営業マンが商品やサービスを売り込む場合、その相手は個人であるケースと法人であるケースとに分けることができます。さらに細分化することも可能ですが、敢えてこの2つに分けた場合、より営業担当者の能力が問われるのは後者の方でしょう。もちろん、個人に対しても営業マンの能力によって業績は変わってきますが、顧客が企業である場合には取引量や額も大きくなり、また、新規顧客を獲得するのも容易ではないため、営業マンの能力によって大きく業績が左右されることになるはずです。
企業に対して営業を行う場合、商談等について必要な考え方はどのようなものなのでしょうか。少なくとも営業マネジャーのような立場にある人物はそれを学び、組織内に浸透させておく必要があります。
顧客が企業であるケースの商談について
個人消費者に対して商品やサービスを売り込むための活動は、何も営業マンに頼る必要がないケースも多々あります。今ではインターネットを利用して消費者に対していくらでも呼びかけが可能ですし、流通業者などを通すことで、これも容易になるでしょう。テレビCMなどの広告を利用することでも、個人の消費者に対して商品やサービスをアピールすることができます。
ただ、相手が企業などの法人であった場合には、インターネットを活用することも可能ではありますが、やはり営業マンが個別に訪問しながらプレゼンテーションを繰り広げ、それによって自社や商品のことを認知してもらい契約してもらう、という工程しか選択肢がほぼないのではないでしょうか。
だからこそ、営業マンの能力が必要であり重要になってくるわけです。どのような企業をターゲットとするのか、どの商品をどの程度の価格でどのくらい売り込むのか、どのようにプレゼンテーションを行い商談を進めていくのか、これを綿密に計算しながら戦略をまとめ、それを正しく遂行していく能力が求められてくるでしょう。
営業マネジャーは、まず営業マンに対して、こうした意識を持ってもらうよう尽力しなければいけません。それと同時に、営業マンがマーケティング能力を備え、そのために必要なツールを十分に使いこなせるようにするなどの教育や指導も必要不可欠です。どの程度その意識を浸透させられるかで、営業成績が変わってくると思っておくべきでしょう。
成約まで持ち込むための準備とトレーニング
実際に企業へ商品やサービスを購入してもらうのは、決して簡単な作業ではありません。時には何年も通いつめてやっと契約してくれる企業もあるでしょう。顧客が企業の場合には契約金額も大きなものとなるので、相手も簡単に首を縦に振ることはできないのです。
そうした企業相手に契約を勝ち取るには営業マンの能力が必要であり、高い意識を持っておくことも重要であると述べましたが、そのためには相当の準備とトレーニングを積んでおく必要があります。営業マンの能力は、よほどの才能がない限りは、この準備とトレーニング次第であることは間違いありません。
事前にどの程度準備できているか、日頃からどのようなトレーニングを積んでいるか、これによって営業成績も変わってくるため、営業マネジャーはこのような意識も営業マンに対して植え付けさせながら、その準備とトレーニングを日々の営業活動の中に取り入れていくよう心がけましょう。
