営業活動はどこからどこまでを指す言葉なのか、これは非常に重要な解釈となるでしょう。この解釈を間違えると、営業組織としての能力を存分に発揮できないかもしれません。
契約後の「フォロー」に関してまとめていきます。ここを疎かにしている営業組織や営業マンはいないとは思いますが、より意識を高めながら営業活動を行い、また、営業マネジャーはしっかりとこのフォローまでをも管理しながら、より組織としての効率や業績のアップへと繋げる必要があることを認識しておきましょう。
契約したら営業活動が終わるわけではありません
すでに言及した通り、営業活動はフォローまで含めて考えることが重要です。契約するまで非常に苦労することでしょう。そのため、契約が終われば営業活動が一段落、と考えてしまう営業マンも非常に多い。しかし、その後のフォローで手を抜いてしまったり、ここの管理が疎かになると、営業組織として強くなることはできません。
一度契約したらそれで企業の利益が大幅に伸びる、そうした業界はほとんどないのではないでしょうか。通常は、一度契約して顧客になってもらったら、継続して契約を更新したり新たな契約を結ぶことで関係性が密になり、その積み重ねによって企業の業績や利益もアップしていくもの。つまり、フォローがなければ企業の成長を見込むことはできないのです。
それぞれの営業担当者がどのようなフォロー活動を行なっているのか、それによってどのような成果が現れ、逆に何も発展がないのか、このあたりを営業マネジャーが監視をし、しっかりと管理しておくようにしてください。フォロー管理ができていなければ、その後の展開も望めません。広がりを見せることもなく、単発の契約に終わってしまう可能性大。それではいくら営業活動をし新規の顧客を開拓しても一向に企業が大きくなりませんから、このフォロー活動と管理を徹底しながらシェアの拡大に努めるようにしましょう。
競合他社は、必ずこの顧客も奪いにやってきます。そうした意識を持つことができれば、このフォロー活動がどれだけ大事なことなのかが理解できるのではないでしょうか。
顧客となった相手との関わり方に要注意
契約後も、もちろん訪問やコンタクトといったものもを継続する必要があります。何か問題が生じればそれに真摯に対応し、信頼関係を築いていきましょう。それがフォローの基本。契約したあと、実際に商品を納品したりサービスを導入してもらうまでに時間を要するのであれば、なおさら契約直後の接触が重要になってきます。顧客は、「本当に納入されるのか」といった不安も持っているはずですから、そうしたメンタル面でのフォローも徹底すべきでしょう。
納品後やサービス開始後も、しっかりとフォローするようにしてください。すでに関係性がある程度築けていると感じれば、新たな商品やサービスを企画提案書などとともに持ちかけたり、契約更新に関しても話題にしながら主導権を握っていきます。
また、世間話などもしつつ新たな情報を入手し、それを今後の営業活動へと活かす意識も重要です。これもフォロー活動の一環であり、これの積み重ねが新たな契約へと繋がると思っておきましょう。特に、まだ契約していないけれども同様の商品やサービスを欲していると思われる人や企業の情報、これは新規顧客を獲得するために重要なものとなります。契約してくれた企業と情報交換をすることで、そうした新たな顧客候補と出会うこともできるのです。
新規の顧客は、関わり方次第で関係性が大きく変わります。まだ深い信頼関係が築けているわけではありませんから、ミスがあればすぐに離れていってしまう可能性が高い。逆に、相手が想像した以上のフォローができれば、一気に信頼してくれるようになるでしょう。
こうした関わり方も営業活動の一環であると認識し、営業マネジャーの管理の元、徹底していくよう心がけなければいけません。
