経験や、それによって生み出された勘、あるいはやる気や度胸、気合い…。こうしたものだけで営業目標が達成できれば苦労はありません。こうした要素は売り上げや営業部の上げる業績には全く何の意味もないという訳ではなく、それだけで売上が上がるほど楽な時代にはなっていないということです。
営業目標を達成するためには、綿密な営業計画が必要となります。その営業計画は勘ややる気などで生み出されるものではなく、環境分析を徹底して行うことで見えてくるもの。環境分析無くして営業計画はなく、また、営業目標など設定しようがないのです。もしそのような設定の仕方をすれば、ただの絵に描いた餅となり、現実味のないものとなってしまうでしょう。
営業計画や目標を作るにあたって無視できない環境分析とは何か、これに触れながら営業計画作成への道筋を考えていきましょう。
自社内や市場の観測と分析の重要性
環境分析を分類すると、主に2つが考えられます。1つは、自社内を分析すること。もう1つは、社外を、つまり、市場を分析することです。自分を知っているだけでは自社の商品やサービスを作り出すことも難しいですし、それを世の中や消費者に提案することもできません。顧客や同業他社、ライバルなども観測し、且つ分析することで、やっと商品やサービスを世の中に提案するための計画や目標を設定することができるのです。
経験のある企業は、経験があるだけに世の中の変化についていけず、こうした分析を怠る傾向も見られます。それでは営業部が苦労するだけ。いくら優秀な営業マンが揃っていたとしても、そうした人たちの活躍を台無しにするような営業計画では全く意味がないでしょう。
世の中の変化を掴んだ上での営業計画、これも当然市場の観測と分析によって組み立てられていくものです。だからこそ、環境分析が重要な意味を持ってくるのです。そもそも、優秀な営業マンばかりが揃っているとは限りません。ここで重要になるのが自社内の分析。双方の分析が正しくできてこそ、正確な営業計画が出来上がり、そして営業目標が設定できると思っておく必要があります。
自社内を分析する際のポイント
人そのものもそうですが、自分の働く企業のことをよくわかっていない人が非常に多い。どのような特徴を持っており、他社とはどのような違いがあるのか、こうしたものも分析していく必要があります。同業他社と同じようなことをしていても業績を伸ばせるような時代ではありませんから、自社の欠点なども冷静に見極める作業が求められるでしょう。
その上で、自社の営業部がどのような営業実績を残し、それはどのような営業活動から生まれたものなのかを分析していきます。営業効率なども割り出しながら、営業チームの特徴を掴んでいきましょう。
組織体があるプロジェクトを遂行する際に内部と外部の強みや弱み、機会や脅威などについて分析を行い必要な戦略や計画を立てていく手法（SWOP分析）や、マネジメント手法の一つである「プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（略称PPM）」などを用いながら観測と分析を行っていく、これもおすすめです。とにかく自社のことを洗いざらい分析し、まずは自分たちのことを知らなければ話になりません。
市場分析で割り出すべき要素とは
自社への観測・分析と同時に行いたい、市場の観測と分析。商品やサービスをすでに世の中に流通させているのであれば、既存の消費者や顧客が存在しているはず。そうした人たちの分析はもちろん、その商品やサービスに興味を持っている層や、あるいは類似の商品に手を出している消費者などを観測・分析し、さらにターゲットを絞り込んでいくとともに明確化していきましょう。
もちろん、同業他社の分析も忘れてはいけません。何をどうすればライバルに負けずに市場を維持・開拓していけるのか。そのための新たな流通経路を作り出すことはできないかどうか。自社の商品やサービスの優位性及び欠点は何か、こうしたことも含めて分析していくことで、営業計画もクリアになってくるはずです。
何度も言いますが、ただ闇雲に熱意のみで営業をかけ商品やサービスが売れていく時代はもう終わっています。そうしたマンパワーも重要ではありますが、やはり戦略的に営業をかけていかなければ生き残ることはできません。その戦略には分析が必要であり、綿密な営業計画と、そこから導き出される正確な営業目標が欠かせないのです。
それらがあった上で、経験やそれによる勘、やる気や度胸などが最大限の効果を発揮する、そう考えておくべきでしょう。
