社会人になるには、マナーが必要です。社会人として一人前になるには、さらなるマナーを身につけなければいけません。それが、日々社外の人間と顔を合わせ話をすることを仕事としている営業マンであれば、なおさらマナーを身につけなければならなくなるでしょう。
ポイントは、マナーというものは自分でそれが備わっているかどうかがわかりづらいものであり、また、1つのマナー違反で顧客を失う可能性があるところ。営業を担当する者にとってマナーは一つの能力でもあるのです。つまり、マナーの備わっていない営業担当者は能力がないのと同じこととなります。
営業マネジャーが部下の営業担当者を育てようと考えたときに、まず身につけさせなければならないのは、このマナーなのかもしれません。営業を担当する者にとって必要なマナー、これを細かく見ていくことにしましょう。
身だしなみなどの見た目に関するマナー
マナーというのは、相手を不快に感じさせないことと言えます。服装や髪型など身だしなみに乱れがあれば、当然相手は不快に感じることになるので、営業担当者が身につけるマナーの中でも身だしなみに関する部分は疎かにすることができないでしょう。
営業担当者が常に着用するスーツですが、これに汚れやシワ、シミなどがあってはいけません。ピシッとした着こなし方をしなければ、それだけでもマナー違反。ズボンの折り目などにも注意し、また、スーツの下に着用するワイシャツのシワや汚れにも目を向けながら、身だしなみを整えておく必要があります。営業マネジャーは部下と会ったときにこうした細かい部分を常にチェックしながら、もしスーツやワイシャツの着こなしに無頓着なようであれば、それを指摘し改善させていくようにしましょう。
ボタンの糸が出ている、ボタンそのものが外れている、これももちろん営業担当者のマナーとしてはNG。ボタンを閉めるときは第一ボタンのみになると思いますが、だからといってそれ以外のボタンが欠落していてもいいということにはなりません。また、ネクタイの締め方にも要注意。特に若い人はネクタイを緩く結ぶ傾向があります。顧客が古い価値観や堅い感覚を持っていると、こうしたネクタイの締め方一つで不快に思わせてしまうことが多々ありますから、ここも営業マネジャーが常にチェックし、育成の一つとして意識させていくべきでしょう。
営業マンは外回りが中心となる仕事。靴のすり減り方も早いはず。身だしなみは足元から、と言われることもあるため、靴や靴下などの選び方・手入れのされ方などの意識も高めるよう指導していくようにしてください。服装以外では、髪型、頭部のフケ、ヒゲ、女性であればお化粧、爪、肌荒れ、口臭、体臭、香水、こうした部分も相手に不快感を与えないよう指導し、営業担当者に必要なマナーとして意識づけをさせていかなければいけません。
第一印象を左右する挨拶などに関するマナー
挨拶、これも営業担当者にとって必須の意識であり能力です。人から好かれる人や、仕事上で他者と良好な関係を築ける人は、みな挨拶を身につけています。しかも、しっかりとした挨拶の仕方を知っており、それが仕事をやりやすくしていることもしばしばあるでしょう。
営業マネジャーであれば、やはり挨拶の重要性を認識しているはず。それを部下に確実に伝えていかなければいけません。
「いつもお世話になっております」や「ありがとうございます」や「よろしくお願いいたします」など、基本的な挨拶は自然にできるように指導していきましょう。挨拶と一緒に身につけさせておきたいのが、お辞儀です。これも挨拶の一つとして捉え、営業ノウハウなどを習得させるのと同時に教え込んでおいてください。
お辞儀には、会釈と礼と最敬礼の3つのパターンがあります。それぞれ腰を15度、30度、45度倒してお辞儀をするのが基本の形。どのような場面でどのパターンのお辞儀を選択するのか、これも重要なマナーの一つとなるので、営業マネジャーが育成の段階で身につけさせておく必要があります。挨拶ができなければ、営業担当者としては失格。挨拶をされて気分が悪くなる人などいませんから、売り上げや利益を上げるためにも、挨拶とお辞儀は徹底して教育しておきましょう。
営業マンの必需品である名刺に関するマナー
顧客にアプローチするときに欠かすことができないものの一つに名刺があります。名刺に関するマナー、営業マンであれば、これもしっかりと押さえておかなければいけませんし、営業マネジャーであれば、この点はしっかりと教えておくべきでしょう。
名刺は必ず名刺入れに入れておくことや、外回りをする際には名刺が切れていないかどうかを確認することなど、基本中の基本も教育しておいてください。営業マンは、商談を行う顧客よりも先に名刺を差し出さなければいけません。その際には、名刺の向き、両手で差し出しているかどうか、しっかりと自己紹介をしながら渡しているかどうかなど、細かいことですがチェックしなければならないポイントがいくつもあります。
相手から名刺を受け取るときのマナーも大事。丁寧に両手で受け取り、その際に内容を確認しなければいけません。相手も自己紹介をしてくると思いますが、名刺に書かれた名前などが難しく、また、相手の声もよく聞き取れなかった場合は、その場でしっかりと確認するなども名刺交換時の大切な作業となるでしょう。間違えて覚えてしまったり後で聞き返すことこそマナー違反ですから、そうならないようにしておく必要があります。
日本では、この名刺のやり取りにとても気を遣います。名刺の出し方や受け取り方に問題があれば、それだけで「この営業マンはダメだ」と思われてしまうことも少なくありません。それはすなわち、「こんなダメな営業マンがいる会社は、きっとダメなところなのだろう」という評価にも直結してしまうため、営業マネジャーはそこまで想像を膨らませて育成に励まなければいけないのです。たかが名刺交換、されど名刺交換ですから、徹底した教育によって、恥ずかしくないマナーを身につけさせておきましょう。
人間性が現れる言葉や敬語に関するマナー
何を活用して商談を行うのか、という問いに対しては、例えば自社の商品やサービスと答える人もいるかもしれません。プレゼンテーションのために用意した資料や企画書などを挙げる人もいるでしょう。しかし、それらを説明するのには、「言葉」を活用する必要があります。顧客が情報を獲得する手段は主に営業マンの口から発せられる言葉であり、資料や企画書などがよくできていたとしても、それを説明する営業マンの言葉にマナーや説得力がなければ、契約にまで至ることはないのです。
正しい言葉遣いをしっかりと身につけさせておくことが、営業マネジャーの重要な役割の一つ。若者言葉などを使っていないかどうか、タメ口になってしまっていないかどうかをチェックし、また、専門用語を多用するのもよくありませんし、語尾やイントネーション、口癖なども、もし問題があれば矯正しておかなければいけません。
敬語の使い方も、営業マンにとっては非常に重要です。敬語には尊敬語や謙譲語、丁寧語などがあり、その時々で必要な敬語を用いて顧客などとコミュニケーションをとる必要があります。その使い分けや使い方も、育成の段階で丁寧に教えておきましょう。また、単語の頭に「御」をつける美化語もしっかりと使えるように指導しておいてください。「お酒」や「ご連絡」などがこれにあたります。
言葉には、それを使う人の人間性が現れます。営業マンはそうしたところも顧客にチェックされていますから、自社の評判を落とさないような言葉遣いを徹底しなければいけません。また、これはメールなどのやり取りでも重要になってくるので、育成プログラムの中に必ず組み込み、営業マンに必要なマナーとして習得させておくことをおすすめします。
