう。しかし、少なくともこうした要素を盛り込んで表やグラフなどを作成していくことは、営業活動の管理には必須となります。営業マンも含め営業組織全体で管理をしているという意識を持つことができるため、営業組織そのものの活性化にも一役買ってくれるでしょう。
