営業組織、あるいは営業マンは営業活動を始める前に、必ず目標を立てているはずです。目標は通常、達成が少し難しい程度のところにラインを引いておき、頑張ればそれをクリアできるであろう目標を具体的に設定しておきます。そのため、どうしても実績が目標に届かないケースも出てくるでしょう。各々の営業マンの活動を管理したとき、目標と実績との間にマイナスの差が生じてしまうこともあるのです。そんな時にはどのような考え方でその差を埋めようとするのか、これを導き出すことに営業活動の管理の目的があります。
そのプロセスを簡単に説明していきましょう。何から始めて、どのようなところへと到達させていけばいいのか、これがわかれば営業活動の管理もしやすくなるのではないでしょうか。
目標と実績の比較をし状況を確認
何よりもまずは現状を把握することからです。売り上げの目標と売り上げ実績を比較し、どの程度の差があるのかを把握しておきます。また、利益目標と利益実績も比較し、どの程度の差があるのかを同じように把握しておいてください。おそらく、営業活動において、最も比較しやすく数字としてすぐに弾き出せるのは、このあたりでしょう。
営業マンごとにそれを割り出すことも重要ですが、複数の商品やサービスを取り扱っているのであれば、その商品ごとの売り上げや利益ももちろん割り出しながら、両者の差を把握しておかなければいけません。営業マネジャーはもちろん、これをすべて把握しておく必要があります。その上で、各営業マンに対しても、少なくとも自分の担当しているテリトリーや顧客、商品やサービスに関しての目標と実績の差を含めた現状を把握するよう促しておくことも重要です。
営業活動の管理は、すべて現状を把握することから始まります。現状の数字や数値から逃げていては、その後のプロセスにも進むことができません。それでは営業活動を管理できているとは言えませんから、常に数字をチェックしながら今の状況を把握することに努める癖をつけておきましょう。
分析と検討を重ねながら対策を練る
現状が把握できたら、次は分析と検証の作業へと入ります。目標と実績に差が生じているということは、必ずそこには原因があるわけです。それを分析していきましょう。
例えば、売上額が目標の数値に達していなかったとき、それは販売する商品の数量が足りなかったのか、それとも低い単価で購入してもらったからおきたことなのかによって、今後の戦略やアプローチの仕方が変わってくるはず。同じように、利益額が目標よりも低かった場合、それは売り上げそのものが低かったからなのか、それとも、利益率が低かったために商品の数量は出たが目標の利益額に届かなかったのかでも、対策の仕方が変わってくるでしょう。
どうしてそうなったのかを分析しなければ、次の一手に出ることができません。そして、分析によって導き出された原因を埋めるべく、戦略や対策を練っていきます。この戦略や対策は、営業マン個人レベルで行われるものと、営業組織全体で行われるものとがあります。前者の場合は、個人個人が考えるケースと、営業マネジャーなどとの個別面談によってそれを導き出すケースとに分かれるでしょう。両方とも行いながら少しずつ目標と実績の差を埋めるべく戦略を考えていく必要があることは言うまでもありません。
後者の場合は、すべての営業マンが現状と分析・検証結果を把握し、その上で、同じ意識で戦略や対策を練っていくことが求められます。営業マネジャーはその意識の統一にも尽力する必要が出てくるでしょう。分析も検討も、そして対策も戦略も、過去に同じようなケースが起こっていたことがあるかもしれません。そうしたものも参考にしながら物事を前へと進めていきましょう。戦略によっては顧客管理情報なども駆使しながら、それを営業活動へと活かしていきます。
戦略を元に具体的な計画を立て実行する
戦略や対策が練られたら、あとは具体的な計画を立てて実行するのみです。戦略や対策を練っている段階ではできると感じたことでも、いざ具体的な計画に入ったら非現実的で、とてもじゃないが実行に移すことが困難であるケースも出てくるでしょう。それでは意味がありませんから、あくまでも実行可能で現実的な戦略や対策を考え、そして計画に入っていくことが求められます。
この計画は、あらゆる問題を解決するものでなければいけません。顧客へのアプローチに問題があれば、それを解決できるものでなければいけませんし、商品に何か問題があるのであれば、他の部署と連携しながらそれを解決できるものにしていかなければいけないのです。
他にも、競合他社の存在や顧客そのものが抱えている問題なども表面化されてくるかもしれません。
実行に移せる計画が出来上がれば、あとは実行していくしかないでしょう。
ただし、実行あとは再び目標と実績の確認や検証、そして分析等を行い、もし目標がクリアできなかったのであれば、その原因を探りながら新たな戦略や対策を練っていく、これらの作業を行う必要が出てきます。
もちろん、目標をクリアしたときにも、しっかりと分析と評価をしながら、次へ、もしくは他のテリトリーや他の商品、他の営業マンへの活動へと活かしていくことも忘れないようにしましょう。
営業組織の活性化と利益や売り上げ目標の達成というのは、これをひたすら繰り返すことによって実現するもの。そしてこれが、営業活動を管理するということなのです。
