商談を成功させるのか、それとも失敗に終わるのか、営業活動の成否はここにかかっています。全ては商談次第とも言えますが、商談を成功させるかどうかは、決して運によるものではありません。運の要素は全くないとは言わないものの、やはり営業担当者の能力や営業組織の管理能力、これが大きな影響を与えることは間違いないでしょう。
商談を成功させるためには、その過程や営業活動全体をどのように管理すべきなのかを考えていきたいと思います。
成功事例から導き出す営業活動スタイル
その営業組織が、あるいは営業担当者が、どのような活動や商談を行い、その結果、どの程度の成功を収めてきたのか、この点の管理ができていなければ、商談をまとめるための手法や戦略を生み出すのは困難でしょう。逆に言えば、過去の成功事例が管理されていれば、そこから成功しやすい営業活動のスタイルを構築することもできるはずです。
顧客の特徴を顧客管理によって分析し、その特徴ごとにどのようなアプローチやプレゼンテーションを行えば成約率が高くなるのか、これを考える必要性がありますし、商品やサービスによってもアプローチやプレゼンテーションの手法が変わってくるはずですから、これも過去の成功事例を分析した上で、ある程度の営業スタイルを確立しておく必要があるでしょう。
そして、それを営業組織内で共有し、各営業担当者が実践できるような形にしておくことも大切です。これは営業マネジャーが中心となりまとめ上げ、また、各々の営業マンに対して教育・指導などを通じながらそのスタイルを遂行させていきます。
こうしたことを可能にするためには、商談や営業活動の履歴をデータベース化し、分析しやすい形にしておくことが重要です。商談プロセスとその結果をデータベース化することで、どうしてその商談が成功するに至ったのか、これを分析することができるようになるでしょう。その積み重ねによって営業ノウハウも見えてきますから、それを踏まえながら確かな営業スタイルを作り上げていかなければいけません。
過去の事例や実績のみに頼り過ぎるのもNG
営業活動はロボットが行っているものではなく、結局は人と人との関係性によって成り立っています。企業を代表しているとは言っても、やはり人間。主観的な部分で取引をするかどうかを決めてしまうこともないとは言えないでしょう。また、それは企業そのものに対しても言えること。同じような業種、同じような分野で運営している企業であっても、経営者の考え方や理念や成り立ちが異なれば、同じような営業活動手法や戦略が通用しないことも出てくるのです。
過去の成功事例から営業ノウハウや営業スタイルを導き出しておくことが重要ですが、それにばかり気を取られているのも考えもの。アプローチする際には対象となる企業のことを徹底的に調査し、実際にアプローチした後には、頑なに自分たちの営業スタイルを前面に押し出すだけではなく、相手の反応などによって臨機応変に対応しながら、それぞれの対象にマッチした営業活動や商談手法を展開していかなければなりません。
もっと言えば、商談相手が変われば、そこには必ず新しい問題や課題が生じるという考え方を常に持っておくべきだということです。そうしなければ臨機応変に対応などできるはずもなく、独りよがりな営業活動となってしまうでしょう。
問題や課題が起きた時にも、同じような事例がなかったか過去のデータを振り返ってみることは重要ですが、あくまでも商談をしている相手を中心に物事を考えていく意識を忘れないようにしてください。そして、もしその問題や課題をクリアすることができれば、そこに新たに事例が出来上がり、今後の営業活動や商談のための参考資料とすることができるでしょう。必ず管理し、まとめておく必要があります。
成約率を求めた上で営業活動プランを作成
営業活動に関する計画を策定する時には、訪問件数や訪問回数、プレゼンテーション回数などを算定し、それに沿って具体性を持たせていかなければいけません。その上で欠かすことができないのが、成約率です。成約率が高い営業マンであれば、目標を達成するのに必要な訪問件数などは少なくなりますし、成約率の低い営業マンであれば、目標に達するまでに必要な訪問回数などは必然的に多くなってしまうはず。根拠のあるプランを立てていくためには、この成約率は必要不可欠な要素となるのです。
アプローチ成約率を表すためには、過去の成約件数をアプローチ件数で割っていきます。こうすることで、1つの成約につき何件アプローチしたのかを割り出すことができるため、例えば今月の成約件数の目標を達成するためには何件アプローチする必要があるのかが把握しやすくなるでしょう。
1つの成約を獲得するのに膨大な件数のアプローチが必要になる営業マンに関しては、可能なアプローチ数から目標の成約数を割り出すのもOKです。
同じようにアポイントメント成約率は、成約件数をアポイントメント件数で割ると算出でき、アタック成約率は、成約件数をアタック回数で割ると算出されます。そして、プレゼンテーション成約率も成約件数をプレゼンテーション件数で割ることで算出することができるので、このあたりは過去のデータから必ず算出しておき、目標を立てる際、あるいは営業活動プランを策定する際に役立てるようにしてください。
こうして出てきた数字を踏まえた上で、どのような戦略でアタックしたりプレゼンテーションを展開したりしていけば成約率を上げることができるのか、また、成約件数を稼ぐことができるのかということを考えていかなければいけません。あらゆる要素を総合的に考えた上で導き出されるのが営業戦略です。それをスピーディーに、そして正確に行うために必要なのが営業活動管理ですから、データベース化するとともに、あらゆる情報を収集し分析しておくことを怠らないようにしましょう。
