営業活動に必要不可欠な目標や活動計画。ここでは、その中でも月ごとの営業活動計画についてまとめていきます。1年ごとの計画よりも詳細で、かつ現実的な目標や計画を練る必要のある月ごとのプラン。週ごとや日ごとの計画よりも大きな視点で捉えるため、毎日の営業活動の指針になると言ってもいいでしょう。
この月ごとの営業活動計画がどれだけしっかりと組み立てられているか、これは年ごとや日ごとの目標や計画の策定にも大きな影響を与えることにも。決して疎かにすることはできません。そんな月ごとの営業活動計画の立て方について考え、策定に役立ててみましょう。
月ごとの営業活動プランを考える
月ごとの営業目標や活動計画が非常に重要であることは最初に説明した通りです。営業活動の基本は訪問スタイルですが、これに関して言えば、顧客の元へ何度か訪ね、それによってどの程度の数量の契約を結ぶか、これを月ごとの計画として考える必要が出てきます。
多くの企業では、まず、年間の目標や計画を決定することでしょう。月ごとの目標などはこの1年間で目標とした値から割り出していかなければいけません。また、それぞれの月で休日の日数も異なりますし、イベントなどの有無も出てくるはず。そうしたことも考慮しながら徐々にそれぞれの月ごとの目標数値を弾き出し計画を煮詰めていきます。
過去のデータがあるのであれば、それも参考にしながら、また、カレンダーともにらめっこをしつつ、さらには顧客の都合も考えた上で目標や計画を立てていきましょう。自己都合だけで立てた計画では、必ず失敗してしまいます。月単位で見れば、実際に活動し終わった後に目標と実績の差が大きく開いてしまうことも珍しくはないため、そうならないよう慎重に目標や計画を策定していく必要もあるのです。
月ごとの目標やプランの設定順序
年間の売り上げ目標から月ごとの売り上げ目標を算出したら、それをどの程度の数によって達成するのかを割り出していきます。商品やサービスによって単価は違うでしょう。それぞれの商品ごとに、販売数を見極める作業を行わなければいけません。ただ、ここでは非常にシンプルな目標の設定順序を紹介します。それを商品ごとに分けて行うことで、さらに細かな目標を策定するようにしてください。
例えば、月の売り上げ目標を500万円に設定した場合、取り扱っている商品やサービスの単価が10万円であれば、それを50個販売することで目標を達成することができることになります。次に、過去のデータも参考にしながら、顧客あたりにどれだけの数量を販売できるのかを考えていきましょう。これは1年あたりで考えてから月ごとの目標に落とし込んで構いません。
例えば、月に商品を50個販売する必要があると考えると、年間では、600個販売しなければいけないわけです。それを顧客の数で割り、1社あたりに購入してもらうべき数を算出していきます。顧客数を60だとすると、年間で1社あたり10個販売しなければならないという計算になるでしょう。
月の売り上げ目標を個数で表すと50個でした。1社あたり10個販売すればいいので、50を10で割ると5という数字が弾き出されます。つまり、単純計算で毎月5社に10個ずつ商品を販売すれば、月ごとの目標である50個を売り上げることができるという計算が成り立ちます。当然、新規の顧客のことも考えなければならず、もし現在4社の既存顧客があるのであれば、残りの1社は毎月開拓していく必要が出てくるわけです。
次に考えるべきは、成約率。どのくらいの企業にアプローチをし、そして実際に何社、契約にまで至ったか、この割合が成約率ですが、この割合から必要な新規へのアプローチ企業数を算出します。毎月1社を顧客として開拓するにはどのくらいの企業へ営業活動をかけていけばいいのかをここで割り出すわけです。これも過去のデータを参考に割り出し、必要なアプローチ数を現実的な視点で見た上で考えるようにしなければいけません。
その上で、何度のアプローチで契約にまで至ったのか、これも算出しておきましょう。1度の営業活動で契約までいくことはまずありません。顧客によって回数も異なります。これも過去のデータから平均回数を既存顧客と新規顧客ごとに割り出し、大体の目安をつけておきましょう。
これらの計算を順番に行っていけば、月にどの程度の企業へと訪問し、どの程度の回数の商談を重ねれば契約を取れるのかが大体見えてくるはず。休日もありますから、実際に活動できる日数で考えながら日ごとへの目標や計画へと落とし込んでいきましょう。非常にシンプルに目標や計画の策定順序について説明しましたが、これをどれだけ綿密に計算できるかが重要です。また、出てきた数字を実際に遂行できるのかどうか、営業担当者ともコミュニケーションを交わしながら現実的な目標や計画を立てなければいけません。この点も忘れることなく、営業マネジャーが中心となり、営業活動の目標と計画を組み立てていきましょう。
必要な訪問数と可能な訪問数の関係性を確認
上で示したような手順で月ごとの目標や計画を設定していくと、どの程度の訪問数が必要となるのかが見えてきます。当然これは顧客への訪問数であり、また、それと同時に営業マンが訪問することができる訪問数も過去のデータなどから導き出すことができるでしょう。
この両者の関係性は非常に重要であり、それによってさらに計画の内容が変わってくることもあるはずです。
目標を達成するのに必要な訪問数と、営業マンが実際に足を運ぶことが可能な訪問数が同じ場合には、特に問題ありません。その計画通りに物事を遂行していきます。問題となるのは、例えば、必要な訪問数を可能な訪問数が上回っているケース。この場合にはまず、その目標設定が緩くないかのチェックが必要です。さらに必要な訪問数を上げることで営業部全体の業績を上げることも可能となるはず。そのあたりを細かく調整していきましょう。もしくは、余力を利用し顧客管理を行ったり、計画に含まれていない新たな顧客の開拓のために活動する時間として活用するのもいいかもしれません。
逆に、必要な訪問数を可能な訪問数が下回っている場合、これでは計画通りに物事を進めていっても目標に到達しない可能性が高くなります。目標や計画の練り直しを検討するのと同時に、顧客の評価を徹底し、重要な顧客からアプローチするなどの戦略が必要になってくるでしょう。また、訪問が難しい顧客に対してはダイレクトメールや電話などを活用しながら訪問以外の手法でアプローチしてくことも検討するべきです。
こうして詳細な調整や練り直しをしながら月ごとの目標や計画を立てていくようにしてください。しっかりと根拠のある目標や計画であれば成果も出やすくなるでしょう。
