営業活動というものは、何よりも準備が成功の鍵を握っています。アプローチから商談に持ち込み、その商談を成功に導くためには、入念な準備を欠かすことができません。どのようにアプローチする相手を探し出し、その相手に対してどのように商談を展開していくのか、そのための準備についてまとめてみます。
全てはここからスタートすると言っても間違いないでしょう。ぶっつけ本番や、やっつけの営業活動では結果が伴いませんから、大きな失敗を招かないためにも丁寧な準備をしておくように心がけてください。
ターゲットの候補を選定する
何よりもまず、ターゲットの選定を行わなければいけません。同じ企業で同じ営業組織、そして同じ商品を売り込むのであればある程度、営業戦略やアプローチの仕方、商談内容に共通点が見られるものの、ターゲットが変わればそれを軸に細かな戦略や手法が求められるのは言うまでも無いでしょう。その、より細かな戦略や手法を立てるために、ターゲットの選定を行わなければならないのです。
ターゲットになりうる対象は、あらゆる方法で見つけることができます。インターネットも活用できますし、展示会などで出会うこともあるでしょう。既存顧客の繋がりからもターゲットを見つけ出すことができるかもしれません。すでに競合他社と取引をしている可能性もありますが、そこに敢えて攻め込んでシェアを奪い取るのか、それともまだ競合他社が取り込んでいないところを攻め掘り起こしを行うのか、そうしたことも含めてターゲットを選定していきます。
ターゲットがある程度絞り込めたら、それぞれのキーパーソンをチェック。アプローチする相手が、決定権を持っているに越したことはありません。もしキーパーソンに接触することができれば、商談もスムーズに進む可能性が高まるでしょう。コストの削減にも繋がり、利益の拡大も図れるはずです。
ターゲットの情報を集め詳細に分析する
ターゲットと接触する人物を決定したら、個々のターゲットの情報をさらに集め詳細に分析していきます。どのような経営を行っており、その状況はどうなのか、何か課題や問題を抱えているのかいないのか、関連企業や関連業界との繋がり、関係性、業界内での位置付けなど、あらゆる情報を集めましょう。もちろん、競合他社の存在も気にしながら、自社がどれだけ入り込む余地があるのかを探っていきます。
こうしたターゲットの情報は、容易に手に入れられるものがある一方で、どうしても手に入れにくいものも出てくるはず。後者をどれだけ入手できるかが一つの鍵を握ることは間違いありません。企業のオフィシャルサイトや広告、展示会、新聞や雑誌などのみならず、人脈なども有効に使いながら、あまり公にはなっていない情報もできる限り集めておくと、アプローチする際、あるいは商談に持ち込む際に活用することができるはずです。
可能であれば、キーパーソンの情報も事前に集めておきたいところ。これは何度も接触をしているうちに集められるものが大半ですが、アプローチ前に役職や企業内での立場、人となりなどを少しでも把握しておくと、これもアプローチや商談の際に使うことができます。
アプローチの準備をし内容を煮詰めておく
ターゲットの企業やキーパーソンの情報を集め分析を行ったら、いよいよアプローチや商談のための準備に取り掛かりましょう。
商品やサービスをおすすめする時には、カタログなどの資料を用意しておくはず。しかし、それはあらゆるターゲットに向けたものであり、個別のターゲットに向けたものとはなっていないはずです。いざアプローチし商談に持っていくためには、個々に対してそれらを行う必要があるわけですから、その企業やキーパーソンのみに向けた資料なども用意しておくようにしてください。もちろんその内容は、事前に仕入れた、企業の抱える課題や問題、経営状況、企業の持つ特性などを元に作成しなければいけません。
要は、自社の商品やサービスを取り入れたらターゲットがいかに得をするのか、これを伝える必要があるのです。そのためには、競合他社との違いを明確にし、自社の商品を導入すればどれだけコストや利益面でメリットがあるのかを具体的数値として表現することが求められます。自社商品を取り入れている他の顧客の例なども示せば、一気にターゲットに関心を持ってもらうことができるはずです。
ターゲットの反応をあらかじめ予測し、複数の商談進行パターンを想定した上でそれぞれの対応も準備しておくと、次のアポイントメントも取りやすくなります。ここまで徹底して準備してからアプローチをすれば、商談期間やコストの削減に寄与するのではないでしょうか。
