業績など気にしない、自社の商品やサービスなんて売れなくてもいい、そんな風に考えて事業を展開している企業などないでしょう。社会貢献を理念としている企業であっても、自社の商品やサービスが世の中に流通したり誰かの手元に渡ったりしなければ社会貢献のしようがありません。また、どんなに特異な事業を行なっていたとしても、競合他社が存在し、それらとの競争に勝たなければ、事業を続けていくことなどできないのも事実。
そのために必要な競合他社に関する情報の収集と分析。これがどのような意味をもち、どれだけ重要なのかを考えてみたいと思います。
なぜ競合他社の情報収集と分析が必要なのか
競合他社のことを知る、これは最初に説明したように、市場で生き抜くために必要なこと。業績をアップさせ利益を上げなければ事業を継続していくことはできず、従業員がいる場合には、その人たちの生活を守ることもできなくなってしまいます。どのような商品やサービスを取り扱っていようとも、どのような企業理念を掲げていようとも、競合他社が存在しうる限り、それらとの競争に打ち勝たなければいけないのです。
顧客が存在している場合、その顧客が競合他社へと取引先を移してしまう可能性も当然出てくるでしょう。既存顧客との関係をつなぎとめておくためには、その顧客の情報を把握することも必要になってきますが、競合他社の情報も把握しておかなければ対策や戦略の練りようがありません。正確に言えば、競合他社の情報を踏まえずに練られた対策や戦略では不十分であり、いつの間にか顧客に逃げられるリスクが高まってしまうのです。
新規の顧客開拓に関しても同じことが言えるでしょう。競合他社は同じ属性を有した人や企業を新規顧客として開拓しようと考えているはず。自社との取り合いになるわけですから、それを逃してしまえばシェアを拡大できずに、競争に負けてしまいます。負けてしまえば売り上げを伸ばすことができないので、当然、業績も伸び悩むことになるでしょう。
営業部門や営業担当者は、ライバル企業の動向をチェックし、あらゆる情報を集めておかなければいけません。それを分析した上で顧客へとアプローチし、自社と取引することで得られる顧客の優位性、自社商品を活用するメリット、こうしたことを伝えていく工夫が求められます。それが確実にできていれば、確実にシェアを拡大するとともに既存顧客の深耕にも成功し、業績をアップさせることができるはずです。
ライバル企業の情報で集めておきたい要素とは
競合他社の情報にはさまざまなものがあります。全てを獲得することは困難でしょうが、情報が多いに越したことはありません。その情報を分析することで自社の強みと弱みも把握でき、顧客に対してどのようにアプローチをかけていくことがより効果的なのかが見えてくるはずです。
ライバル企業の経営戦略を把握することが、まず求められるでしょう。営業戦略もその一部です。どのように顧客にアプローチしているのか、それがどのような結果に結びついているのかを可能な限り把握しておきたいところ。同時に、実践している販売政策も獲得しておきたい情報となります。結果という言葉を使いましたが、具体的な販売実績を知ることも非常に重要です。数や量、売上額やシェア、こうした情報を集め、必要であれば自社の販売実績と比較するのもいいでしょう。
新商品や新サービスを展開しているのであれば、その情報ももちろん得ておきたいところ。加えて、重点的にアプローチしている顧客の情報も獲得しておきましょう。その重点顧客が重なるか否かはとても重要なポイントとなります。その情報を元に重点顧客が被らないよう敢えて避けることも戦略としてはありますし、自社に優位性が認められれば本気で勝負を仕掛けるのもいいのではないでしょうか。
ライバル企業の経営状態、つまり財務的にどうなっているのかも知っておいて損はありません。この情報をすぐに営業活動へと活かすのは難しいものの、経営状態を把握することによってそのライバル企業が次に打ってくる手を予測しやすくなることは考えられます。営業組織と、それを支えている人物のことも整理しておきましょう。もし自社に反映できることがあれは積極的に取り入れ、また、主要人物の動向いかんで、自社も勝負に出たり、逆に様子を見たりなどの戦略を立てる必要が出てくるでしょう。
最低でもこれらの情報を集めておくことが求められるとともに、その情報を丁寧に分析して、自社の経営戦略や営業活動に活かしていかなければいけません。むしろ、経営戦略や営業戦略というのは、こうした競合他社の情報を元に作り上げるものであると認識しておくことが重要なのです。
