営業活動を行う際、営業活動プランを作成せずには、それを行うことはできません。訪問型の営業活動を行うのであれば、なおさら無計画では意味がないでしょう。ただ飛び込むだけなら誰でもできます。しかし、それでは契約を勝ち取ることはできず、そこには必ず目標や戦略があり、それにも根拠がなければいけないのです。
営業活動を行うにあたってまずしなければならないのが、この営業活動プランの作成です。この点についてしっかりと掘り下げ、その本質や流れ、プランに盛り込むべき重要なポイントなどもチェックしていきましょう。
営業マンの営業活動を管理するのがマネジャーの役割
企業組織全体としての営業活動プランも作成しなければなりませんが、最終的に営業活動を行うのは個々の営業マンなので、その営業マンが訪問先に合わせた営業活動計画といったものも作成する必要が出てきます。果たしてそれが効率的で根拠のあるものになっているのか、営業マネジャーはここをしっかりとチェックしておかなければいけません。
また、実際に営業プランに沿って活動し終わった後、その活動を評価し、次の計画や活動へと活かす必要がありますが、これを指導・教育するのも、営業マネジャーの重要な役割となってくるでしょう。これこそが、営業活動の管理であり、個々の営業マンではできない部分はマネジャーなどがしっかりと管理をしなければ、強い営業組織とはならないのです。
営業活動計画は過去のデータなども参考にした上で立案
さて、営業活動計画の具体的な作成のプロセスですが、大前提として、過去のデータを用意し、それを参考にプランを立てていかなければ意味がない点は押さえておきましょう。新しい組織であれば仕方がありませんが、すでに営業部門としての活動実績があるのであれば、過去のデータや資料、日報などを評価・分析した上で新たな計画を立てていく必要があります。これは、同じ過ちを繰り返さないためであり、より成長するためにも必要なこと。また、根拠のある活動計画を立てるためにも必須なのです。
まずは、目標を確認します。これは、売り上げや利益、営業件数などを年間目標と四半期目標ごとに確認すること。その上で、過去の目標や計画などを参照しながら、新たな目標に根拠があるのかどうか、実現可能かどうか、安易な目標設定になっていないかどうかなどを確認していきましょう。その後、3ヶ月や1ヶ月といった短いスパンの目標を設定していきます。そして、月単位、週単位、日単位と、徐々に目標や活動計画を短いスパンに分割していき、明日何をすればいいのかという細かなプランを作成していきます。
このように、大きな目標から徐々に小さな目標へと変化させていくことで、今何をすべきかが見えてきますし、大きな目標が果たして無理のないものに設定されているのかなどの確認もしやすくなるはずです。問題がなければ営業活動計画書などを作成し、営業活動の管理システムがあるのであれば、それに入力した上で営業部署内に共有するようにしましょう。
計画を立案する過程でチェックしなければならないポイント
営業活動計画を作成する過程で、ここだけはしっかりと盛り込まれているかチェックしておきたいポイントがいくつかあるので紹介しておきます。
営業活動をする上で、しっかりと効率化が図れているかどうか、ここは必ずチェックしておいてください。数値だけの目標では活動計画とはなりません。その数値目標をどうクリアしていくのか、具体的な行動や手法を考えるのが営業活動計画です。その中に効率化に関することが含まれていなければ、活動計画としては不十分。数字を整理する上で、ではその目標を達成するためにはどうすればいいのか、こうした点も同時に考えていきましょう。
営業組織は、常に新規開拓を目指して営業活動を行わなければいけません。なぜなら顧客の囲い込みが企業の業績に大きな影響を与えるからです。新規の顧客獲得に関する目標、ここも必ず盛り込んでおきましょう。既存の顧客に対する目標のみでは、例えその目標を達成したとしても、企業は現状維持に止まり、なかなか成長することができません。必ず新規の顧客へのアプローチが必要となります。
大きな目標から小さな目標へと変化させていくと説明しましたが、そこに矛盾がないかどうかも要チェックです。1日ごとの活動計画を確実に遂行し目標を達成していけば週ごとの目標、月ごとの目標、そして四半期ごとの目標と年間の目標に到達することができるという、この流れがしっかりとできていることが重要です。
また、月ごとの活動プランや目標設定は、少し余裕をもたせておく必要もあります。どのようなトラブルが営業活動中に起こるかはわかりません。問題が発生しても目標が達成できるよう、月単位の行動計画や目標はゆとりをもたせておきましょう。さらに、顧客に対する重要度を同じにするのではなく、必ず重要度を評価した上で、重点的にアプローチしなければならない顧客重視のプランになっているかも確認するようにしてください。定期的に訪ねる必要のある顧客が活動計画内に入っているかもチェックし、漏れがないようにしておかなければいけません。
営業活動計画は、バランスが重要です。重点的に営業を仕掛ける顧客とそうではない顧客をしっかりと見極めなければいけませんし、そのバランスを見誤れば、あるいは、活動計画に盛り込まなければ、効率の高い営業活動を行うことはできないのです。営業マネジャーはこのあたりを厳しくチェックし、常にベストな営業計画プランを作り上げる努力が求められます。
