営業活動は、それによって顧客を獲得し、あるいは既存の顧客に自社の取り扱う商品やサービスを購入してもらうために行うものです。その営業活動の核をなすのはアプローチであり、その後に行うことになる商談です。いくら商談の準備をしても、アプローチができなければ意味がありません。アプローチの後に商談を行う、この順番は揺るがないわけですから当然でしょう。
アプローチをする時に持っておくべき考え方は何か、そのための準備はどういったものかをしっかりとおさえておいてください。アプローチ次第で商談の内容や相手の自社に対する印象も変わることが珍しくありません。人と人が相対する以上、第一印象というものは非常に重要なポイントとなってくるのです。
キーパーソンまでたどり着けるかどうかがポイント
アプローチから商談に持っていくまでは非常に大変。初めて会う相手であれば、話も聞いてくれないかもしれません。アポイントメントを獲得するだけでも一苦労です。
できるだけスムーズに商談へと持っていくためには、キーパーソンにいかに接近できるかが重要になってきます。営業をかける相手が企業であった場合には、その企業の窓口となり取引の決定権を握る人物、それがキーパーソンとなるはずです。
いきなりキーパーソンにまでたどり着けなかったとしても、その人物と近しい人と出会うことができれば、これも話がスムーズに進む可能性が出てきます。それが誰であるのか、事前のリサーチによって情報を獲得しておかなければいけませんし、どうすればキーパーソンやそれに近い人物と接触できるのか、この点に関する情報も集めておく必要がありそうです。
あらかじめ情報を持っておけば、それだけでも相手企業の意表を突くことになるはず。接触したことのないどこかの会社の営業マンが直接アプローチしようとしているわけですから、相手も興味を持たざるを得ないでしょう。警戒心を持たれることもあるものの、怪しい営業ではないと気づけば、むしろ好意的に受け取ってもらえることの方が多いのです。
こうした効果もあることから、キーパーソンを判断し情報を得ておくことが大切。ここがアプローチの最初のポイントとなることを覚えておいてください。
具体的なアプローチ手法とシミュレーション
電話でアポイントメントを獲得しようと試みた時、できるだけ直接キーパーソンへと繋いでもらうよう工夫をしましょう。そのためにも、上で述べたように、その人物の情報を仕入れておく必要があるのです。電話の受付に人物名を告げることで、大抵は繋いでくれるはず。当然、どのような用件なのかも伝えておかなければいけませんが、そこに具体性を持たせておくことで、受付はキーパーソンとなる人物に繋がざるを得なくなるでしょう。これも、アプローチする手法として覚えておきたいこと。
もし目的の人物に繋いでもらうことができたら、そこで最初のプレゼンテーションを行います。相手企業の情報もしっかりと交えながら自社の商品やサービスの提案を行い、早速メリットを伝えることを意識してください。一方的な売り込みでは、一通り喋った後に断られて終わり、となってしまいかねません。それを避けるためには、できるだけ具体的に、そして相手の立場に立った説明や提案が必要になってくるのです。
もし直接会って話せる機会に恵まれたら、その時にも、それが初めてのアプローチであれば、同じように相手企業の抱える課題を解決するための商品やサービスであることを強調し、ニーズやウォンツに合致していることを伝えましょう。当然、相手の話も聞かなければいけません。メモを取りながら、真剣に話を聞いている姿を見せるだけでも、信頼感を得ることは可能です。
電話でも直接会うにしても、こうしたアプローチはシミュレーションしておくことをおすすめします。シミュレーションなしに全ての情報をその場で整理し完璧に営業活動がこなせるのは天才だけ。多くの営業マンはこうした能力を備えていませんから、事前にシミュレーションを重ね、相手の反応なども考慮しながらファーストコンタクトを上手にこなす準備を整えておかなければいけないのです。それは態度や雰囲気、身だしなみにも及びますから、相手企業やキーパーソンの情報などとも照らし合わせながら戦略を練っていきましょう。
アプローチの失敗から学び再度チャレンジすること
まだ顧客としての取引がない相手に初めて電話をかけたり訪問したりしても、普通は取り合ってはくれません。アポイントメントすら獲得できず断られることも当然あります。営業担当者であれば門前払いは常識であると身にしみて感じているはず。
アプローチに失敗しても、過度に落ち込む必要はありません。なぜ失敗したのか、なぜアポイントメントすら獲得できなかったのか、これを考える契機としてください。その上で、何度もアプローチする意識も忘れないようにしましょう。
相手も暇ではありません。最初のアプローチで話まで聞いてくれるのは1～2割程度です。次のアプローチで、その倍くらいの人が話を聞いてくれるようになるのではないでしょうか。3度目ともなるとさらに話を聞いてくれる人や企業が増えてくるので、最低でも3度はアプローチをしなければいけません。ここまではどんな断られ方をしても、アプローチすることを辞めないようにしましょう。
もちろん、ただ訪問すればいいというわけではなく、すでに述べたように、断られた理由を考え、少し異なった角度からアプローチしてみたりなどの工夫が求められます。
また、いくらアプローチしても話すら聞いてくれない人がいるのも残念ながら事実で、しかし、自社のこれまでの傾向からどの程度の割合で商談まで行き着くことができるのかなどを数字で割り出し、そこから、目標を達成するためにはどのくらいの数のアプローチが必要なのかをある程度定めておくことも必要になってくるでしょう。商談から契約までの割合も出しておけば、アプローチしなければならない人や企業の数と共に、必要なアプローチ回数も割り出すことができるはず。それを営業マネジャーが営業マンに目標として与えることで、営業活動の管理を行うことが可能となります。
このような視点も持ちながら営業活動を進めていってください。情報収集や分析、その他管理が徹底されていれば、確実に目標の達成へと近づくことができるはずです。
