根拠のあるエリア分け、これはテリトリー制を用いる場合には非常に重要な要素となってきます。さらに、その各テリトリーに適切な営業担当者を配置すること、これももちろん重要な要素となってくるでしょう。
ただ、テリトリー設定や人材配置が適切に行われても、それだけではまだ物足りません。営業活動をスタートさせるまでの間にはまだやらなければならないことがあるのです。その作業と重要性について見ていきましょう。営業マンをまとめる立場にある人物はもちろんのこと、テリトリー制を採用している営業部門に属している人も押さえておくべきポイントとなります。丁寧にそれぞれの作業を行い、営業活動に生かすようにしてください。
テリトリーを詳細に把握することの重要性
設定したテリトリーに配置された営業担当者は、そのテリトリーを詳細に把握することが求められます。把握しておきたい要素には、地域の特徴や他エリアとの違い、自社の顧客の割合や数量、売り上げの額や数量、自社と競合他社のシェア率やその伸び率、さらには、潜在的なニーズや顧客、こうしたものがあります。
テリトリーの特性を知らずに営業活動を展開していくことはできません。そもそも、テリトリーの特性を知らなければ目標も立てられませんし、予算も決定することができないでしょう。当たり前です。営業活動というのは、それぞれの顧客や消費者に対応・適応していかなければ成果を上げることができず、効率的に商品やサービスを売り込むことができないわけですから。顧客心理、消費者行動、それぞれのニーズや価値観、こうしたことを把握してこそ、ベストな営業戦略を練ることができ、営業活動へと役立てていくことができるのです。
営業担当者は自分の担当のテリトリーのこれらの情報やデータをしっかりと理解し、どのような営業活動を展開すべきかを考えていくことが求められます。テリトリーの特性を詳細に把握していればいるほど、やるべきことも明確になり、それが業績アップへと直結すると思っておきましょう。
テリトリーのマップや計画を作成する
担当するテリトリーの詳細を把握すると同時に、そのテリトリーのマップの作成も行なっておくこと。地理的なマップはもちろん、それぞれのエリアにどのような顧客やニーズがあるのか、こうしたことも含めてわかりやすくまとめておくと、これも営業戦略を練るのに役立ってくれるでしょう。マップは、「道しるべ」のような役割を果たしてくれます。営業活動を効率よく行うためには移動手段の選択や顧客訪問の順序なども非常に重要。このようなことを考えるのにも、このマップを活用することができるはずです。
担当するテリトリー内の、既存の顧客管理プラン、これもまとめておいてください。すでに自社の商品やサービスを利用している既存顧客の中にも、関係性によって優劣をつけることが可能です。重点的に管理する必要のある顧客をチェックしたり、さらに売り込みをかけなければならない顧客を割り出したりなどし、顧客ごとにどのように営業活動を行なっていくのかのプランを練った上で目標を設定していきましょう。
また、新規の顧客を開拓するためのプランも、担当のテリトリーにおいて作成しておく必要があります。まだ自社の商品やサービスを利用してはいないけれども面識やつながりがある人や企業、逆に、一切面識やつながりのない人や企業などに分類し、これもそれぞれに対してどのようにアプローチしていくのかの営業戦略と目標を立てていきます。
ここまでできてやっと取りかかることができる営業活動。テリトリー制の元で営業活動を行うにおいて、それぞれの範囲内の情報を獲得し特性を把握しておくこと、それを元にマップや営業活動計画を作成することは非常に重要な作業となってきます。売り上げアップには必要不可欠な作業となりますから、徹底して行い、抜かりない戦略と目標設定、そして営業活動へとつなげていきましょう。
