営業活動というものを、一言で語り尽くすのはとても困難。手法もいくつもありますし、それらも企業や営業組織ごとに、あるいは取り扱っている商品やサービスごとに細かく分類することができるでしょう。
ここで紹介していくのは、その中でも基本のスタイルである「訪問型営業」についてです。
すでにこのスタイルとは無縁の営業活動を行っている企業も多数出てきているかもしれません。そうであっても、営業活動の基本の形を知っておくメリットはあるでしょう。それを応用しながら他の営業活動手法に活かすこともできるはずです。
基本中の基本をおさえておき、営業活動の管理を行えるようにしておいてください。特に営業マネジャーという立場にいるのであれば、必ずチェックしておかなければならないこととなります。
営業活動の基本は「訪問型」営業
営業活動は、主に新規の顧客を新たに生み出すために行われるものと、すでに顧客となっている企業などの深耕を狙いとしたものに分類することができます。また、営業活動の手法に視点を移すと、営業活動の基本中の基本である訪問型の営業手法がある一方で、電話やダイレクトメッセージなどを活用する営業手法もあるでしょう。
強く意識してもらいたいのは、訪問型の営業です。電話営業などに特化している企業や営業組織ではあまり関係ないと思われるかもしれませんが、訪問型の営業スタイルの中にも電話営業やDM営業などに活かせる要素が多々見つけられるはず。新規の顧客を開拓するための営業活動であれば、なおさらこの訪問型の営業手法は大きな役割を担うことになるでしょう。既存の顧客と継続的な付き合いを続ける場合でも、相手顧客の担当者と顔を合わせて新たな商談を行うという視点で見れば、やはり訪問型の営業手法は参考になるはずです。
この点の理解は非常に重要で、顧客と顔を合わせないから訪問型営業のスタイルはスルーする、というのはとても危険。危険というよりも、損をしてしまう可能性が高い。営業活動の計画を立てたり戦略を練ったり、そしてそれらを管理する際には、もう一度原点へと戻り、訪問型営業スタイルを学んでおくことをおすすめします。
訪問型営業活動の計画と管理
顧客となっていない企業が向こうから近づいてきてくれることは、そう多くはありません。通常は、企業が自ら顧客となりそうな企業等を見つけ出し、そこに対してアプローチを行い、そして顧客になってもらおうとします。これが営業活動です。
上で紹介したように、営業活動の手法やスタイルにはいくつか種類がありますが、いずれにしても、営業活動を形にするための計画や戦略を練り、実際に行う営業活動のプロセスを管理し、それを実行した営業担当者の行動を管理する、この流れで顧客との契約を結ぼうとします。
計画や戦略は、綿密でなければいけません。対象によって、当然それらは変わってきます。どのくらいの頻度で相手のところに訪れるのか、その日時までをも戦略の1つとして計画しておく必要が出てくるでしょう。実際に行動を起こしたら、営業担当者の行動を、これも詳細に記録し管理を行います。
訪問型の営業活動は、時にこの「詳細さ」が重要になってくることを覚えておいてください。相手の顔が見える分、電話営業よりも難しく、その難度はDM営業の比ではありません。どの営業担当者をぶつけるのか、この人選にも配慮しなければいけませんし、こうした計画や戦略の策定には非常に気を遣うことになるでしょう。
だからこそ、営業活動の基本なのです。訪問型の営業活動に関する全ての管理がしっかりと行えるようになれば、営業組織としては一人前。どのようなスタイルであっても、どのような企業が相手であっても商談を成功へと導くことができ、企業の業績も上げることができるはずです。
