営業マンは、会社の中で過ごす時間の方が圧倒的に少ないはずで、多くの時間を会社の外で過ごすことになるでしょう。つまり、常に会社の組織の監視下に置くことができず、どこでどう行動しているのかが把握しにくい状況にあるのです。ただ、現代では少しずつその様子も変わってきています。営業マンがどこでどう活動しているのかがわかりやすい便利な時代となってきており、それによって営業活動の効率化や営業成果の最大化も実現するようになってきていると言えるでしょう。
それでも必要になる営業マンの行動管理。特に営業マネジャーは営業マンの行動や実績などをつぶさに把握し、それに応じた指導や教育をしていかなければいけません。営業成果を最大化するためにはどのような行動管理が求められるのか、それを掘り下げていきたいと思います。
積極的に導入すべき携帯端末やネット環境
営業マンが会社の外でどのような活動を行っているのか、その状況が掴めるようになってきたのは、明らかに携帯電話などの普及によるものです。現在ではスマートフォン、タブレット端末、そしてノートパソコンなどを持ち歩いている営業マンも多く、それによって出先でも頻繁に連絡を取り合うことができるようになりました。
営業マンの行動を管理することは営業マネジャーや組織にとって非常に重要なこととなりますが、それをより意味あるものにするためには、やはり携帯端末の導入は欠かせないでしょう。もちろんそれはインターネット環境があるからこそ。営業マンに仕事で使用する専用の携帯端末を持たせている会社も少なくなく、GPSによる位置情報も管理しながら営業活動を行わせている企業もあります。
監視によるプレッシャーを過度に感じ営業活動に支障をきたすようなことがあってはいけませんが、営業マンの活動管理をするには、こうした環境はどうしても必要になってくるでしょう。有効に活用することで、より行動管理がしやすくなり、目的や目標の達成もしやすくなるはずです。
目的のためにツールを駆使することを徹底させること
携帯端末やネット環境を営業マンに持たせ、それによって行動管理することは、目的や目標を達成することにつながります。というよりも、そのためにあらゆるツールを活用しながら行動を管理する必要が出てくるのです。
行動管理が徹底されれば、無駄な時間を省くことにつながるでしょう。空いた時間に何をすべきかを会社にいる人間や他の営業マンと連絡を取り合いながら決定することで、時間の有効活用ができるようになります。また、スマートフォンやノートパソコンで出先でも顧客管理を行うことができますし、簡単な会議もこなせるのではないでしょうか。
一旦会社に出社してからそれぞれの顧客のところへ向かう、これが営業活動の基本の形ではありますが、携帯端末やインターネット環境によってその日の営業活動の報告がしっかりとできるのであれば直行直帰でも構わないとしている企業もあり、これによっても時間の節約を行うことが可能です。
営業活動の一つの目的に、いかにコストを下げながら契約を結ぶかという点がありますが、これらのツールを用いた営業マンの行動管理はこのコストカットに大いに寄与するのです。
コストカットに成功すれば利益も拡大させることができるでしょう。それはつまり、企業や営業部の業績アップにもつながるということ。さらには、書類に使用する紙の量を抑えたり、顧客と商談中に見積もりを作成したりなど、こうした点でもコストカットに寄与し利益の拡大を図ることができるはず。
行動管理は何も営業マンがサボらないようにチェックするという意味合いを持つのではなく、全ては売り上げアップや利益の拡大などを目的・目標とし、そのために行わなければならないものであることを認識しておかなければいけません。そして、営業マネジャーはそうした意識を営業マンに持ってもらうための教育や指導をする必要があることも頭に入れておきましょう。
ツールは使い方を間違えれば、逆にコストがかかります。そうならないためには、営業マネジャーのリーダーシップと目的意識が必要になってくるのです。
営業マンの行動の管理に必要な要素とは
営業マンが日々どういった行動をしているのか、これをチェックするのが行動管理なのですが、これは主に3つの要素から成り立っています。
1つは、営業マンが1日でどのくらいの顧客を訪問し、どういったアプローチや営業活動を行なっているのかを整理することです。これは1日という単位だけではなく、1週間や1ヶ月といった範囲でも同様の管理をしなければいけません。顧客の訪問数に関しては、目標も合わせてチェックすること。目標が低ければ達成できて当たり前です。目標と実績の両方の管理を行う必要があるのです。
1つは、こうした目標や実績、あるいは営業活動の内容そのものに問題があるのかどうかのチェックです。上で示したように、目標値が低ければそれは1つの問題であると捉え、改善が必要になってくるでしょう。目標値は適正であるけれども、それが達成できないのであれば営業マンの活動や行動に問題があると考えられるので、その問題点の詳細をあぶり出していきます。
1つは、問題を解決する作業です。当然のことですが、問題を把握するだけでは何も変わりません。その問題を解決してこそ行動管理の意味が出てくるので、必ず問題を解決へと導くための作業が必要になってきます。営業マネジャーの指導によって問題が解決される場合もありますし、チーム内で話し合わなければならないケースも出てくるでしょう。
これら3つの要素が適切に行われてこそ、正しい行動管理となり、その意味も出てくるのです。ここをしっかりと押さえながら行動管理のための環境を整え、全ての営業マンの意識を徹底させていかなければいけません。
