営業担当者がターゲットを見つけ、そこにアプローチを仕掛ける時、そしてそこから商談へと入っていく際には、その段階なりの手法や振る舞いを意識する必要があります。いきなり「商品を買ってください」や「契約してください」などとは言えないわけですから、段階ごとに戦略を立てて実行していくことがとても重要となるのです。初期の段階では特にどのようなことに気をつかう必要が出てくるのでしょうか。それに必要な話法を中心に考えていきましょう。
商談相手の懐へと入り込むための話題作り
アプローチの段階では、とにかく自分や自社に興味を持ってもらうことから始めなければいけません。興味を持ってくれなければ話を聞いてもらうこともできず、商談すらスタートさせることができないでしょう。興味を持ってもらうためには、インパクトが重要。インパクトの出し方は色々と考えられますが、まずは丁寧に用件や商談内容を伝え、その段階で自分が相手への興味を強く示し、そして商品の概要やそれを取り入れるメリットなどを端的に伝えることが必要になってきます。
どれだけ言葉を上手に整理し、短い時間でそれらを伝えることができるか、ここが最大のポイントとなってくるでしょう。そのための準備を徹底して行い、即座に興味を引くようなアプローチの仕方を考えておかなければいけません。
話を聞いてもらえる段階になったら、できるだけ相手の懐に入り込む作業が必要になってきます。そのために意識したいのが話題作りです。最初から商品を過剰に売り込むのは危険。最終的な目的はそれであると相手がわかっていたとしても、人間関係の築けていない相手から何かを買おうとか契約しようなどとは普通は思わないですから、まずは信頼してもらうことを念頭に話をしていく必要があります。
例えば、ごくごく一般的な話題を取り上げ、それによって相手との距離を縮めるなどしてみましょう。季節的な話、直近のニュース、趣味や特技に関すること、家族や故郷についての話題など、共通点が見出せるようであればそれを探るようにし、共通点が見出せなくても共感することで、相手も少しずつ心を開いてくれるようになるはず。
また、商談相手の企業やそれが属する業界に関する情報で、しかしまだ相手が知らないようなものがあれば、それを提供するだけでも、一気に距離を縮めることができるでしょう。
直接顧客企業と関係はなくとも、裏話や一部の人しか知らないような情報は、相手の気を引くことができます。それが暴露や噂話だと逆に引かれてしまうこともありますが、相手にとって興味のある情報であれば、それによって信頼関係を築くための土台は作りやすくなるはずです。
アプローチ前に、いかに商談相手のことをリサーチできるか、これが何よりも重要。そのリサーチを元に、どのような話題を持ち出して相手の興味を引くのか、ここまで考えながら距離を縮めていかなければいけません。
商談相手の情報を上手に獲得するための話法
商談の初期段階において重要なことは、情報収集にもあります。アプローチする前に集めた情報だけでは物足りません。実際に相手と接することで得られる情報の方がはるかに多いですから、話の中からそれを読み取るようにしましょう。また、商談相手に情報を話してもらう、こうしたことも必要になってきます。
例えば、「このような課題を抱えている企業は〇〇を活用しているところが多いのですが、御社はこうした課題をどう解決しているのでしょうか」などと、具体的な形で質問を投げかけていけば、その答えも具体的になるはず。その具体的な答えは当然大きな情報となりますから、今後の商談やプレゼンテーションにも役立たせることができるでしょう。
「Aの製品とBの製品では〇〇の部分に違いがありますが、Aの製品を導入している理由を教えてください」などの質問も同様です。非常に具体的であり、Bの製品を知らない可能性もありますが、そうしたことも含め、どうして今現在その形や製品を選んでいるのかといった情報を詳細に聞き出すことができます。
すでに競合他社の商品などを利用・活用している場合は、「大変恐縮ですが」などと前置きをし、その商品を導入したキッカケや理由などを聞き出し、実際に導入してからどう変わったのか、その成果や効果、コストパフォーマンスなどを聞いてみましょう。その商品に満足しているのか、それとも不満を感じているのかを知るとともに、ここで得た情報は自社商品の優位性を見つけることにも一役買ってくれます。さらには、商品購入のためのプロセスも可能であれば聞き出しておきたいところ。それによってキーパーソンの存在を明らかにさせることもできるかもしれません。
中には聞き出しにくいこともいくつかあるものの、相手の懐へと入り込むことができていれば、案外この程度のことは話してくれるものです。最初の面談で難しいようなら何度か足を運び、徐々に相手の情報を獲得した上で戦略を練り、徐々にこちらのペースで商談が進められるような状況を作り出していきましょう。
