営業活動のその全てを自社で行う、これは時に効率的ではありません。より効率的に営業活動を行うには、アウトソーシングを利用することも検討すべきでしょう。すでに導入している企業も多々あるはずですが、それが果たしてベストな取り入れ方なのか、こうした点も今一度見直す、あるいは定期的に見直していかなければいけません。
アウトソーシングを営業活動に取り入れることにはどのようなメリットがあり、そしてどのようなデメリットがあるのか、もちろんこれらも整理しながら導入を検討する必要があります。また、これらのメリットやデメリットは、企業や取り扱う商品・サービスによって異なることもあるため、単純にアウトソーシング事業者の評判や、他社も導入しているからという短絡的な理由ではなく、そのアウトソーシング事業そのものと自社の状況や資産等とも照らし合わせながら導入を決定していかなければならないことを認識しておきましょう。
幅の広がりを見せるアウトソーシング事業
一言でアウトソーシングと言っても、その幅は非常に広がってきています。一企業の営業活動の多くを委託できる事業も出てきていますし、ある一部分に対してのみ機能する事業者も多々存在しています。
例えば、新たに顧客を発掘するための営業活動、これは企業にとって非常に重要な活動項目となりますが、それを代行してくれるアウトソーシング事業者がある一方で、既存の顧客に対しての営業活動を担当する事業者もあるでしょう。もちろん、これらの両方を任せることができる事業者もあります。
さらには、自社の商品やサービスを市場に流通させ、それを定着させるため活動を行うような事業者もあれば、それと重なる部分はありますが、営業戦略や営業プロセスといったものを提案・構築してくれるアウトソーシング事業者もあります。コールセンターなどもアウトソーシング事業の一つ。企業そのものがコールセンターを設ける訳ではなく、それそのものを外部に委託することで、顧客に対してより丁寧で適切な対応を行う体制を築くことができるはずです。
選択肢はもはや1つや2つではありません。それこそ無数に存在し、どの部分を外部へと委託するのか、また、どのアウトソーシング事業者を選択するのかによって企業の業績や利益はもちろん、企業の社会的価値や存在そのものにも影響を与える可能性があるのです。それを自覚した上で慎重に導入を検討しなければなりませんし、積極的に利用する必要もあるのかもしれません。
アウトソーシングを利用するメリットとは
営業活動をアウトソーシング事業者に担当してもらうことのメリットは、そのノウハウを活用できる点にあります。一企業が営業活動ノウハウを手に入れるためには時間がかかりますし、時間をかけても見出せない可能性も否定はできません。しかし、営業活動そのものを請け負っている事業者であれば、当然そのノウハウを構築しているはずです。そのノウハウの恩恵を受けられると考えれば、そこに利用する価値が出てくるのは当然のことでしょう。
この恩恵を最大限受けるためには、自社には何が足りないのかを考え、それを補う形でアウトソーシング事業者の選定を行うことが重要となってきます。営業戦略なのか、営業プロセスなのか、あるいは顧客との接し方なのか、情報分析の分野なのか、企業によって何が足りないのかは異なりますから、まずはそうした点をあぶり出す作業が必要となるでしょう。
また、多くのアウトソーシング事業者は顧客のデータを保有しています。そうしたデータを顧客の新規開拓等に利用することができるというメリットも考えられます。一企業では何年かかっても収集することができない顧客のデータや情報。これらを多く抱えている事業者を選定できれば、それを利用し自社の商品やサービスを効率よく世の中に浸透させていくことができるはずです。
さらに、余計な資金を投じずに済むというメリットもあります。営業活動項目によっては莫大な人件費や設備費がかかるものがありますが、それを外部に委託することで、その固定費を削減しつつ営業活動を行うことができるのです。
企業がそうした設備を持ってしまうと、もしその営業活動が失敗に終わった時に大きな資産的ダメージを負うことになりますが、アウトソーシングであれば事業者と契約を解除すればよく、また、別の事業者へと乗り換えることも可能なため、こうした点にも大きなメリットがあると考えることができるでしょう。
デメリットも考慮した上で利用すること
営業活動を行うアウトソーシングには、さまざまな種類があることはすでにお伝えした通りです。細かいところで言えば、データ入力や顧客からの入金の確認、倉庫管理や配送などのサービス、さらには顧客への対応及びクレーム処理まで、実にさまざまな仕事をアウトソーシングという形で外部に委託することが可能です。
上でノウハウの話をしましたが、営業活動を外部に任せてしまうと、そうしたノウハウが身につきにくいというデメリットが考えられるでしょう経験することでしか得られないものもありますが、それらを全て外部に委託してしまうのは、長い目で見ればリスクがあると捉えておくべきです。さらに、自社で築き上げてきたノウハウや顧客のデータなどが外部に漏れてしまうリスクも当然出てきます。
コストカットを意識しすぎ、自社でも遂行可能な項目まで外部に委託することには、こうしたデメリットもあると頭に入れた上で利用しなければいけません。もしアウトソーシングを利用し営業活動を行おうと検討しているのであれば、事前に入念なチェックを忘れずに、また、機密保持に関わる契約等もしっかりと行った上で外部業者に委託するようにしましょう。
営業活動や、それを左右する計画や目標は長期的な目線で考えながら設定すべきであるため、アウトソーシングの利用も長期的に考えメリットがあるのか、それともデメリットやリスクも否定できないのかを慎重に分析しながら利用する必要が出てきます。
