営業組織を編成する、これはどの企業にも必要になることではありますが、しかしその在り方は決してシンプルではありません。規模が大きくなればなるほど営業組織も巨大化し、そして複雑なものになっていきます。それをどのように組織し動かしていくのか、これが企業全体の売り上げや収益にも大きな影響を与えることになるでしょう。
この営業組織は当然営業活動を行うためのものですが、組織を編成するにあたり無視できない着目点は何なのか、これをいくつかピックアップしていきます。これから営業マネジャーとして組織を編成していくのであれば、どこか参考にできる点が出てくるかもしれません。マネジャーのような立場にはなかったとしても、営業活動に関わる人であれば組織の在り方の一部として頭に入れておくべきでしょう。
営業活動を細分化しながら組織を編成する
営業活動は、どこに向けてそれを行なっていくのかが重要であり、これによって組織そのものの編成も変わってきます。
具体的には、地域別に組織を編成する必要も出てくるでしょう。営業所を日本各所に設けている企業もあるはずです。大きな企業になれば各主要地域に営業所を置きながら、そこを拠点とし、それぞれの地域の特性に合った営業活動を展開していく、これは効率化に大いに役立つことになります。
営業所を点在させないスタイルだったとしても、需要のある地域があればそこに足を運ぶことになるでしょうし、そうすることで次第に「あの地域に出張するのは、あの営業マン」といった形で地域ごとに営業スタイルができあがっていくはず。そうした、各地域に強みを見つけ、それを生かそうと工夫することも組織として重要なことなのです。
商品やサービス別に営業組織を作ることも求められます。商品が異なれば営業対象となる顧客も異なりますし販促チャネルも異なってくるはず。営業手法そのものも変わってくるでしょう。これも当然それぞれの商品やサービスに合った組織を作りながら効率化を図らなければなりません。
また、顧客ごとに手法や戦略、販促チャネルを変えなければならないことも出てくるでしょう。対個人と対企業では営業手法が同じわけがありませんし、相手が国内なのか国外なのかでも変わってくるはず。
同じように、業界によってもこれらには変化を与える必要があり、それにマッチした営業組織を作り上げる必要が出てくるでしょう。営業活動を細分化してみれば、とてもじゃありませんが一辺倒なやり方で全ての営業活動が賄えるはずもありません。営業組織の編成はこうした点を注意深く見ながら、時に現場の声も丁寧に聞き入れつつ行い形にしていかなければならないのです。
組織の最適化と営業活動の効率化
営業組織の最大化のための、そして営業活動の効率化のための手法や組織編成は、時代や市場環境などに左右されるでしょう。同じ手法や組織編成でずっとうまいこといくなんてことはありません。時代が変われば市場環境が変化するわけですから、営業組織や営業手法もそれに伴って変えていかなければいけないのです。
赤字の部門や商品・サービスがあるにもかかわらず、それが企業の理念や戦略によってそのままにされていることもあるかもしれません。営業部はあくまでも企業の一組織でしかありませんから、上がそのような方針を打ち出せばそれに従うしかありませんが、もしそれが営業活動や営業利益の足かせとなっているのであれば、それについて上に進言することも求められるでしょう。
また、組織の最適化と営業活動の効率化は、営業部門の人間だけが精を出しても体現できるとは限りません。むしろ、難しいはず。営業組織がその能力を遺憾なく発揮するためには、企業そのものが組織の最適化と効率化を図らなければならないのです。
企業のストロングポイントはどこか、逆にウィークポイントはどこなのかを考慮しながら実現性を問い、その上で企業組織、さらには営業組織を作り上げていくことが、最も大きな成果に繋がると考えておかなければいけません。
