営業担当者は、どれだけのテクニックを備えているかによって成績が変わってきます。多くのテクニックを適材適所で発揮できれば、どのような顧客相手にも商談を成立させることができ、次々と契約を勝ち取ることができるでしょう。
ここで紹介するのは、営業担当者が備えておくべきテクニックのうち、非常に高度で、且つ効果的な3つの手法。これさえ身につけておけば全ての商談に成功する、とまでは言えませんが、少なくともそこそこの営業マンにはなることができるはずです。特に、営業活動で重要なクロージングの作業で活用できるテクニックをピックアップして紹介していきましょう。
徐々にハードルを下げていくテクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」
「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックを知っているでしょうか。営業マンであれば是非知っておいてもらいたいテクニックです。これは、相手がドアを開いた途端に顔を突っ込むという意味に由来する言葉。少し怖い感じもしますが、営業テクニックとしては非常にメジャーなものです。最初にインパクトを与えておくと、その後に繰り出されたものに対してあまりインパクトを感じなくなり、相手が受け入れやすくなります。そんな効果を狙ったのがこのドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれるテクニック。
商談においてクロージング作業に持ち込む時、あえて相手が困惑するであろう大きな契約を最初に持ち出します。「複数年契約でどうでしょう」や、「別の商品とのセットで契約してもらえないでしょうか」など、商談相手の予想を超える契約条件を持ち出すのです。もちろん、相手としては意表を突かれた形となり、断ってくるでしょう。その後営業担当者は、それらよりも小さな規模の契約を提示していくのですが、そうすると最初のインパクトが強かった分、その後に提示された条件が非常にハードルの低いものと感じてくれます。また、あんまり断るのも申し訳ないという心理も相手の中に働くので、契約へと持ち込みやすくなるのです。
最初に提示する契約は見せかけに過ぎません。営業担当者側も本気でその契約が取れると思って提示するわけではなく、あくまでも本命の契約内容や条件はその後や、さらにその後に繰り出します。相手にとってのハードルを徐々に下げていけば契約に至りやすくなり、思い通りの取引を行うことができるでしょう。
小さな契約から大きな契約へと結びつける「フット・イン・ザ・ドア」
ドア・イン・ザ・フェイスと表現が似ている「フット・イン・ザ・ドア」。これは、ドアが開いたら片足を挟ませてしまえばこちらのもの、という意味を持つ営業テクニックです。
これも実際にやられたら少し怖いですが、あくまでもテクニックの名称として使われているものであり、商談で実際にドアに足を挟んで契約をもぎ取ろうとするものではありません。
フット・イン・ザ・ドアが意味するところは、小さな契約から獲得し、そこから徐々に契約内容や条件を大きくしていこうということ。これはあらゆる業界で行われており、一般消費者でも多くの人が既に経験しているのではないでしょうか。例えば、「今契約すれば最初の1ヶ月は無料です」という売り文句を聞いたことがあるはず。これはフット・イン・ザ・ドアの一種です。1ヶ月無料で使えるなら契約してみようかな、という心理になり、そして契約を結びます。もちろん2ヶ月目からは有料になるわけで、2ヶ月目以降も利用を続けるのであれば必然的にお金を支払う必要が生じることになるのです。
契約しやすい状況を作り上げておき、少しずつ契約を増やしたり拡大したりしていけば、こちらの思うがままに顧客との関係性を築くことができるテクニックがフット・イン・ザ・ドア。ゲームの課金なども、これに当たるでしょう。もっとゲームを楽しみたかったら課金しなければならない、という状況を作り出すことで売り上げを拡大していきます。
無料に限らず、最初は安い商品やサービスで契約を勝ち取り、その後新たな商談を持ち込み別の商品やサービスにも手を伸ばしてもらうという考え方もフット・イン・ザ・ドア・テクニックです。
自社商品の最大の魅力を見せつける「ハロー効果法」
最後に紹介する営業テクニックは「ハロー効果法」と呼ばれるもの。そもそも、ハロー効果は心理学の言葉で、ある特徴や魅力がその人や物の全体の印象を決めてしまう、あるいは、その魅力が他のマイナス要素を見えづらくさせてしまうという現象を指します。例えば、顔が美しい人はモテますよね。どんなに性格が最悪でも、容姿が良ければ異性が寄ってきてしまう、これはまさにハロー効果です。実際に付き合うと性格が最悪なので、「あの人の見た目はいいけど中身は最悪」などと言い放ちますが、まさにハロー効果のせいで好きになってしまったわけです。
営業活動や商談の場面で言えば、買ってもらいたい商品の魅力を最大限アピールし、できるだけ見てもらいたくない欠点や弱い部分に関しては目立たないようにしようという戦略をハロー効果法と呼んでいます。
耐用年数が10年の製品があったとして、競合他社の同様の製品は耐用年数が15年であり、しかし、それよりも自社の製品の価格が競合他社のものの3分の2ほどであれば、その価格の部分を強くアピールすることで耐用年数の短さを目立たないようにさせることができます。これがハロー効果法の一例。
導入コストが安いというのは多くの顧客にとって魅力的ですから、その魅力的だと思われる部分をとことんアピールするのです。
機能の数は限られているけれども、備えられている機能の性能はとにかくスゴイ、といった主張も同様のハロー効果を狙った手法。
そのスゴイ性能を持つ機能を前面に押し出し、それが商談相手にとって最大のメリットとなることを説明することによって、機能の数が少ないなどの点が見えにくくなります。
これ単体のみではベストなクロージングを行うのは難しいかもしれませんが、上手に取り入れることで必ず効果を発揮してくれるはず。
自然な形で活用しながら、相手が気づかないうちに主導権を握り、契約するしかない雰囲気を演出してみましょう。
