自社の商品やサービスを顧客や消費者に効率よく売り込むためには、組織の在り方が重要な要素となってきます。組織がちぐはぐで効率化が図られていなければ、いくら優れた商品やサービスであっても、顧客や消費者に選ばれない、もしくは選ばれにくくなる可能性が高まってしまうでしょう。
ここでは、効率よく商品やサービスを顧客などに届けるための組織の一つの形を紹介します。「担当専門マネジャー制度」と呼ばれる形態です。これが万能というわけではありません。企業や営業部門の状況、規模、取り扱っている商品や市場環境などによって選ぶべき制度や形態が変わってきますが、一つの選択肢として押さえておく価値はあるでしょう。
担当専門マネジャー制度とマネジャーの役割
「担当専門マネジャー制度」というのは、例えば、特定の商品の担当専門マネジャーが、他の縦割り組織にも介入し商品の売り上げに貢献するための管理活動を行う組織システムのことを指します。他の縦割りには、地域別組織などが考えられるでしょう。つまり、地域別に組織が分かれていたとしても、もし同一の商品が扱われているのであれば地域に制限されることなく、その商品の担当専門マネジャーが影響力を行使し営業活動等を促していくことが可能となるのです。
もちろん、これと逆のパターンも考えられますし、他の縦割り組織が存在している企業や営業部門では、その別の分野に介入することもあるでしょう。重要な点は、一つの組織に縛られることなく、包括的に営業活動を行うことにあります。それが担当専門マネジャー制度なのです。
この担当専門マネジャーに選ばれれば、当然、その役目をしっかりと担わなければなりません。複数の組織に渡り影響力と権限を持つわけですから、その組織ごとに設けられた目標や予算を達成するための管理能力が問われることになります。営業活動経験はもちろん、取り扱う商品やサービスに関する知識を有し、さらにはマーケティング能力やリーダーシップなども求められることになるでしょう。それらが備わっていない人間がマネジャーとなれば、この制度はたちまち崩壊し、目標や予算を達成することができなくなってしまいます。
この制度のメリットをピックアップ
この制度を取り入れれば、複数の組織に渡ってマネジャーが権限を持つことになります。管理も任されるわけですから、それまでは閉鎖的な組織体制であった部門でも、この制度を取り入れることで風通しが良くなり、情報の共有がしやすくなる可能性が高まるでしょう。同じ情報を持つことができれば、それを活用しながら販売促進に役立たせることがしやすくなるはずです。
同様に、商品なら商品、地域なら地域と、それぞれの専門情報や特殊な知識などを活かしながら営業活動が行えるので、その相乗効果も期待できます。同時に、もし市場環境や顧客のニーズなどに変化が起これば、それに対応しやすくもなるでしょう。これも情報が複数の組織で共有されるからこそ生まれるメリットです。
しかし、これらのメリットを享受するためには、やはりマネジャーの力量が問われることになります。上で挙げたような能力を備えていなければ、そもそもこの制度は成り立ちません。形だけで終わってしまうでしょう。
課題も踏まえながら組織しなければいけません
担当専門マネジャー制度の欠点は、それぞれの組織を管理する人間とマネジャー間の調整が難しい点です。しっかりと組織されていればここはそこまで大きな欠点として浮き彫りにはなりませんが、情報交換や共有がしっかりとなされ、密なコミュニケーションが取れていなければ、例えば組織の管理を行う人物と組織間を跨いで管理するマネジャーの指示が重なってしまったり、最悪の場合にはその両者の指示や手法に矛盾が生じてしまうなどの弊害も起こり得ます。このようなことが起こらないよう、どう調整していくかが大きな課題となるのです。
度々述べていますが、マネジャーの能力が低ければ、そもそもこの制度は成立しません。ここも、この組織形態のリスクでしょう。活動計画に無理があったり曖昧であったりすれば、その指示を仰ぐ従業員たちは困ってしまいます。指示も具体的である必要があり、もしトラブルが起これば、その回避や処理も速やかに行う必要が出てきます。
こうした課題を踏まえた上で、誰を担当専門マネジャーとして配置するのか、他の管理者たちとの調整をどのように行なっていくのか、それを考えながら組織することを心がけなければいけません。
