全ての営業マンが同じ営業活動を行うわけではありません。行動も異なれば、それによって生まれる成績や成果といったものも異なります。だからこそ必要になるのが、営業マンの行動管理です。行動管理を徹底して行うことで、どうして成績がいいのか、逆にどうして成績が残せないのかがわかってくるはず。当然、問題のある営業マンもあぶり出されるため、その営業マンに対して、あるいは問題に対してピンポイントで改善策を提示することができるようになるでしょう。
営業マンの行動管理は営業部としてデータ化し整理しておくことをおすすめします。それはもちろん、問題のある営業マンやその問題点を見つけやすくするためです。営業マンが存在すれば、その数だけ問題点や課題なども存在しそれぞれ異なってはきますが、どういった視点で情報を整理すればいいのか、また、目標がなかなか達成できない営業マンはどのように改善していけばいいのかについて、大まかにではありますがまとめていきたいと思います。
営業マンの成績を左右する要素とは
営業マンの行動や活動を逐一データで管理するとはいっても、その量は非常に膨大となり、いざ問題点を見つけようとしても難しいことがしばしばあります。どのような要素を比較すれば問題点が見出せるのか、あるいは成績の良し悪しとの関連性を見つけられるのかが最初のうちは非常にわかりにくいでしょう。
例えばですが、営業マンが顧客のところへ何曜日に訪問し、その時間帯はいつで、実際の商談時間はどのくらいで、そして勝ち取った契約の金額はいくらなのか、こうした要素を総合的にチェックしてみれば、成績のいい営業マンとそうでもない営業マンの差が見えてくることがあるはず。営業成績を左右する要素は、意外と曜日や時間帯とも絡んでくることが多々あるため、これらの要素もスルーすることなくデータの中から関連性を見出す努力をしてみましょう。
他にも、得意先ごとに訪問回数や商談時間をチェックし、また、移動時間も加えながら結果的に勝ち取った契約の金額はいくらなのかを弾き出すことで、時間の使い方や訪問先の選択、それらと成約金額の関係性が見えてくるかもしれません。移動時間は営業マンにとって非常に重要な要素です。この要素も無視することなく分析を行うようにしてください。
商品やサービスごとに、訪問した得意先と成約金額との関係性をチェックしたり、また、社内にいる時間と曜日、時間帯、社内でどのような作業をしているのかといった具体的な内容から、それぞれの営業マンの行動管理が行えます。これらの要素を絡めてみれば、成績のいい営業マンと悪い営業マンのどこに違いがあるのか、もしかしたら社内にいる時間が関係しているのではないか、ということも見えてくるかもしれません。
このように、一見関係がなさそうな要素も成績を左右することが多々ありますし、あらゆる要素が密接に絡み合って結果に繋がっていることを発見することもできるようになるはず。
組織ごとにチェックする要素や項目を工夫しながら、営業マンの抱える問題や課題を見出していきましょう。
目標が達成できない営業マンの改善方法例
売り上げ目標を達成できない営業マンはどのような改善策を見出し、実行していけばいいのでしょうか。もちろんこれは行動管理をした上で分析をし、導き出していかなければいけません。ただ、目標を達成できない営業マンの多くは、単価の低い商品の契約ばかりを獲得している傾向がしばしばあります。単価の高い商品は確かに契約を獲得しづらいですが、まずはそこからアタックしプレゼンテーションに注力する意識を持たせるべきでしょう。
また、目標が達成できない営業マンは商談時間を十分に確保できていないという特徴もありますが、もし行動管理からそのようなことがわかったのであれば、商談時間を多く確保するための時間管理を徹底させる必要が出てきます。午前中に顧客と無理な約束をしていないかどうか、目標を達成しようと週の前半に強引に多くの商談を入れ過ぎてはいないか、こうしたところもチェックをし、実際にそのような事実があれば改善させるように指導しなければいけません。
営業マンは顧客管理によって顧客それぞれにランクをつけているはず。重要度の高い顧客を重点的に訪問する、これは営業マンの基本。ただ、重要度の高い顧客は忙しいことも多いので確かにアポイントメントを獲得するのが難しいことが多々ありますが、それでも約束を取り付け商談に持っていくようにする必要があるでしょう。重要度の高い顧客は、重要度の低い顧客の何倍も利益をもたらしてくれる可能性があるので、全体の訪問件数にこだわるよりも、重要度の高い顧客との商談に時間を割くような戦略も考えなければいけません。
自社の重要商品に関しても同様のことが言えます。より多くの顧客に広げるべき商品やサービスの営業に力を入れなければなりませんから、その点に問題のある営業マンがいれば、営業マネジャーが中心となり改善していくようにしましょう。
あくまでも例ではありますが、営業マンの行動管理をしっかりと行い分析していくことで必ずどこかに問題点が見つかるはず。それに見合った改善策を見つけ出すことができれば目標達成に近づくことができる、これだけは間違いありません。その意識を持ちつつ行動管理を行うことが、何よりも重要なポイントとなるのではないでしょうか。
問題点や営業マンによって異なる改善方法
すでに触れてはいますが、営業マンによって抱える問題点や課題は全くといっていいほど異なってきます。だからこそ各々の営業マンの活動や行動を管理し、それを正確に見つけ出すことが求められるのです。問題点や課題が見つかれば、改善方法も自然と出てくることがほとんどでしょう。改善方法が見つからないとなれば、それはもはや精神的な話や哲学的な話になってきてしまいます。
営業組織では、すべての営業マンに対して行うよう指示している戦略や手法があるはず。また、ルールや規則なども存在しているでしょう。それが徹底されているのかを行動管理によりチェックをし、もしそこから逸脱しているようであれば、改善を求めなければいけません。
それをしっかりと遂行しているにもかかわらず成績が伴わないのであれば、個々の行動からその営業マンにしか当てはまらない問題点を探っていき、改善方法を提示してあげる必要が出てきます。
改善方法の提示の仕方としても最も簡単なものは、成績のいい営業マンの手法を学ばせることでしょう。アポイントメントの取り方に問題のある営業マンがいれば、効率のいいアポ取りと訪問の仕方を実行できている営業マンの手法を学ばせ、社内にいる時間に問題のある営業マンがいれば、時間管理の上手な営業マンの行動を学ばせる、そうすれば改善への一歩を踏み出すことができるはずです。
チームを組んで営業活動を行っている組織において、そのチームを構成するメンバーを入れ替えるなども改善方法としては考えられるでしょう。リーダーが変われば、その下で動く人も変わるというのは、すでにあらゆる研究結果からもわかっていること。それを用い、成績のいい営業マンに同行させるなどの手法も取り入れながら改善を見出していく形も考えるべきかもしれません。
型にはまった改善方法を無理強いしないことが大切。営業マンの個性や能力も大事にしながら徐々に改善させていくことが重要であり、営業マネジャーは根気強くそれを教育したり見守ったりすることが求められるのです。
