営業部にとって何が最も重要か、それは営業活動です。もちろん、ただ営業活動を行えばいいというわけではありません。そこには企業の理念や価値観などが宿り、また、企業戦略の元に営業戦略が存在しています。営業担当者はそれを内包した営業活動を行う必要があるのです。
そのために必要なのが、営業活動の管理。管理されていない営業活動は、非常に効率が悪くなりがち。効率が悪いということはコストがかかるということで、いくら商品などを売り上げても、利益が出しづらくなってしまうでしょう。
ここでは、営業活動の管理に関することを整理していきます。どういった考え方で営業活動の管理をしていくべきなのか、それに使えるツールには何があるのか、全てではありませんがそうしたことに関して、非常に基礎的なことを中心に触れていきます。
営業活動の管理で注視すべき要素とは
営業活動の管理とは、営業マンの活動を把握するということ。営業部全体で見れば、そして大まかに言えば、それが最も重要な営業活動の管理の考え方となります。企業によっては、営業部だけではなくさまざまな部門や部署が連携し、営業活動を行うことも出てくるでしょう。それらも含めて、どれだけ効率よく営業活動を行うか、あるいは行っているのか、これを管理することが求められます。
営業活動の管理の考え方の一つに、「PDCAサイクル」と呼ばれるものがあります。これが円滑に行われていれば、自ずと営業活動そのものも効率化されていくはずです。ちなみに、PDCAサイクルとは、計画と実行、その評価と改善の4つのサイクルを円滑に行わなければならないという考え方。これを継続していければ、営業活動の質を上げていくことができます。
そもそも営業活動の管理は、どういった部分に視点を置くべきなのか。これにはいろいろとありますが、基本は、アプローチプラン、商談プロセス、そして、どのように行動したのか、ここをチェックし整理していかなければいけません。これらについてPDCAサイクルを意識しながら精度を上げていく、これが営業活動の管理において正しい考え方となるでしょう。
営業活動に必要な準備とトレーニング
営業活動を行うには、準備が必要となります。例えば、商談ツール。自社で取り扱う商品が小さなものであれば、それを直接商談のテーブルへと乗せ、アピールすることができるでしょう。
大きな商品やサービスを取り扱っている場合には、そうもいきません。その場合には、例えばアプローチブックを作成しておくなどの準備が必要です。営業担当者の口上も営業活動には欠かせないものです。しかし、すべての営業マンがそれをきるわけではありませんし、商品やサービスの内容を正確に伝えられていない部分も出てきてしまう恐れがあるでしょう。
それをカバーしてくれるのが、アプローチブックです。
アプローチされた顧客側も、耳だけではなく目でもチェックできる媒体があれば、より一層その商品やサービスの価値がわかり、また、印象にも残してくれやすくなります。
そうしたアイテムの準備も営業活動には欠かせないものだと認識し、丁寧な準備をしておくことを心がけましょう。
また、営業マンのトレーニングも欠かすことができません。営業マンによって売り上げに差が出るのは当たり前。上手い下手、あるいは、得手不得手があるわけですから、どうしても個人差が出てきてしまいます。だからこそトレーニングを積み、できるだけ成績を上げることが求められるのです。これも当然、営業活動の管理に必要な考え方となってきます。
非常に大きな役割を持つ営業日報とマネジャー
営業活動の管理に必要なものを敢えて2つ挙げるとすれば、それは、営業日報と営業マネジャーでしょう。
営業日報は、日々の営業活動について記したもの。これがなければ上で紹介したPDCAサイクルの考え方も実行できませんし、どこを修正していけばいいのかも把握できません。問題や課題も見つけられないため、営業部としての成長は見込めないでしょう。
また、営業日報はできるだけデータベース化されているべきです。データベース化されていれば、さまざまな作業の効率化を図ることができます。問題点や課題の発見もそうでしょう。戦略を練る際にも正確なデータ分析ができるので、営業活動の管理には必須と言ってもいいほどです。
営業マネジャーが大きな役割を担うことは言うまでもありません。戦略の策定や営業活動準備、そしてトレーニングなどは、営業マネジャーの主導によって行われるもの。その他の指示や命令に関しても営業マネジャーが先頭に立って行っていくわけですから、この立場の人間次第で営業部全体の営業活動の内容から成績まで大きく変わってくることは当然のことなのです。
もちろん、何事もそれぞれの営業マンの立場に立ちながら行なっていくことが求められます。機械的ではなく人間的な部分も意識しながらリーダーシップを発揮する、それが営業マネジャーに必須の能力。
良いリーダーがいれば、営業活動の管理も適切なものとなり、営業部全体の成績をアップさせることも可能となるはずです。
