基本的な営業組織形態の一つに「商品別組織」があります。言葉としてはさほど難しくはなく、仕組み自体も複雑なものではありませんが、良い点と悪い点が混在している組織形態でもあるので、もし営業組織を編成する際には、状況に応じて採用を検討する必要はあるものの、企業や営業部門の状況、商品やサービスの内容、顧客、市場といったものをよく考慮に入れながら採用するかどうかを決めなければいけません。
この営業組織形態の特徴を紹介していきます。採用できそうか否かも含め、この知識を新たな営業組織へと取り入れていきましょう。
商品別組織を編成し営業活動を行う
商品別組織という言葉そのままに、商品やサービスごとに営業活動を行う担当者を決定し、それを行なっていくための組織形態をこう呼びます。企業によっては複数の商品やサービスを取り扱っていることも少なくないでしょう。また、商品がかなり多く存在し、カテゴリごとに分けられていることもあるはずです。商品別とはいってもそれだけではなく、その複数あるカテゴリごとに担当者を分けて営業活動をしていく形も、この商品別組織に含まれます。
顧客や消費者がその商品やサービスに興味を持った場合、あるいは購入したいなどと申し出てきた場合には、その担当者が対応することになるのが大きな特徴です。非常に限定された商品しか取り扱っていない場合には、組織の規模が大きくても、この商品別組織を編成する必要は生じないでしょう。必ずしも規模に影響される組織形態ではないため、あくまでも商品や商品カテゴリに目を向けて採用するかどうかを決定していく必要があります。
知識や情報を獲得しやすい商品別組織
それぞれの営業担当者がそれぞれの商品やサービスに関する専門的知識を獲得しやすいのが、この商品別組織の大きなメリットと言えるでしょう。営業マンはその商品についての特徴を知ることに集中できるので、特定の分野に関するプロフェッショナルを育成するのにも寄与します。
これは、顧客や消費者に対してのメリットにもなるはず。対応した営業マンはその商品については非常に詳しく、顧客の抱く疑問や不安を即座に解消し、あるいはトラブルがあった時などの対応もしやすくなるため、顧客の満足度アップにつながると考えられるのです。
自社の商品やサービスに競合する企業や商品・サービスが多々存在する場合、担当者が競合他社や市場などを分析し、自社に有利になるような戦略や方策を立てやすくなるというメリットもあるでしょう。これも、専門性を有するが故の利点です。他の商品やカテゴリに労力や時間を費やす必要がないため、営業活動とともに市場チェックや分析などにも集中しやすくなるはずです。
特定の商品やサービスの顧客や消費者の情報を活用しやすくなり、次の営業活動にも繋げやすくなるという利点も出てくるでしょう。これもやはり狭い範囲を担当するからこそ得られるメリットで、無駄な情報を排除するからこそ享受できる商品別組織の利点となります。
場合によっては効率化が妨げられる可能性あり
自社で複数の商品やカテゴリが異なる商品を取り扱っている場合、顧客にとって、別の商品やサービスに興味を持った際、それを尋ねたり問い合わせたり、あるいは購入する際の担当者が変わるという問題が生じてしまいます。それが商品別組織の欠点の一つ。商品ごとに営業担当者が異なるわけですから、当然予想されるデメリットではあるでしょう。
そのデメリットに関連し、効率化の図り方がとても難しい点も無視できません。同じ顧客が別の商品やサービスを購入したい、利用したいと思ったとき、実際に別々の担当者が対応するのか、それとも効率化を図り担当者をまとめるのかなどの問題がどうしても出てきてしまいます。顧客や消費者が混乱しないよう対応することが求められるでしょう。また、効率化に失敗すればコスト面でも負担が大きくなるので要注意です。
これも以上の問題と関連しますが、異なる商品や別のカテゴリの商品を同一顧客が購入・利用するとき、その情報をどう把握していくのかも課題となります。商品・サービス別に視点を置いて整理するのか、顧客別に視点を置いて整理するのか、ここもよく考えながら組織を編成していかなければいけません。
